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Erfolgreiche B2B-Unternehmen haben eines gemeinsam: Sie verstehen ihren B2B-Kaufprozess und unterstützen ihn mit digitalen Tools. Wenn Sie sich mit Ihrer Website nicht von Ihren Mitbewerbern abheben können, verlieren Sie leicht Ihre Kunden (z. B. an Amazon).
Der B2B-Markt ist riesig und sicherlich vielfältig. Doch die Anforderungen an das, was eine Digital-Commerce-Lösung oder eine Marktplatz-Management-Software können muss, sind bemerkenswert ähnlich.
Damit Ihre Kunden ein ideales Erlebnis haben und Geschäftsabschlüsse bei Ihnen leicht fallen, benötigen Sie eine E-Commerce-Software mit Funktionen, die speziell für B2B-Unternehmen entwickelt wurden. Um erfolgreich auf die Bedürfnisse ihrer Online-Kundschaft eingehen zu können und in ihren oft wettbewerbsintensiven Märkten erfolgreich zu sein, müssen B2B-Unternehmen ihre Webshops mit einer Reihe von Schlüsselfunktionen speziell für den B2B-Commerce ausstatten.
Die wichtigsten Funktionen für ein großartiges B2B-Erlebnis
Der B2B-Commerce-Markt boomt. Die Unternehmen am Markt verlagern ihren Einkauf immer mehr nach Online und stellen immer höhere Ansprüche an Effizienz solcher Prozesse..
Wenn Sie Ihre bestehende Website aktualisieren oder sie von Grund auf neu erstellen wollen, oder ob Sie bereits eine B2B-Commerce-Software verwenden: Sie stehen immer vor der gleichen Herausforderung. Die folgenden B2B-Funktionen muss eine E-Commerce-Software in jedem Fall unterstützen können.
Liste der 10 wichtigsten B2B-Commerce-Funktionen
Werfen wir einen Blick auf die wichtigsten B2B-Commerce-Funktionen sowie auf die Funktionen der Marktplatz-Website, um die Vertriebsproduktivität zu optimieren und das Kundenerlebnis zu verbessern.
1. Zugriffskontrollen, Rollen und Berechtigungen
Auf B2B-Marktplatz-Plattformen und B2B-Commerce-Websites sind die Kunden in der Regel Benutzer mit verschiedenen Aufgaben im Einkaufsprozess und Verantwortlichkeiten. Eine B2B-Commerce-Software muss darum sicherstellen, dass jeder Benutzer (nur) auf seine für ihn nötigen Informationen zugreifen kann. In der Regel gibt es immer einen Admin-Benutzer. So kann das Rollen-Management unabhängig von Agenturen inhouse erfolgen. Der Admin legt dann weitere Nutzer und Einkäufer an und verteilt ihre Zugriffsberechtigungen entsprechend ihren jeweiligen Rollen.
Als häufigste Benutzerkategorie können Einkäufer weiter unterteilt werden – vom Einkaufsleiter bis zum Junior-Einkäufer zu unterscheiden. In einem solchen Use Case kann ein Einkaufsleiter auf die ganze Funktionspalette zugreifen, mit Rechnungen, Bestellungen, Steuerkennzeichen usw. Dem Junior-Einkäufer steht der Zugriff auf Angebote, Preise und Einkaufslisten zur Verfügung. Das reduziert Workflow-Konflikte und sichert Betriebsabläufe und Verantwortlichkeiten.
Zugangskontrollen sind ein Muss, wenn Ihr B2B-Unternehmen mit sehr unterschiedlichen Kunden zu tun hat. OroCommerce ermöglicht eine fokussierte Rollenfestlegung von allen Nutzern, vom Verkäufer, Einkäufer bis zum Mitarbeiter. Rollen und Berechtigungen von Back-Office-Mitarbeitern, Käufern und Gästen (als nicht authentifizierte Käufer) lassen sich leicht festlegen und später ebenso leicht ändern.

2. Verwaltung von Unternehmenskonten
Im Gegensatz zum B2C muss die Benutzererfahrung im B2B-Commerce viel stärker personalisiert werden. Ein B2B-Konto kann oft aus mehreren Benutzern mit unterschiedlichen Rollen und Einkaufsrechten bestehen, insbesondere wenn es sich um Unterabteilungen oder Untereinheiten eines Unternehmens handelt.
Die Funktionen Ihres Systems zur Verwaltung von Unternehmenskonten sollten in der Lage sein, komplexe, hierarchische Strukturen von Unternehmenskonten zu verwalten. Einkäufer sollten in der Lage sein, ihre eigene Kontoverwaltungsstruktur zu konfigurieren, autorisierte Benutzer hinzuzufügen und Einkaufsregeln zu erstellen, unabhängig davon, wie viele Unternehmen, Teams, Abteilungen, Büros oder Niederlassungen sie haben.

3. Mehrere Organisationen, Websites und Shops
Viele Unternehmen verwalten multinationale Marken und sind in verschiedenen Ländern, Währungen und Steuergebieten tätig. Daher können Skalierbarkeit und Funktionen zur örtlichen Anpassbarkeit Ihrer B2B-Commerce-Lösung zu einer Schlüsselanforderung.
Diese B2B-Commerce-Funktionen werden in der Regel von einer speziell entwickelten B2B-Plattform standardmäßig abgedeckt. Die OroCommerce Enterprise Edition enthält beispielsweise flexible und robuste Tools, mit denen Unternehmen mehrere Unternehmen, Untermarken und Abteilungen von einem Ort aus steuern können. Wenn Sie eine benutzerdefinierte E-Commerce-Lösung von Grund auf neu entwickeln, vergessen Sie nicht, die Skalierbarkeit und die PCI DSS E-Commerce-Sicherheitsanforderungen zu berücksichtigen, die mit den Funktionen für mehrere Websites einhergehen.

4. Content-Management-System CMS
B2B-Einkäufer aus pragmatischen (und nicht aus emotionalen) Gründen ein. Darum müssen Händler zusätzliche Informationen anbieten, damit die Käufer wissen, was sie kaufen. Produktbeschreibungen, Videos, Zertifizierungen, Datenblätter – all diese Informationen helfen Ihnen, die Vorteile Ihrer Produkte klar zu kommunizieren und die Fragen der Entscheidungsträger im Voraus zu beantworten.
Jede Software für den elektronischen B2B-Handel benötigt starke Content-Management-Funktionen, die Ihnen die volle Kontrolle über Inhalt, Layout und Einbettungsmöglichkeiten geben. Content-Editoren sollten intuitiv bedienbar sein und es Marketing- und Merchandising-Teams ermöglichen, Inhalte und Produktseiten einfach und ohne Programmierkenntnisse zu aktualisieren.

5. Personalisiertes B2B-Katalogmanagement
Es gibt kein Patentrezept für den Online-Verkauf. Darum muss Ihre E-Commerce-Lösung zwingend auf die Art und Weise zugeschnitten sein, wie Sie Ihr Geschäft betreiben, und nicht umgekehrt. Die personalisierte B2B-Katalogverwaltung gehört darum zu den wichtigsten B2B-Commerce-Funktionen.
Umfangreiche Personalisierungsoptionen ermöglichen es Verkäufern, Produktkataloge auf bestimmte Unternehmen, Abteilungen, Geschäftsbereiche und sogar einzelne Käufer oder Kunden zuzuschneiden. Jede Gruppe hat Zugriff auf ihren eigenen Katalog, in dem die Einkäufer den Inhalt einsehen und Produkte kaufen können. Das Katalogmanagement beinhaltet beispielsweise die Bündelung bestimmter Produkte oder die Festlegung von Mindestbestellmengen für verschiedene Kunden.

6. Mehrere Preislisten
Die Preisgestaltung im elektronischen B2B-Handel kann recht komplex sein. Die Preise können vom Einkaufsvolumen, von im Voraus ausgehandelten Rabatten, der Häufigkeit des Einkaufs und vielen anderen Faktoren abhängen. Sie können auch dynamisch auf der Grundlage spezifischer Geschäfts- und Preisbildungsregeln berechnet werden (eine weitere nützliche E-Commerce-Funktion).
All dies erfordert die Möglichkeit, viele verschiedene Preislisten für jeden Kunden, jedes Unternehmen oder jede Geschäftseinheit zu erstellen und anzupassen zu können. Preislisten können auch eine unbegrenzte Anzahl von Preissprüngen, verschiedene Stufen und unterschiedliche Währungen enthalten, was ihre Komplexität noch erhöht. Eine weitere Herausforderung besteht darin, diese Preislisten mit Ihrem ERP-System synchron zu halten (dazu später mehr).

7. Mehrere Einkaufslisten
Einkäufer wollen ihre Bestellungen über mehrere Kanäle aufgeben können. Dabei bevorzugen viele die Verwendung von Einkaufslisten für Groß- oder Nachbestellungen. Das liegt daran, dass viele B2B-Kunden mit zahlreichen Projekten jonglieren, unterschiedliche Produkte für verschiedene Geschäftsbereiche benötigen oder sogar im Namen verschiedener Personen einkaufen. Solche Verkaufsumgebungen erfordern mehr als einen Einkaufswagen für unterschiedliche Anforderungen.
Einkaufslisten sollten auch zeitsparende Funktionen bieten, zum Beispiel bestimmte Aktionen in großer Anzahl durchführen zu können. Ermöglichen Sie Ihren Käufern, Listen hinzuzufügen, zu entfernen, zu duplizieren oder sie zu verwenden, um Angebote anzufordern oder Bestellungen aufzugeben. Andere Unternehmen möchten ihren Kunden vielleicht sowohl eine Einkaufsliste als auch einen spezifischen Einkaufswagen anbieten.

8. Segmentierung und benutzerdefinierte Berichte
Mit einem Schatz an Kundendaten ist Ihre B2B-Commerce-Software ein fruchtbarer Boden für kontobasiertes Marketing, Segmentierung und Analysen des Kundenverhaltens. Sie sollten in der Lage sein, die wichtigsten KPIs zu verfolgen und festzustellen, wie diese durch Marketing, UX-Verbesserungen und Produktangebote beeinflusst werden.
Ein wesentliches Merkmal von B2B E-Commerce Analytics ist, dass Ihre Lösung eine anpassbare Reporting-Engine und übersichtliche Dashboards enthält. Ihr Marketingteams kann so aufschlussreiche Einblicke in die Kundendaten gewinnen. Das zeigt Ihnen wichtige Umsatzindikatoren, das spezifische Kaufverhalten Ihrer Kunden und hilft Ihnen bei der Vorbereitung gezielter Marketingkampagnen.

9. Flexible benutzerdefinierte Arbeitsabläufe
Bei der Auswahl Ihrer B2B-Commerce-Software sollten Sie der Flexibilität Ihrer Lösung die richtige strategische Bedeutung beimessen. Die Märkte werden sich verändern, neue Möglichkeiten eröffnen sich, und Ihre Kunden werden nach anderen Funktionen fragen.
Teil dieser Flexibilität sollte es sein, eine unbegrenzte Anzahl von benutzerdefinierten E-Commerce-Workflows zu erstellen. Das kann käufer- als auch verkäuferbezogene Prozesse zielführend unterstützen. Eine flexible Workflow-Engine sollte es Ihnen ermöglichen, verschiedene Arbeitsabläufe anzupassen, vom Onboarding und der Angebotserstellung bis hin zur Auftragsübermittlung, dem Checkout und der Nachbestellung.

10. Self-Service-Funktionen
Kunden wollen selbstständig durch den Verkaufsprozess gehen, anstatt Vertriebsmitarbeiter anzurufen. Allerdings ist nicht jedes Self-Service-Portal geeignet. B2B-spezifische Portale sollten reaktionsschnell und intuitiv zu bedienen sein und über spezifische Funktionen verfügen. So müssen Einkäufer beispielsweise häufig Angebote einholen, Bestellungen aufgeben, Nachbestellungen erstellen, Details ändern oder den Versand verfolgen – Ihre Lösung sollte dies unterstützen.
Manchmal können jedoch alle B2B-Portalfunktionen der Welt die menschliche Interaktion nicht ersetzen. Achten Sie auf B2B-Commerce-Selbstbedienungsfunktionen, die Sie für jeden Kunden personalisieren oder an veränderte Umstände anpassen können. Wenn Sie starke Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen wollen, tragen Self-Service-Funktionen dazu bei, dass Sie diesen Zielen näher kommen.

!Bonus! B2B E-Commerce-Funktionen
Den oben genannten Must-Haves haben wir drei weitere E-Commerce-Funktionen hinzugefügt. Ihre Bedeutung hängt zwar vom jeweiligen Use Case ab, aber sie tragen wesentlich zur Verbesserung von Effizienz und Kundenerfahrung bei.
Optimierte Interaktion zwischen Käufern und Verkäufern
Wie hoch entwickelt eine B2B-Commerce-Website auch sein mag, sie kann einen Verkäufer nicht vollständig ersetzen. Und trotzdem können selbst in einer Verhandlung zwischen Käufer und Verkäufer einige B2B-Commerce-Funktionen die Interaktionen erheblich vereinfachen.
OroCommerce ermöglicht, Anfragen, Bestellungen und Angebotsanfragen elektronisch zu erstellen und zu übermitteln. Verkäufer können dann auf Bestellungen und Angebotsanfragen auf derselben Plattform reagieren, was einen effizienten Verhandlungsprozess zwischen Käufer und Verkäufer erleichtert.
Zahlungs- und Rechnungsstellungsoptionen
Geschäftliche Transaktionen sind komplex und unterscheiden sich von Unternehmen zu Unternehmen. Während sich das eine Unternehmen für eine Zahlung bei Lieferung per Überweisung entscheidet, möchte ein anderes Unternehmen vielleicht auf Basis eines genehmigten Kredits oder mit Netto-30-Zahlungszielen einkaufen. Neben Kreditkarte, eCheck und anderen traditionellen Zahlungsmethoden sollte die beste B2B-Commerce-Lösung zusätzliche Optionen wie Teilzahlung, Kreditlinien und Garantien entweder nativ oder durch Integration anbieten.
Sobald die Zahlung erfolgt ist, möchten Sie diese Informationen möglicherweise an andere Systeme weitergeben. Neben der Integration mit Zahlungs-Gateways und -Prozessoren sollten Sie auch bedenken, ob Sie die Bestellungen mit Buchhaltungs- und Finanzsystemen synchronisieren müssen.
Integrationsmöglichkeiten
Das durchschnittliche B2B-Unternehmen stützt sich auf viele Systeme, und seine E-Commerce-Plattform ist nur eines davon. Die Integration erleichtert wichtige Funktionen wie Bestandsaktualisierungen in Echtzeit, Preiskonsistenz und Auftragssynchronisierung und KI-gestützten E-Commerce. Das ermöglicht es Ihnen, Ihren Kunden ein besseres Erlebnis über verschiedene Kanäle hinweg zu bieten.
Die meisten Unternehmen verlassen sich auf ERP-Systeme (Enterprise Resource Planning), um Produktspezifikationen, Kunden-, Preis- und Auftragsdaten zu verwalten. Andere verlassen sich auf Customer Relationship Management (CRM), PIM E-Commerce, eProcurement, Lagerverwaltung und andere Systeme. B2B-Marken benötigen eine effektive Möglichkeit, Daten zwischen diesen Systemen und der E-Commerce-Software zu übertragen.
Mit der richtigen B2B-Commerce-Lösung sind Sie auf Erfolgskurs
Ihr B2B-Commerce-Shop ist der erste Eindruck, den viele Käufer von Ihrer Marke haben. Daher müssen Sie sich die Zeit nehmen, Ihre Bedürfnisse, die Bedürfnisse Ihrer Kunden und Ihren zukünftigen Weg zu verstehen, bevor Sie mit der Auswahl Ihrer E-Commerce-Software beginnen.
Sobald Sie wissen, was Sie erreichen wollen, sollten Sie Ihre E-Commerce-Optionen nicht nur nach dem Funktionsumfang bewerten. Wichtig ist, dass Sie vorausschauend denken und eine Lösung auswählen, die Ihren Anforderungen heute und morgen gerecht wird. Suchen Sie nach einem skalierbaren System, damit Sie nicht in ein paar Jahren eine neue Plattform benötigen. Achten Sie auf Integrations- und Anpassungsoptionen – sie helfen Ihnen, auf sich ändernde Marktbedingungen zu reagieren und Kundenwünsche zu erfüllen.
Da Sie nun wissen, auf welche Funktionen einer B2B-Commerce-Plattform Sie achten sollten, stellt sich die Frage, wie Sie die richtige Entscheidung für einen E-Commerce-Anbieter treffen. Wir haben eine umfassende RFP-Vorlage (Request for Proposal) erstellt, die Ihnen dabei hilft, sich über die für Sie wichtigen Funktionen zu informieren. Finden Sie heraus, worauf Sie achten müssen und welche Fragen Sie stellen sollten, um die in die engere Wahl kommenden Anbieter besser beurteilen zu können.
Questions and Answers
Welche Funktionen gibt es im B2B E-Commerce?
Zu den drei wichtigsten B2B-Commerce-Funktionen gehören
- die Personalisierung: kundenspezifische Kataloge und Preisgestaltung
- Massenbestellfunktionen: Unterstützung von Einkaufslisten, Mindestbestellmengen, Mengeneinkäufen und Rabatten
- die Unterstützung verschiedener Organisationsstrukturen und der Verwaltung von Firmenkundenkonten
Welche Arten von B2B-Commerce-Websites gibt es?
Es gibt vier gängige Arten des B2B-Commerce: B2B2B, bei dem der Verkauf an weitere Unternehmen in der Lieferkette erfolgt; B2B2C, bei dem ein B2B-Unternehmen eine Verbindung zum Endverbraucher unterhält; D2C, bei dem ein B2B-Unternehmen direkt an einen Verbraucher verkauft, und B2B-Marktplätze.
Wie wähle ich eine B2B-Commerce-Plattform aus?
Beginnen Sie mit Ihren tatsächlichen Bedürfnissen. Sobald Sie einen ersten Anforderungskatalog haben, sollten Sie überlegen, wie sich dieser im Laufe der Zeit ändern könnte (auf Grund der Marktlage, Kundenanforderungen, usw). Die Skalierbarkeit und Anpassungsfähigkeit der in die engere Wahl kommenden Plattformen ist von entscheidender Bedeutung und wird wahrscheinlich ein ausschlaggebender Faktor für Ihre Wahl sein.