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E-Commerce im B2B wächst stetig weiter. Prognosen zufolge wird er im kommenden Jahr mindestens 12 % des gesamten B2B-Umsatzes ausmachen. Schon jetzt suchen 80 % der Führungskräfte abends auf ihrem Tablet nach Produkten oder Dienstleistungen. Kein Wunder, dass laut Accenture B2B-Einkäufer den Kaufprozess bereits zu 57 % durchlaufen haben, bevor sie das erste Mal mit einem Sales-Mitarbeiter zusammentreffen.
Wenn also das Internet den B2B-Kaufprozess verändert hat, dann müssen Vertrieb und Marketing die Art und Weise ändern, wie sie diese neue Art von Käufern ansprechen.
Eine Website zu erstellen und dann nur auf Besucher zu warten, wird nicht funktionieren. Wenn Sie Ihren B2B-Sales-Funnel verstehen, stellen Sie sicher, dass Ihr Marketing Leads nicht nur in ein Silo lockt und Ihr Vertrieb seine Leads nicht nur in ein anderes Silo wirft, die Unternehmensführung aber gleichzeitig über die schlechte Performance der digitalen Kanäle grübelt.
Die Visualisierung Ihres B2B-Sales-Funnels ist eine Grundlage, ein Startpunkt, der Ihr Unternehmen vor zahlreichen kostspieligen Fehlern in der Zukunft bewahrt.
Fünf klassische B2B-Sales-Funnel-Stufen
Das klassische B2B-Sales-Funnelkonzept wurde 1898 entwickelt. Leads strömen entlang eines “roten Fadens” nach oben in Richtung auf Ihre Marke, Ihr Produkt oder Ihrer Dienstleistungen.
Heute sind die Dinge komplexer. Die Chance auf Aufmerksamkeit ist stark verkürzt. Im Durchschnitt sieht sich ein Mensch einen Artikel nur 37 Sekunden lang an. Um die richtigen Konsequenzen zu ziehen, sehen wir uns die einzelnen Stufen eines B2B-Sales-Funnelmodells genauer an.
Stufe 1: Wahrnehmung des Produktes (Awareness)
In der Sensibilisierungsphase des Funnels sucht ein B2B-Kunde nach Antworten. Er benötigt Ressourcen, Informationen, Daten, Meinungen und Einblicke, um sein Problem zu lösen. Das Problem kann so einfach sein wie ein neuer Lieferant innerhalb der Lieferkette oder so komplex wie eine Software, die seine Front-End- und Back-End-Abläufe integriert. In diesem Stadium ist der Wert des Leads gering, denn es gibt keine Garantie, dass der Kunde eine Lösung von Ihrem Unternehmen in Anspruch nimmt. Wenn Sie ihm jedoch genügend Informationen und Inhalte auf hohem Niveau zur Verfügung stellen, kann er schon auf dieser Ebene konkretes Interesse für Ihre Produkte und Dienstleistungen entwickeln. Perspektivisch werden Sie auf dieser Grundlage eine Persona entwickeln. So sehen Sie, wie Ihre Käufer denken, welche Probleme sie zu lösen versuchen und welchen Weg sie zur Lösung nehmen.
Stufe 2: Die Interessenphase des Sales-Funnels (Interest)
In der Phase des Interesses beginnen Ihre Leads, Genaueres über Ihre Produkte zu erfahren. Das ist bereits die erste Phase im Kaufprozess. Hier bauen Sie Vertrauen auf und sorgen dafür, dass sich der potenzielle Nutzwert Ihrer Produkte klar für ihren Lead herausstellt (Lead-Pflege).
Stufe 3: Die Bewertungsphase des Sales-Funnels (Evaluation)
In der Bewertungsphase haben Sie die Aufmerksamkeit des Käufers fest im Griff. Jetzt entscheiden die konkreten Umstände, ob Ihre Lösung optimal auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist. Wenn dem nicht so ist, ist das der richtige Zeitpunkt, es Ihrem Kunden zu sagen. Ein ehrliches und integres Auftreten in dieser Phase stärkt das Vertrauen in Ihr Unternehmen und kann sich in der Zukunft auszahlen, selbst wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Bedürfnisse des Käufers zu diesem Zeitpunkt nicht erfüllt.
Stufe 4: Die Engagement-Phase des Sales-Funnels
Sobald sich Ihr Lead in der Engagement-Phase befindet, interagiert er mit Ihrem Vertriebsteam. Hier können Produktdemonstrationen, Verkaufsgespräche und die klare Kommunikation platziert sein. So können Sie konkrete Probleme des Käufers verstehen und ihm helfen, eine Lösung zu finden. Der Grad der Beziehung und des Vertrauens, den Sie auf dieser Ebene aufbauen, ist ein Schlüsselfaktor für die letzte Phase des Leads.
Stufe 5: Der Kaufabschluss im Sales-Funnel (Purchase)
In einem traditionellen Funnel ist die Kaufphase das Ende. Der Auftrag wird geschrieben oder die Absichtserklärung bestätigt. Aber nur weil Geld und Produkt den Besitzer wechseln, heißt das noch lange nicht, dass Sie das Ende des B2B-Sales-Funnels erreicht haben.
Das Engagement nach dem Kauf sorgt nicht nur dafür, dass der Kunde zufrieden ist, sondern trägt auch dazu bei, den Funnel weiter zu füllen und ist der Schlüssel zum Aufbau einer B2B-Verkaufspipeline. Denn die meisten – nämlich 84 % der B2B-Verkäufe – beginnen mit einer Empfehlung durch einen Freund oder Kollegen, und diese Empfehlungen führen zu einer 30 % höheren Conversion Rate.
Dieser traditionelle Vertriebs- und B2B-Marketing-Funnel ist zwar immer noch das am weitesten verbreitete Modell, doch die Fortschritte im Bereich des Account-basierten Marketings verändern die traditionelle Rolle des Funnels.
Marketingtaktiken für die einzelnen Stufen des Funnels
Auf dem Weg durch den Funnel ändern sich die Bedürfnisse der Käufer. In der Konsequenz müssen sich auch Ihre Marketingtaktiken und -strategien mit entwickeln. Was in der 1. Phase funktioniert, ist in der Kaufphase unwirksam. Umgekehrt gehen Angebote, die für die Kaufphase geeignet sind, in der 1. Phase verloren. Das macht die Planung Ihrer Marketingstrategie und -taktik ebenso wichtig wie die Planung der Customer Journey
In der Wahrnehmungs- und Interessensphase wissen die potenziellen Käufer möglicherweise noch gar nicht, dass es Sie gibt. Und noch schlimmer, sie wissen vielleicht nicht einmal, was sie selbst wollen oder brauchen.
Ihre zukünftigen Kunden suchen zu Beginn ganz genrell nach einer Lösung für ihr Problem. Ihre SEO-Taktiken, Ihre Lead-Generierung und Ihr Content-Marketing müssen alle auf Ihre Persona ausgerichtet sein – und darum ist deren möglichst präzise Beschreibung sehr wichtig. Whitepapers über häufige Probleme, eBooks mit detaillierten Informationen und Videotutorials helfen Käufern, mögliche Lösungen für ihr Problem zu finden und gleichzeitig den Bekanntheitsgrad Ihres Unternehmens zu steigern. Pay-per-Click-Anzeigenkampagnen können für die Lead-Generierung geeignet sein. Social-Media-Tools wie Facebook-Chatbot-Messenger-Anzeigen erweisen sich als äußerst effektiv bei der Gewinnung von Leads.
Die anfängliche Anonymität erleichtert Interessenten den Zugang zu Ihrem ersten Angebot. Sobald sich Ihr Lead jedoch angemeldet hat, haben Sie Zugang zu Facebook-Daten, die Sie sonst nicht hätten – und das ist wichtig für die Personalisierung. Der Schlüssel zu einem effektiven Chatbot-Messenger-Marketing liegt darin, jede Interaktion mit einer Aufforderung zum weiteren Handeln zu beenden.
Haben Sie die Aufmerksamkeit des Interessenten, zeigen Sie ihm, warum Ihre Lösung die beste ist. In den Phasen Evaluation und Engagement können Sie Ihren Lead richtig entwickeln. Machen Sie in Fallstudien greifbar, wie Sie anderen in ähnlichen Situationen geholfen haben. Personalisierte Drip-E-Mail-Marketing-Kampagnen lassen sich leicht automatisieren. Tatsächlich geben 75 % der Unternehmen an, dass sie derzeit automatisierte Marketing-Tools verwenden. Im Folgenden sehen Sie, wie eine Drip-Kampagne mit Bedingungen in dieser Phase aussehen könnte:
Interaktive Webinare mit Zeit für Fragen und Antworten können Ihre Leads in dieser Phase des Prozesses ebenfalls aktiver einbinden.
Sobald Ihr Lead in die Kaufphase eintritt, müssen Sie sich um den Abschluss kümmern. Marketing und Vertrieb müssen den Lead verzahnt zur Conversion führen. Hier stellt Marketing den Vertriebsmitarbeitern Fallstudien bereit, Produktdemonstrationen und schafft andere Anreize. Oft werden Anreize, Fallstudien und Produktdemos zu früh im Funnel angeboten, wenn die Leads noch nicht zu einem Kauf entschlossen sind. Ihre Angebote werden relevanter, wenn Sie sie gegen Ende einführen. Dann ist Ihr Lead bereit zum Kauf.
Um sicherzustellen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind, müssen Sie Ihre Leistung messen. Machen Sie sich mit verschiedenen Metriken zur Conversion und B2B-Kundenbindung vertraut, um damit zu beginnen. Für komplexere B2B-SaaS-E-Commerce-Szenarien müssen Sie zusätzliche Kennzahlen festhalten. Wenn Sie einen B2B-Marktplatz planen oder aufbauen, müssen Sie herausfinden, welche KPI genau für Ihren B2B-Marktplatz geeignet sind.
Die B2B-Commerce-Verkaufspipeline ist nicht der B2B-Sales-Funnel
Oft werden die Begriffe Sales-Funnel und Vertriebspipeline verwechselt. Bringen wir einmal Klarheit in diese Frage.
Ein Sales-Funnel für B2B stellt dar, wie Ihre Leads erfasst und durch die verschiedenen Phasen der Interaktion bewegt werden, bis sie einen Kauf tätigen oder den Funnel verlassen. Die Vertriebspipeline konzentriert sich auf die Maßnahmen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter während des Vertriebsprozesses ergreifen, und auf das Umsatzpotenzial zu einem bestimmten Zeitpunkt. Stellen Sie sich das so vor: Der Funnel befasst sich mit der Perspektive des Käufers, und die Pipeline konzentriert sich darauf, wie Sie die Sales- und Umsatzziele erreichen.
Die Stufen der B2B-Verkaufspipeline sind nicht identisch mit den Stufen des B2B-Sales-Funnels. Um den Unterschied zu verdeutlichen, werfen wir einen Blick auf eine beispielhafte Pipeline.
In der Qualifizierungsphase wird quasi „das Marketingnetz ausgeworfen“, um die Personen zu finden, die wahrscheinlich an Ihren Produkten interessiert sein werden. Mit den passenden Informationen werden aus den Interessenten potenzielle Kunden. Anhand dieser Information entscheidet sich, ob Ihr Produkt relevant ist.
In der Meeting-Phase überzeugen Sie Ihren potenziellen Kunden davon, dass er auf dem richtigen Weg ist und seinen Kaufprozess fortsetzen muss. Während die Vertriebsmitarbeiter am Telefon sind, ist die Marketingabteilung damit beschäftigt, weitere Inhalte zu liefern.
In der Angebotsphase kann es kompliziert werden. Bei einer durchschnittlichen B2B-Transaktion sind heute mehr als fünf Personen erforderlich, um den Kauf zu genehmigen. In dieser Phase müssen Sie sicher sein, dass Sie mit den richtigen Personen verhandeln. In der Regel pflegen Sie einen persönlichen Kontakt bis zum Abschluss.
In der Abschlussphase haben Sie das Geschäft oder nicht. Wenn Sie es haben, müssen Sie in den nächsten Schritten die getroffenen Vereinbarungen umsetzen. Wenn es angebracht ist, bitten Sie um Empfehlungen. Bei verlorenen Geschäften müssen Sie analysieren, was schief gelaufen ist und die richtigen Änderungen daraus ableiten.
Für eine gute Verkaufsmechanik müssen den B2B-Sales-Funnel gefüllt halten, damit potenzielle Käufer die B2B-Verkaufspipeline durchgängig durchlaufen. Dafür nutzen Sie auf der Funnel-Seite passende Marketingtaktiken und -strategien und Best Practices für den Aufbau einer schlüssigen B2B-Verkaufspipeline.
Wie man einen B2B-Sales-Funnel erstellt
Ein gut strukturiertes Sales-Funnelmodell hilft Ihnen, hochwertige Leads zu generieren, den Verkaufsprozess zu verfeinern und die B2B Customer Journey zu optimieren. Ein Sales-Funnel ist untrennbarer Bestandteil des operativen Prozesses. Er hilft dabei, eine nachhaltige Strategie für neue und bestehende Kunden zu entwickeln. Zu Beginn baut man den Sales-Funnel Schritt für Schritt auf.
1. Verstehen Sie, was Ihre Kunden wollen
Fokussieren Sie sich zunächst auf diejenigen, die am besten zu dem passen, was Sie verkaufen. Sie wollen im digitalen Zeitalter Ihre Kunden nicht mit Informationen bombardieren und auch nicht wahllos an jeden vermarkten.
Wenn Sie eine Marketingstrategie für langfristiges Wachstum entwickeln, haben Sie schnell Vorteile. Eine Studie aus 2021 zeigt, dass im Gegensatz zum B2C fast 75 % der B2B-Unternehmen Schwierigkeiten haben, Marketingtaktiken für langfristiges Wachstum zu entwickeln. Der Mechanismus ist banal, hat aber drastische Auswirkungen. Wenn Nutzer irrelevante Informationen sehen – in Anzeigen, Werbeaktionen und vorgeschlagenen Artikeln – werden sie abgewiesen. Ineffektives Targeting verursacht Schäden, die weit über einen unzufriedenen Nutzer hinausgehen. Unternehmen verschwenden Budgets, vergraulen Kunden und setzen sich einem Imageschaden aus.
Was ist zu tun?
Finden Sie heraus, was Besucher auf Ihrer Website tun, wo sie klicken, was sie sich ansehen und wie viel Zeit sie auf einer Seite verbringen. In Verbindung mit Tools zur Website-Überwachung und -Analyse können Sie verschiedene demografische Gruppen ermitteln, die Sie ansprechen können.
Neben den Website-Kennzahlen sollten Sie auch Angebotsanfragen analysieren, Ihre Conversion Rate, Mailinglisten und andere Arten der Interaktion zwischen Kunden und Ihrem Unternehmen. Wenn Sie verstehen, wann die Nutzer aktiv werden, können Sie sie deutlich besser ansprechen.
2. Fesseln Sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums
Im Umfeld von allgemeinem Misstrauen und einer übergroßen Auswahl funktionieren personalisierte Nachrichten besonders gut. Sie müssen einen tatsächlich bedeutsamen Inhalt haben und zum richtigen Zeitpunkt übermittelt werden. Diskutieren Sie ruhig mit Ihren Marketingmanagern, wenn sie den Midterm Return on Investment nicht erkennen.
Website-Besucher kaufen nicht gleich beim ersten Besuch. In vielen Branchen braucht es mehrere Besuche, bis sich ein Interessent mit Ihrer Marke und Ihrem Produkt wohl fühlt. Vom Moment der ersten Aufmerksamkeit bis zur Kaufabsicht können auch einige Monate vergehen.
Was ist zu tun?
Sobald Sie die an Ihrem Produkt interessierten Personen identifiziert haben, führen Sie sie an Ihren Funnel heran. Dies wird einige Zeit dauern, da konkrete Handlungen selten beim ersten Kontakt erfolgen. Im Marketing heißt es, Botschaften müssen sieben Mal wiederholt werden, um wirksam zu sein. Das ist im B2B immer noch relevant.
E-Commerce-Tools in Verbindung mit einem CRM können Ihnen dabei helfen, Leads während des gesamten Bewertungs- und Kaufprozesses zu begleiten. So finden Sie den idealen Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme und hinterlassen einen guten ersten Eindruck.
3. Beziehungen pflegen
Nach einem erfolgreichen Erstkontakt fällt es vielen Unternehmen schwer, den Schwung beizubehalten. Wenn Sie Leads zu früh oder zu spät ansprechen, laufen Sie Gefahr, sie zu vergraulen oder ihr Interesse zu verlieren.
Mit der zunehmenden Vertrautheit digitaler Alltagsprozesse wird es für Einkäufer immer leichter Entscheidungen zu treffen, ohne mit anderen zu interagieren. Laut Forrester sehen sich B2B-Einkäufer im Durchschnitt fünf oder mehr Inhalte an, bevor sie kaufen. Mit anderen Worten: Die potenziellen Kunden wollen (und erwarten) wahrscheinlich keinen Anruf oder eine E-Mail von Ihnen.
Was ist zu tun?
Eine Drip-Kampagne kann dabei helfen, diese kalten Leads zielsicher durch den Funnel zu leiten. Wenn Sie dies regelmäßig und mit hilfreichen Inhalten tun, insbesondere mit solchen, die Ziele und Probleme ansprechen, werden sie „warm“ und Sie bekommen den Zuschlag.
Da Sie Drip-Kampagnen an Ihre Anforderungen anpassen können, können Sie sie für jede Persona feinjustieren. Dafür müssen Sie die Bedürfnisse der Persona erkennen und zeigen, dass Ihre Lösung und Ihr Angebot passen.
4. Vorbereitung auf den ersten Eindruck
Wie erwähnt, führt der erste Eindruck nur selten zum Abschluss eines Geschäfts. Dennoch zählt der erste Eindruck – und in vielen Fällen zeigt er an, wie wahrscheinlich es ist, dass Ihr Lead das Ende des Sales-Funnels erreicht.
Sie müssen schon hier alle notwendigen Informationen bereithalten. Kombinieren Sie Ihre Recherchedaten, relevante Inhalte, Ausschreibungsinformationen, Website- und Kommunikationsaktivitäten sowie alle Kundendaten im CRM-System. So können Sie die Probleme Ihrer Kunden beim ersten Kontakt erkennen, passend beantworten und einen besseren Eindruck hinterlassen.
Was zu tun ist:
Vertriebsprofis brauchen Flexibilität und Kreativität – vom ersten Kontakt bis zum Abschluss. Die Standardisierung des Vertriebsprozesses kann Ihren Sales-Funnel, Ihre Pipeline und Ihre Produktivität erheblich steigern. Standardisierung ist aber kein Skript oder Spielbuch für den Vertrieb – es ist ein Leitfaden, den Sie optimieren und anpassen und damit in eine bestimmte Richtung steuern.
Einige Schritte im Vertriebsprozess sind wiederholbar. Sie können sie automatisieren und es den Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, sich auf den Aufbau von Beziehungen und die Steigerung des Umsatzes zu konzentrieren. So können Sie beispielsweise Verhaltensdaten nutzen, um die Schmerzpunkte des Kunden zu identifizieren und Ihr Angebot so auf den Kunden zuzuschneiden, dass es diese Probleme löst.
5. Regelmäßige Nachfassaktionen
Laut HubSpot benötigen über 80 % aller Verkäufe 5 Anrufe. 44 % der Verkäufer geben jedoch nach dem ersten „Nein“ auf. Das liegt daran, dass sich die meisten Vertriebsmitarbeiter traditionell auf den oberen Teil des Funnels und den Verkauf konzentrieren.
Konkretes Nachfassen verhindert, dass Ihnen potenziell wertvolle Interessenten durch die Lappen gehen. Neben der regelmäßigen Aktivierung Ihrer Vertriebler, können Sie per Benachrichtigungen und Kalendererinnerungen alle Nachfassaktionen im Auge behalten.
Was zu tun ist:
Der Follow-up-Prozess trägt auch zur Optimierung Ihres Sales-Funnels bei. Sie können Interessenten entfernen, die nicht mehr antworten oder um einen späteren Kontakt gebeten haben. Von den noch aktiven Leads wissen Sie nun, wo sie sich im Funnel befinden und wie nahe sie dem Geschäftsabschluss sind.
Vergessen Sie nicht, auch bei Bestandskunden nachzuhaken. Welche Erfahrungen haben sie gemacht, was gefällt ihnen an Ihrem Produkt, welche Möglichkeiten für Testimonials haben Sie und wie können Sie sie zu positivem Feedback in Social Media bewegen?
6. Das Geschäft abschließen
Ihr Ziel ist es, Kunden zum Kauf zu bewegen. Fast 50 % der bedeutenderen B2B-Aufträge werden von Leads erzeugt, die bis zum Abschluss unterstützt werden. Ihren Lead Nurturing-Maßnahmen kommt damit eine besondere Rolle zu.
Der ASK-Prozess (nach David Jacoby) ist der beste Weg, das Engagement von Käufern zu gewinnen und Probleme beim Abschluss zu minimieren:
- Stimmen Sie Ihre Produkterwartungen ab („Align your priorities“). Beziehen Sie sich auf die bisherige Kommunikation mit Ihren Kunden – von Anrufen über Meetings bis zu regelmäßiger Korrespondenz – und lassen Sie sich bestimmte Aussagen bestätigen. So können Sie dem Käufer zeigen, dass Sie seine Probleme verstehen, sich an seine Bedürfnisse erinnern und eine Beziehung aufbauen.
- Engagement sichern („Secure commitment“). Unterstreichen Sie die wichtigsten Vorteile einer Geschäftsbeziehung mit Ihnen und wiederholen Sie, wie Ihre Lösung die größten Herausforderungen des Kunden angeht. An diesem Punkt können Sie mögliche Probleme und deren Lösungen aufzeigen oder den Kunden fragen, ob er noch andere Anliegen hat.
- Halten Sie die Beziehung aufrecht („Keep the relationship going“). Selbst wenn Sie eine Zusage erhalten haben, ist Ihre Arbeit noch nicht getan. Stellen Sie fest, ob noch andere Entscheidungsträger beteiligt sind oder ob vertragliche Fragen zu klären sind, bevor der Kunde die Unterschrift auf der gepunkteten Linie leisten kann.
Bei jeder großen Kaufentscheidung ist es normal, dass man Zweifel bekommt. Bleiben Sie also erreichbar, um den Kunden zu beruhigen, wenn er nach Abschluss des Geschäfts Fragen hat. Indem Sie die Kommunikationswege offen halten, können Sie eine positive Beziehung nachhaltig aufbauen.
7. Optimieren Sie Ihren Funnel
Damit Sie in jeder Phase optimal auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen können, muss Ihr Funnel eine Vielzahl von Lösungen bieten.
Zu Beginn sieht der Kunde eine Menge Inhalte: von Landing Pages, Blogbeiträgen, sozialen Medien, Videoclips und Infografiken. Auch wenn all diese Inhalte scheinbar nichts miteinander zu tun haben, ist es wichtig, dass sie auf eine bestimmte Persona im Funnel ausgerichtet sind.
Im FMCG-Commerce (absatzstarke, leicht zu transportierende Waren) sollten Sie beispielsweise einen spezifischen Einzelhändler ansprechen, der ein bestimmtes Produkt, eine bestimmte Marke, Version oder Artikelkategorie verkauft. Testen Sie in A/B-Tests verschiedene Inhaltstypen. Wenn z. B. eine Art von CTA oder Überschrift nicht funktioniert, ändern Sie sie und finden heraus, was besser funktioniert.
Wenn sich der Funnel verengt, benötigen Ihre Kunden spezifische Informationen, um Ihr Produkt besser zu verstehen. Sie werden sich Whitepapers, Leitfäden, Webinare und Fallstudien ansehen. Unabhängig davon, wo sie sich in Ihrem Funnel befinden, müssen Ihre Leads engagiert und interessiert bleiben und sich weiter nach unten bewegen, um einen Geschäftsabschluss zu erreichen.
Digitalisierung des Sales-Funnels und der Vertriebspipeline
Marketing und Vertrieb sollten bei der Erstellung eines langfristigen Sales-Funnels für den B2B-Bereich zusammenarbeiten. Manchmal ist das viel leichter gesagt als getan. Die Technologie bietet jedoch die Werkzeuge, um Barrieren zwischen Marketing und Vertrieb abzubauen, Informationssilos zu beseitigen und die Kommunikation zu verbessern. Noch wichtiger ist jedoch, dass Marken ihren Kunden das gewünschte reibungslose Einkaufserlebnis bieten können.
1. CRM. Mit einem guten Customer Relationship Management-Softwarepaket (CRM) können Sie Leads, Opportunities und Kunden effektiv verwalten. Schließlich sind die Kunden das größte Kapital Ihres Unternehmens. Ein CRM hilft sowohl dem Marketing- als auch dem Vertriebsteam, gleich zu Beginn der Beziehung den richtigen Weg einzuschlagen.
Sobald Sie einen Lead erfasst haben, kann er segmentiert und qualifiziert werden. Leads können automatisch einem Vertriebsmitarbeiter zugewiesen werden, und jede Interaktion kann nachverfolgt werden. Sie können sogar verfolgen, wann E-Mails geöffnet werden. Mit einem CRM weiß der Vertrieb, wo sich die Leads im Funnel und in der Pipeline befinden. Und wenn das Geschäft abgeschlossen ist, haben Ihre Kundendienstmitarbeiter einen 360°-Blick auf den Kunden, um Beziehungen nach dem Verkauf aufzubauen.
2. E-Commerce-Plattform. Die richtige B2B-E-Commerce-Plattform hilft Ihrem Vertriebsteam, mehr Kunden zu gewinnen und mehr Geschäfte abzuschließen. Da es sich bei B2B-Transaktionen häufig um dieselbe Bestellung handelt, die in regelmäßigen Abständen aufgegeben wird, bietet eine E-Commerce-Website mit Formularen für schnelle Nachbestellungen den Bestandskunden das gewünschte Selbstbedienungsmodell. Laut einer Studie von Gartner verbringen B2B-Einkäufer immer mehr Zeit damit, eigenständig zu handeln und weniger Zeit (nur 17 %!) damit, sich mit potenziellen Zulieferern zu treffen.
Wenn Ihre E-Commerce-Website die Inhalte enthält, die Ihre B2B-Kunden brauchen, nehmen sie zu ihren eigenen Bedingungen Kontakt auf. Im virtuellen 24/7-Vertrieb hat Ihr Verkaufspersonal genügend Ressourcen, um sich auf den Abschluss von Geschäften mit neuen Kunden und die Stärkung der Beziehungen zu bestehenden Kunden zu konzentrieren.
3. Marketing-Automatisierung. Eines der besten digitalen Werkzeuge für den Aufbau einer B2B-Verkaufspipeline und das Füllen des B2B-Sales-Funnels ist das automatisierte Marketing.
Über Automatisierungen können Sie eine Beziehung im Tempo des Käufers aufbauen. Von der ereignisbasierten Bereitstellung von Marketingmaterialien bis hin zu einem ChatBot lässt sich das Marketing-Erlebnis personalisieren. Laut einer Studie von Epsilon Marketing führt die Personalisierung bei B2C- und B2B-Unternehmen zu 80 % mehr Conversions.
Machen Sie Ihren B2B-Sales-Funnel und Ihre Pipeline zukunftssicher
Sie suchen effektive B2B-Vertriebsstrategien und Lösungen, die Ihr Wachstum heute und in Zukunft fördern? Oro-Software hilft Ihnen, die Herausforderungen der Digitalisierung Ihrer Pipeline zu meistern – von der flexibelsten CRM-Plattform bis hin zu E-Commerce- und Marktplatzmanagementsystemen.
