21 Tipps zur Optimierung der Conversion Rate für B2B E-Commerce

Conversion Rate nach Branche, Kanal und Gerät

Wenn Sie Ihre Datenanalyse betrachten, fragen Sie sich, was Ihre eCommerce-Conversion Rate sein sollte? Konversionsraten-Benchmarks variieren stark je nach Kanal, Branche und Gerät, das Ihre Kunden bei ihrem Besuch auf der Website nutzen. Es hängt auch von Ihren Überschriften, Ihrer Messaging, der Benutzererfahrung, der Leistung der Website und dem Call-to-Action ab.

Es gibt keine Pauschallösung, um Ihre Zahlen zu steigern, da jedes B2B-Unternehmen, jedes Produkt und jede Kundengruppe unterschiedlich sind. Zum Beispiel können Conversion Rate im B2B-Bereich für professionelle und Finanzdienstleistungen durchschnittlich 10% betragen, während hergestellte und verpackte Waren basierend auf Konversionsraten-Daten von MarketingSherpa etwa 4% konvertieren.

Conversion Rate nach Branche

Wie bereits erwähnt, variieren Conversion Rates im B2B-eCommerce je nach Branche erheblich. MarketingSherpas Analyse der Konversionsraten im B2B-Bereich wird oft für ihre genaue Darstellung der durchschnittlichen B2B-Website-Raten zitiert. Branchenspezifische Benchmarks für Herstellung, Technologie, Software und professionelle Dienstleistungen schwanken erheblich.

Conversion Rate nach Kanal

Traffic-Kanäle sind die verschiedenen Quellen, aus denen die Besucher stammen kann. Diese Quellen können soziale Netzwerke wie Facebook, Suchmaschinenanfragen, Direktlinks oder E-Mail-Kampagnen sein. Laut Salesforce ist die Website der wichtigste Traffic-Kanal, wenn es darum geht, aus B2B-Leads Opportunities zu generieren. Hingegen sind Empfehlungen der wichtigste Traffic-Kanal, wenn es darum geht, Opportunities in Geschäftsabschlüsse umzuwandeln. Es ist wichtig, sich auf jeden Traffic-Kanal zu konzentrieren und maßgeschneiderte Strategien entsprechend der Zielgruppe für die einzelnen Kanäle zu erstellen, um die Conversion von Leads und Opportunities zu maximieren.

Conversion Rate nach Gerätetyp

Obwohl Smartphones für schnelle Einkäufe attraktiv sind, wurden große Ausgaben und die Generierung von Verträgen in der Regel mit dem Desktop in Verbindung gebracht. Dies ändert sich jedoch schnell, da mobile Endgeräte immer beliebter werden. Tatsächlich wird erwartet, dass die Nutzung von mobilen Geräten am Arbeitsplatz von 2 auf 3 Stunden pro Tag zunehmen wird und wahrscheinlich weiter steigen wird.

Conversion Rates sind im B2B-Bereich von Bedeutung

Die Konversionen im B2B-Bereich sind die wichtigste Leistungsindikator für B2B-Verkäufer und -Marktplatz-Manager. In einer Umfrage unter 43 Organisationen enthüllte B2BecNews, dass die Mehrheit der Unternehmen eine Bewertung von 8 oder höher gibt, wenn sie gefragt werden, wie wichtig es ist, die Benchmarks und die durchschnittliche B2B-eCommerce Conversion Rate in ihrem Geschäft zu kennen.

Der Prozess der Conversion Rate Optimierung im B2B-Bereich (CRO) ist komplexer als im B2C-Bereich. B2C-eCommerce-Websites zielen in der Regel auf einen breiten Markt ab. Aber es gibt noch weitere Unterschiede: Kaufentscheidungen von Verbrauchern werden emotional getroffen und beinhalten nur eine Person.

B2B-Unternehmen handeln in der Regel mit viel größeren Aufträgen. Aufgrund ihrer längeren Verkaufszyklen, die viele Personen involvieren, sind B2B-Unternehmen tendenziell stärker auf den Verkaufszyklus und Kundenreisen ausgerichtet. Sie investieren in die Pflege von qualifizierten Leads und potenziellen Kunden. Darüber hinaus beginnen B2B-Käufer möglicherweise ihre Suche auf einem Smartphone und tätigen den Kauf auf einem Desktop. B2B-Käufer sind Omnichannel-User.

Die richtigen Konversionsziele im B2B-eCommerce setzen

Als Teil Ihrer Strategie zur Optimierung der Conversion Rate im B2B-Bereich ist es wichtig, ein Konversionsziel als KPI (Key Performance Indicator) festzulegen. Innerhalb des gesamten Konversionszieles der B2B-Website sollten Sie auch unterstützende Ziele setzen.

Die meisten B2B-eCommerce-Verkäufer erwarten nicht, dass Erstkunden sofort bei ihrem ersten Besuch auf der Website kaufen. Sie sollten daher die kleineren Aktionen messen, die den Traffic fördern und zum Kauf führen. Diese werden als Mikro-Konversionen bezeichnet. Eine Mikro-Konversion könnte das Ausfüllen eines Demo- oder Kontaktformulars oder das Hinzufügen eines Produkts zu Favoriten sein. Weitere Beispiele sind:

• Kontoerstellung
• Anzahl der gelesenen Kundenbewertungen oder Fallstudien
• Anzahl der durchsuchten Seiten
• Anzahl der verglichenen Produkte
• Heruntergeladene Produktspezifikationen
• Hinzufügen von Produkten zum Warenkorb

Als eCommerce-Experte würde ich den Text wie folgt übersetzen:Sobald Sie evaluiert haben, welche Mikro-Konversionen zur Hauptkonversion – dem Kauf – führen, können Sie die KPIs bestimmen, um zu messen, wie nah Sie Ihrem Ziel sind. Sie können Konversionsmetriken wie folgende einschließen:

• E-Mail-Abonnentenrate
• Seiten pro Sitzung
• Verkehrsverteilung

Die beliebteste (und vielleicht einfachste) Möglichkeit, Ihre Metriken zu überwachen und Ihre Conversion Rate zu berechnen, ist durch Google Analytics. Es ermöglicht Ihnen, viele KPIs gleichzeitig zu verfolgen, einschließlich Anmeldungen, E-Mail-Marketing-Kampagnen oder best performing Landing- oder Exit-Pages.

Eine weitere Möglichkeit, Einblicke in CRO-Metriken zu erhalten, besteht darin, Heatmaps zu verwenden. Conversion Rate Heatmaps sind wie eine Infografik oder ein Dashboard, das Ihnen ermöglicht, die Klicks und Interaktionen auf einer bestimmten Seite zu sehen, die höchstwahrscheinlich zu einer Konversion oder einer spezifischen Aktion führen werden.

Schließlich sollten Sie Ihre Konversion Ziele auf die Customer Journeys (CDJ) Ihrer Kunden abstimmen. Nicht jede Kundendecision-Journey wird gleich aussehen. Daher müssen die Aktionen innerhalb jeder Kundendecision Journey optimiert werden.

Optimierung der Conversion Rate im eCommerce

Ihre Analysen sind das „Antriebsaggregat“ Ihres Geschäfts, das Ihnen echte Einblicke gibt, wie Benutzer mit Ihrer Website interagieren. Zunächst einmal, woher kommen sie, wie navigieren sie durch die Website und Produktseiten. Am wichtigsten ist, ob es Muster in diesen Daten gibt.

Es ist verlockend, B2B-Marketingentscheidungen auf unklare Kundenmeinungen oder Vermutungen über das, was die Konkurrenten tun, zu stützen. Ihre eCommerce-Conversion Rate Optimierungsstrategie im B2B sollte jedoch darin bestehen, die Daten genau im Auge zu behalten und datengesteuerte Entscheidungen zu treffen.

Scheuen Sie sich nicht, Experimente durchzuführen und A/B-Tests durchzuführen, um Ihren Entscheidungsprozess zu steuern. Wenn beispielsweise Tests zeigen, dass eine ausführliche Produktbeschreibung zu einer Conversion Rate von 3% führt und ein Produktvideo zu einer Konversionsrate von 5%, ist die Verwendung des Videos der richtige Weg, um eine hohe Conversion Rate zu erreichen.

Schon etwas Einfaches wie ein Video kann viel darüber verraten, was ein Käufer tut oder welche Absichten er hat, wenn er auf Ihrer Seite landet. Qualitative Daten-Tools wie CrazyEgg, HotJar oder FullStory ermöglichen es Ihnen, Seitenaufrufe und Besucherzahlen zu erfassen, das Kundenverhalten zu analysieren und Faktoren in Echtzeit zu ermitteln, die zu einem Kauf oder einem hohen Absprungrate führen.

Tipps zur Verbesserung Ihrer B2B eCommerce Conversion Rate

Wie erhöhen Sie die Conversion Rate Ihrer B2B-eCommerce-Website? Der erste Schritt besteht darin, das Ziel einer insgesamt verbesserten Konversionsrate zu erkennen. Konzentrieren Sie sich also nicht nur auf die Website. Verwenden Sie diese Tipps, um die Konversion in allen Kanälen und Traffic-Quellen zu verbessern. Vergessen Sie nicht, Ihre E-Mail-, account-basierten Marketing- (ABM) und Verkaufstrichter-Strategien zu betrachten, um Ihr Wachstum zu fördern.

1. Integration Ihres CRM-Systems in den eCommerce-Prozess

Während Abwärtszyklen reduzieren Kunden unerhebliche Ausgaben, daher helfen nur Messaging und Produkte mit echtem Wert Ihnen, hervorzustechen. B2B-eCommerce-Plattformen wie OroCommerce kommen mit einer integrierten OroCRM, um Verkäufen eine 360-Grad-Sicht auf die Zielgruppendaten zu geben. Dies ermöglicht es Ihnen, Kunden nach ihren Kaufgewohnheiten und Nischen zu segmentieren, sie in Personas zu gruppieren und ihnen maßgeschneiderte Rabatt- oder Preisoptionen anzubieten.

2. Erstellung von Kunden-Personas

In Bezug auf Personas sollte man nicht vergessen, dass B2B-Käufer auch Menschen sind. Sie haben ihre eigenen demografischen Merkmale, Lebensstile und Ziele. Sie kaufen nicht alle auf die gleiche Weise ein. Die Personas der Entscheidungsträger können auch Hobbys, Interessen, Familienstand und mehr einschließen. Durch die Ausrichtung auf Ihre Personas

3. Optimierung für mobile Endgeräte

Obwohl die Conversion Rate auf Smartphones niedriger sind als die auf Desktops und Tablets, verzeichnet der mobile Traffic jährlich eine stabile Steigerung von 22%, was ihn zu einem Markt macht, den Sie nicht ignorieren können. Darüber hinaus ergab die Studie von Boston Consulting Group, dass ein großer Prozentsatz der B2B-Käufer (über 80%) bereits mobil arbeitet, und dass mobile optimierte Websites ihre Chancen auf eine Kaufentscheidung erhöhen.

Diejenigen, die Möglichkeiten zur Verbesserung der eCommerce Conversion Rates suchen, sollten sich auf die Qualität ihres mobilen Einkaufserlebnisses konzentrieren. Anstatt mobile Apps zu entwickeln, können Unternehmen sich auf responsives Design und eCommerce-APIs für headless Anwendungen konzentrieren.

4. Verbesserung der Suchfunktion

Online-Käufer sind es gewohnt, dass Google ihnen genaue Vorschläge basierend auf ihren Bedürfnissen bietet. Ebenso erwarten Kunden kontextbezogene Suchen mit erweiterter Autovervollständigungsfunktion. Dadurch steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Besucher der Website finden, wonach sie suchen, insbesondere wenn der Produkttyp viele verschiedene Namen, SKUs, Teilenummern oder andere Kennungen hat.

5. Verbesserung der Website-Navigation

Es braucht mehr als eine großartige Suchfunktion, um Kunden bei der Suche nach ihrem gewünschten Produkt zu helfen. Kunden erwarten, Kategorien, Produktbäume und Seiten einfach navigieren zu können.

Breadcrumbs helfen ihnen dabei, ihren aktuellen Standort im Blick zu behalten. Zum Beispiel bietet Petra ein Vollseitenmenü, das den Nutzer mit nur zwei Klicks zur richtigen Kategorie führt. Es ist perfekt für große Produktkataloge und Produktkonfigurationen, die verschiedene Größen, Preise, Farben und andere Merkmale kombinieren.

6. Personalisierung des B2B-Erlebnisses

Verbraucher erwarten personalisierte Erlebnisse basierend auf vergangenen Einkäufen und Verhaltensweisen. Für B2B-Kunden ist es nicht nur eine nette Option. Geschäftskunden benötigen eCommerce-Erlebnisse, die eng an ihre Geschäftsstrukturen, Benutzerzugriffsanforderungen, Rechnungsstellung und Zahlungsbedürfnisse angepasst sind.

Unternehmen können mehrere vertikale oder horizontale Branchen mit einzigartigen Managementstrukturen umfassen, die aus Zweigen, Divisionen und Abteilungen bestehen. Lassen Sie Benutzer Rollen und Berechtigungen für ihr Konto festlegen, und erleichtern Sie ihnen das Verwalten von Angeboten, Rücksendungen und Bestellungen. Dadurch können sie nicht nur konvertieren, sondern auch ihr Vertrauen in Ihre Marke stärken und die Chance auf weitere Verkäufe erhöhen.

7. Klare Angaben zu Versand und Preisen

Einer der häufigsten Gründe für den Abbruch von Einkäufen ist das Fehlen von Versandinformationen. Studien haben gezeigt, dass B2B-Marken genauso wie B2C-Kunden eher zu kostenlosem Versand als zu anderen regulären Anreizen neigen.

Das Gleiche gilt für die Preisgestaltung. Ob Sie MSRP gegen MAP-Preisgestaltung verwenden oder eine Preisengine nutzen, die Bereitstellung von genauen, personalisierten Preisen für Kunden wird die Conversion Rate steigern. Durch die Veröffentlichung von Versandkosten und Rückgabebedingungen im Voraus wissen Kunden, welche Kosten anfallen, bevor sie einen Artikel in ihren Warenkorb legen.

8. Optimieren Sie Ihre Landing Pages

Sie können nicht darauf vertrauen, dass jeder Besucher konvertiert. In einer kürzlich durchgeführten Studie haben die besten Landing Pages eine Conversion Rate von 30% erzielt, während die durchschnittliche Rate bei 4% lag. Das digitale Marketing- und Werbeprinzip AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) ist nützlich für die Erstellung einer leistungsstarken Landing Page. Testen Sie eine Reihe von Titeln; wecken Sie ihr Interesse mit einer überzeugenden Aussage; identifizieren Sie ihre Schmerzpunkte und schlagen Sie eine Lösung mit einem CTA vor. Lösungen wie Intercom, Hootsuite und Optimizely bieten großartige Beispiele für gelungene Landing Pages.

9. CTAs einheitlich gestalten

Stellen Sie sicher, dass Ihre Call-To-Action Buttons (CTAs) auf Ihre Zielgruppen abgestimmt sind – bis hin zu Text, Farbe und Platzierung. Experten haben festgestellt, dass selbst die kleinsten Änderungen Auswirkungen auf die B2B Conversion Rate haben. Gleichzeitig ist eine großartige Handlungsaufforderung nicht alles. Ihr Titel, Bilder, Layout und Produktbeschreibungen spielen alle eine Rolle bei der Entscheidung des Besuchers, ob er konvertieren oder abspringen möchte.

10. Werte klar kommunizieren

Wenn Sie eine Content-Marketing-Strategie entwickeln, denken Sie aus Sicht des Kunden. Warum sollten sie zum Beispiel bei Ihnen anstatt bei der Konkurrenz kaufen und was macht Ihr Produkt besonders? Wie profitiert jemand wie sie von Ihrem Produkt? Bei der Erstellung von Landing Pages und Produktbeschreibungen sollten Sie die Informationen klar, prägnant und leicht zu merken gestalten.

11. Vorbestellung von nicht vorrätigen Artikeln zulassen

Niemand ist glücklich, wenn das gewünschte Produkt ausverkauft ist, aber es ist noch frustrierender, wenn der Status „ausverkauft“ nicht angegeben wird. Neben der deutlichen Anzeige des Lagerstatus bei jedem Produkt und jeder Produktkonfiguration sollten Kunden benachrichtigt werden, wenn der Lagerbestand aufgefüllt wird oder sie die Möglichkeit haben, es wie im Beispiel von Growmap vorzubestellen.

12. Behalten Sie Ihr SEO im Auge

Laut BrightEdge generiert die organische Suche mehr als 53 % des Umsatzes für B2B und andere Branchen. Positionen sind ebenfalls wichtig – die erste Position kann bis zu 20 % der Klicks erhalten, während die neunte Position nur 5 % bringt. Um höhere Rankings zu erzielen, aktualisieren Sie jede Produktseite mit SEO-freundlichen Beschreibungen, Multimedia-Tags und URL-Strukturen, um Ihre Chancen auf ein höheres Ranking zu erhöhen. Optimieren Sie die Seitenladezeiten und die Kompatibilität mit mobilen Geräten. Denken Sie daran, dass die Investition in SEO heute Ihnen eine stabile, langfristige Quelle für gut konvertierenden Traffic in der Zukunft bietet.

13. Verbesserung der Produktbeschreibungen

Eine Standardmethode zur Steigerung der Conversion Rate besteht darin, so viele Informationen wie möglich über Ihr Produkt bereitzustellen. Je nachdem, was Sie verkaufen, möchten Sie möglicherweise alle Funktionen, Anleitungen oder Sicherheitszertifikate auf Ihren Produktseiten auflisten.

Durch das Hinzufügen von reichhaltigen Multimedia-Inhalten wie hochauflösenden Bildern, interaktiven Zooms oder Videos werden Ihre Produktseiten lebendiger. Bieten Sie mit wenig Aufwand ein immersiveres Erlebnis und verbessern Sie die Kundenerfahrung. Sie werden eher geneigt sein, zu kaufen, wenn sie das Produkt vollständig verstehen.

14. Überprüfen der Seitenladezeit

Langsame Ladezeiten haben eine nachteilige Wirkung auf das Einkaufserlebnis. Seiten, die länger als 2 Sekunden zum Laden benötigen, verlieren Desktop- und Mobilkunden. Es kann auch Ihre SEO-Rankings, CPC-Kampagnen und damit Ihre B2B-eCommerce Conversion Rates  beeinträchtigen. Was noch wichtiger ist, Hubspot hat herausgefunden, dass langsame Seiten dazu führen, dass 80% der Kunden weniger wahrscheinlich wieder kaufen, was einen enormen Verlust an potenziellen Kunden bedeutet.

15. Bewerben Sie Produkte mit hoher Conversion Rate

Konzentrieren Sie sich bei Ihren Marketinginitiativen auf das, was bereits gut läuft. Heben Sie Bestseller, hochmargige Produkte hervor oder schlagen Sie Produktpakete vor, die gut zusammen verkauft werden. Dies kann mit benutzerdefinierten Preislabels, Remarketing-Praktiken und Google-Anzeigen geschehen. Sie können auch Banner mit „Empfohlen“, „Ähnlich“ oder „Zusammen gekauft“ erstellen, die sozialen Beweis für Kunden liefern können, die noch unsicher sind.

16. Zeigen Sie Ihre Kontaktmöglichkeiten an

Bei jedem Online-Geschäft und insbesondere im B2B-eCommerce ist Kundenservice entscheidend. Stellen Sie sicher, dass alle Support-Optionen, einschließlich Telefonnummern, Chat-Optionen oder E-Mail, prominent auf Ihrer Website sichtbar sind. Die Verwaltung dieser Kontaktmöglichkeiten ermöglicht es Ihnen, Kundenprobleme schnell zu lösen und Produktfragen zu beantworten.

17. Push-Strategien zur Lead-Generierung

Eine großartige und leicht umzusetzende Taktik ist die Kundenakquise. Experimentieren Sie mit gated Content wie Whitepapers, Präsentationen oder Webinaren. Eine auf Konten basierende Marketingstrategie kann auf heißeste Leads innerhalb wichtiger Kundenkonten abzielen. Last but not least sind AI-Chatbots großartig für die Kundenakquise, insbesondere bei Kontakten, die wichtige Seiten verlassen, möglicherweise kein Formular ausfüllen möchten oder eine Seite verlassen.

18. Kundenbindungsprogramme erstellen

Da B2B-Käufer naturgemäß langfristige Partnerschaften suchen, ist es eine großartige Idee, ihnen ein Treueprogramm als Belohnung anzubieten. Da ein B2B-Kunde oft größere Volumina bestellt und einen höheren Lebenszeitwert hat, sind Treueprogramme eine großartige finanzielle Investition. Dies kann in Form von Partnerschaften, Empfehlungsprogrammen, Rabatten oder gestaffelten Einkäufen erfolgen. Die Vorteile des Programms sollten prominent angezeigt werden.

19. Produktbewertungen einbeziehen

Sozialer Beweis ist für alle wichtig, nicht nur für Einzelhandelskunden. B2B-Käufer suchen immer nach Produkten, die dazu beitragen, dass Unternehmen wie ihres erfolgreich sind. Ein Gesicht und eine Marke hinter einem Namen reichen nicht aus. Wenn Sie möchten, dass Kunden darauf achten und konvertieren, sollten Sie einige aussagekräftige Zahlen enthalten, die eine erhöhte Effizienz oder Geldersparnis durch bestehende Kunden aufzeigen.

20. Konzentrieren Sie sich auf erfolgreiche Kanäle

Wenn eine hohe B2B-eCommerce Conversion Rate Ihre oberste Priorität ist, werden Sie bessere Ergebnisse erzielen, wenn Sie sich auf Ihre bestperformenden Kanäle und Techniken konzentrieren. Überprüfen Sie zum Beispiel Ihre Analyseergebnisse, um E-Mail-Öffnungen, soziale Medien-Engagement und Klicks aus organischer Suche zu verfolgen. Bestimmen Sie, woher Ihr beste konvertierende Traffic kommt und leiten Sie Marketingressourcen dorthin um, wo sie den höchsten ROI erzielen.

21. Niemals aufhören zu testen!

Ihre Produktseiten sind nicht der einzige Ort, an dem Sie Split-Tests durchführen können. Sie können verschiedene Layouts, Formen der Navigation, Produktkategorisierung und Checkout-Stufen A/B testen.

Sehen Sie, ob sich die Conversion Rates ändern, wenn Sie „In den Warenkorb“ durch „Jetzt kaufen“ als CTA auf Ihrer Kaufschaltfläche ersetzen. Sehen Sie, ob das Entfernen von ein oder zwei unnötigen Schritten die Conversion Rate steigern und Ihnen messbare Vorteile bringen kann. Testen Sie Ein-Seiten-Checkout-Workflows gegenüber mehrseitigen Checkout-Workflows.

Für die effektivste Testdurchführung nutzen Sie dieselben Verkehrsquellen. Für einige Tests können Sie den Verkehr auf verschiedene Seiten aufteilen. Bei anderen Sendungsarten können Sie unterschiedliche Arten von Verkehr (SEO-Verkehr und sozialen Medien) auf die Seiten leiten, die sie bevorzugen.

Streben Sie kontinuierliche Verbesserung an

Bestimmen Sie die aktuelle Conversion Rate und setzen Sie Benchmarks für Verbesserungen. Experimentieren Sie mit der Art und Weise, wie Benutzer mit verschiedenen Website-Funktionen interagieren, überdenken Sie Ihre Landingpages und Checkout-Schritte, optimieren Sie für Geschwindigkeit und SEO. Hören Sie niemals auf zu testen und hören Sie niemals auf zu verbessern.