Inhalt:<\/strong><\/p>\n Die Digitalisierung von Prozessen hat die Kommunikationsgewohnheiten von Kunden nachhaltig ver\u00e4ndert. Heute ist die Onlinepr\u00e4senz eines Unternehmens f\u00fcr potenzielle Kunden, Partnerunternehmen und auch k\u00fcnftige Mitarbeiter die wichtigste Anlaufstelle. Die unternehmenseigene Digitalplattform ist l\u00e4ngst zum strategischen Knotenpunkt geworden, an dem digitale Werbestrategien und Informationsangebote zusammenlaufen.<\/p>\n Aus der Studie zur Digitalisierung im Maschinenbau geht allerdings hervor, dass Onlinepr\u00e4senzen im deutschen Maschinen- und Anlagenbau jedoch einen \u00fcberraschend niedrigen Reifegrad aufweisen.<\/p>\n Zum einen liegt dies am Verh\u00e4ltnis zwischen Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Suchmaschinenmarketing (SEA), die im richtigen Zusammenspiel ein Mindestma\u00df an Online-Sichtbarkeit gew\u00e4hrleisten und somit die Grundlage f\u00fcr eine erfolgreiche Informations- und Kommunikationsstrategie bilden. Nach unserer Untersuchung sind rund 10 % der untersuchten Websites f\u00fcr Suchmaschinen gar nicht sichtbar. Auf der anderen Seite hat unsere Analyse ergeben, dass der Informationsfluss auf den Digitalplattformen bisher nur wenig strukturiert ist \u2013 daraus ergibt sich, dass derzeit auch einzelne Neuerungen im Bereich Information und Kommunikation einen gro\u00dfen Wettbewerbsvorteil bedeuten k\u00f6nnen.<\/p>\n Wenn Eink\u00e4ufer im B2B die Digitalplattform eines Unternehmens erst einmal erreicht haben, entscheiden schlussendlich die bereitgestellten Informationen dar\u00fcber, welchen Eindruck sie von den Produkten und Dienstleistungen gewinnen. Dabei spielt sowohl die Qualit\u00e4t des Contents als auch dessen Strukturierung und Verf\u00fcgbarkeit eine wichtige Rolle: Denn je leichter es potenziellen Kunden f\u00e4llt, genau die Informationen zu erhalten, die sie suchen, desto angenehmer empfinden sie die Recherche \u2013 und umso geringer ist das Risiko, dass sie die Digitalplattform wieder verlassen, ohne sich eingehender mit dem Angebot auseinandergesetzt zu haben.<\/p>\n Wir konnten feststellen, dass der Gro\u00dfteil der Onlinepr\u00e4senzen im Maschinen- und Anlagenbau bereits mit einer Suchfunktion ausgestattet ist. Jedoch zeigt sich die Branche besonders zur\u00fcckhaltend, wenn es um die Integration zus\u00e4tzlicher Informationskan\u00e4le geht. Besonders selten zeigte sich hier die Echtzeitkommunikation \u00fcber Online-Chats: Zum Zeitpunkt der Studie betrieben lediglich zwei Prozent der Unternehmen einen eigenen Chat, mit dem Interessenten in den Dialog mit Fachkr\u00e4ften treten k\u00f6nnen.<\/p>\n Lesetipp:<\/strong> Wie Ihnen ein B2B-Kundenportal<\/a> bei der Kundenbindung helfen kann, erfahren Sie in diesem Beitrag.<\/em><\/p>\n Eine Studie von Sana Commerce best\u00e4tigte zudem, dass 47 % der 560 befragten Eink\u00e4ufer sich im Vorfeld \u00fcber eine Websuche informieren und dabei bis zu 5 Anbieter und deren Produkte vergleichen. Die Vorstellung \u201eWenn jemand sich f\u00fcr unsere Produkte interessiert, wird er schon Kontakt aufnehmen\u201c sollte daher gr\u00fcndlich \u00fcberdacht werden. Denn laut der Studie sind bereits 57 % des Kaufprozesses abgeschlossen, wenn es zum Erstkontakt zwischen dem Entscheider und einem Vertriebsmitarbeiter kommt.<\/p>\n Ruft man sich den demografischen Wandel in Erinnerung, ist auch hier zu erwarten, dass sich der Trend zur digitalen Recherche im B2B-Gesch\u00e4ft in den kommenden Jahren und Jahrzehnten durchsetzen wird. Bereits 2020 geh\u00f6ren 60 % der B2B-Eink\u00e4ufer zur Generation der Millennials, die sp\u00e4testens als junge Erwachsene mit dem Web in Ber\u00fchrung kamen. Die nachfolgende Generation Z musste sich das Internet nicht einmal mehr als neue Technologie aneignen, sondern ist damit aufgewachsen. Um diese technikaffinen Entscheidungstr\u00e4ger in ihrem Berufsalltag zu erreichen, ist eine Digitalplattform unerl\u00e4sslich. K\u00fcnftig muss jede Digitalplattform f\u00fcr sich \u00fcberzeugen, bevor der Kontakt aufgenommen wird. Eine reine Image-Website reicht daf\u00fcr nicht mehr aus.<\/p>\n Um sich k\u00fcnftig vom Wettbewerb abheben zu k\u00f6nnen, m\u00fcssen auch Unternehmen im Maschinenbau schon jetzt ihre Digitalisierung voranbringen.<\/p>\n Lesetipp:<\/strong> In unserem Guide-Book<\/a> erfahren Sie, warum Hersteller und Vertriebsh\u00e4ndler online gehen sollten.<\/em><\/p>\n Wie wir bereits im vorangegangenen Abschnitt feststellen konnten, gewinnen Digitalplattformen als Mittel zur Vertriebsunterst\u00fctzung im B2B-Bereich zunehmend an Bedeutung. Was bedeutet das f\u00fcr die Digitalisierung im Maschinenbau? Wer sich jetzt darauf beschr\u00e4nkt, bereits etablierte Strukturen zu digitalisieren, verkennt das gr\u00f6\u00dfte Potenzial dieses Vertriebskanals. Denn eine strategisch eingerichtete Digitalplattform kann den Au\u00dfendienst nicht nur entlasten, sondern auch das Serviceangebot im Vertrieb um neue, exklusive Optionen erweitern und so dazu beitragen, das Einkaufserlebnis auch im Maschinenbau effizienter und komfortabler zu gestalten.<\/p>\n Auch wenn die Digitalisierung im Vertrieb zwar bereits vor Beginn der Corona-Pandemie in vollem Gange war, haben Lockdowns und Kontaktbeschr\u00e4nkungen weiter dazu beigetragen, dass sich der Trend zum E-Commerce auch im B2B-Gesch\u00e4ft verst\u00e4rkt hat. Eink\u00e4ufer entdeckten die Vorz\u00fcge gut aufgestellter Digitalplattformen: Gr\u00f6\u00dfere Flexibilit\u00e4t, geringere Reisekosten und insgesamt effizientere Entscheidungs- und Kaufprozesse sind die meistgenannten Gr\u00fcnde daf\u00fcr, dass Entscheidungstr\u00e4ger im Einkauf die digitalen Vertriebsstrukturen auch in Zukunft nicht missen m\u00f6chten.<\/p>\n Unternehmen im Maschinenbau k\u00f6nnen ihre Onlinepr\u00e4senz einerseits nutzen, um Entscheidungstr\u00e4gern im Einkauf ein personalisiertes Informationsangebot zu pr\u00e4sentieren. Andererseits kann der digitale Vertrieb aber auch Mehrwerte bieten, die \u00fcber die M\u00f6glichkeiten des analogen Vertriebs hinausgehen.<\/p>\n So kann im Idealfall eine m\u00f6glichst kurze und komfortable Customer Journey<\/a> entstehen. Dabei kann der Kaufabschluss entweder \u00fcber einen B2B-Onlineshop erfolgen oder \u00fcber die Digitalplattform des Unternehmens lediglich angebahnt werden: Ein digitaler Vertrieb muss schlie\u00dflich nicht grunds\u00e4tzlich bedeuten, dass alle Phasen des Einkaufs in virtuelle R\u00e4ume verlagert werden.<\/p>\n Jedoch ergab unsere Studie, dass dieses Potenzial des E-Commerce bisher vom deutschen Maschinen- und Anlagenbau noch nicht ausgesch\u00f6pft wird. Zum Zeitpunkt der Erhebung waren nur rund 25 % der untersuchten Digitalplattformen mit einem eigenen B2B-Onlineshop ausgestattet.<\/p>\n F\u00fcr den deutschen Maschinen- und Anlagenbau, der aufgrund der hohen Komplexit\u00e4t der Einkaufsprozesse ohnehin vom Einsatz aller Hilfsmittel profitiert, die Eink\u00e4ufern den \u00dcberblick \u00fcber Produkteigenschaften erleichtern, w\u00e4re dies jedoch ein entscheidender Punkt. Wer jetzt fr\u00fchzeitig mit dem Aufbau digitaler Self-Service-Angebote beginnt, kann sich zum einen durch eine besonders attraktive Customer Journey von Mitbewerbern abheben und zum anderen seine Ressourcen im Vertrieb so umverteilen, dass sich Mensch und Maschine auch in Zukunft optimal erg\u00e4nzen.<\/p>\n Lesetipp:<\/strong> Eine komplexe Online-Mietplattform f\u00fcr Baumaschinen und Zubeh\u00f6r. Lesen Sie hier die Erfolgsgeschichte<\/a> unseres Kunden HKL Baumaschinen.<\/em><\/p>\n Obwohl also eine unternehmenseigene E-Commerce-Plattform zu einem wichtigen Vertriebsinstrument geworden ist, das aktuelle Produktinformationen mit einer komfortablen Bestelloption verbindet, stehen viele Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau einem eigenen Online-Shop verhalten gegen\u00fcber: Unsere Studie ergab, dass auf 75 % der Plattformen ein Online-Shop v\u00f6llig fehlt.<\/p>\n Diese geringe Verbreitung von B2B-Onlineshops auf den Digitalplattformen der Marktf\u00fchrer d\u00fcrfte – zumindest anteilig \u2013 auch strategisches Kalk\u00fcl der Unternehmen sein. Der Maschinen- und Anlagenbau zeichnet sich schlie\u00dflich auch durch einen hohen Grad an Individualisierung aus: Viele Unternehmen entwickeln aus einer Vielzahl an Einzelkomponenten passgenaue L\u00f6sungen f\u00fcr ihre Kunden. Die daraus resultierenden Produktsortimente lassen sich aufgrund ihrer Komplexit\u00e4t nur bedingt oder gar nicht in g\u00e4ngigen Onlineshop-Systemen abbilden. Dennoch gibt es Produktgruppen, die sich f\u00fcr den digitalen Verkauf anbieten, beispielsweise Verbrauchsmaterialien oder Ersatzteile.<\/p>\n Lesetipp:<\/strong> Erfahren Sie mehr zu ma\u00dfgeschneiderten L\u00f6sungen f\u00fcr den B2B-E-Commerce<\/a>.<\/em><\/p>\n Viele Unternehmen verzichten auf einen B2B-Onlineshop. F\u00fcr diese Unternehmen bietet es sich daher an, die eigene Digitalplattform stattdessen mit Funktionen auszustatten, die es Usern erm\u00f6glichen, das Sortiment gezielt nach den f\u00fcr ihre Zwecke geeigneten Artikeln zu durchsuchen. So k\u00f6nnen Eink\u00e4ufer – wenn auch nicht bis zum Kaufabschluss – zumindest bis zu einer eindeutigen Kaufentscheidung begleitet werden.<\/p>\n Digitale Vertriebsstrukturen erm\u00f6glichen es Unternehmen, den Entscheidungstr\u00e4gern im Einkauf ein Serviceniveau zu bieten, das menschliche Mitarbeiter nur mit enormem Aufwand aufrechterhalten k\u00f6nnten. Wie k\u00f6nnen Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau dies erreichen?<\/p>\n Den wohl h\u00f6chsten Mehrwert f\u00fcr Kunden bietet der digitale Self-Service, \u00fcber den Eink\u00e4ufer aus aller Welt nach passenden Artikeln suchen k\u00f6nnen. Wichtig zu erw\u00e4hnen ist hier zudem, dass Standardprodukte im Maschinen- und Anlagenbau zunehmend der Vergangenheit angeh\u00f6ren. An ihre Stelle treten nach Spezifikation des Kunden entwickelte Individuall\u00f6sungen. Infolgedessen steigt allerdings auch die Zahl der verf\u00fcgbaren Produkte \u2013 und mit ihr die Komplexit\u00e4t der Einkaufsprozesse. Kein Wunder also, dass digitale Produktkonfigurationen schon seit Jahren an Bedeutung f\u00fcr die Wettbewerbsf\u00e4higkeit von Industrieunternehmen gewinnen.<\/p>\n Da sie potenzielle Kunden bereits bei der Produktauswahl und -evaluation unterst\u00fctzt, stellt sie einen wichtigen Touchpoint der B2B Customer Journey dar. Diese Form des Self-Service ist f\u00fcr Ingenieure besonders attraktiv \u2013 denn wenn sich mit minimalem Aufwand absch\u00e4tzen l\u00e4sst, wie sich ein bestimmter Anwendungsfall entwickeln und welche Lebensdauer eine L\u00f6sung haben wird, k\u00f6nnen umso schneller fundierte Kaufentscheidungen getroffen werden.<\/p>\n Das Ziel der Digitalisierung im Maschinenbau besteht nicht darin, menschliche Mitarbeiter durch strategische Business Automationen zu ersetzen \u2013 Im Idealfall entlasten digitale L\u00f6sungen wie ein Produktkonfigurator die Mitarbeiter, sodass diese ihre Expertise gezielter einsetzen k\u00f6nnen, um Kundenbeziehungen aufzubauen und zu intensivieren. Erfahrene Vertriebsmitarbeiter sehen in der zunehmenden Digitalisierung daher zumeist keine Bedrohung f\u00fcr den Au\u00dfendienst, sondern eine Chance zur technikgest\u00fctzten Prozessoptimierung.<\/p>\n Mit der richtigen B2B-Commerce-L\u00f6sung gehen Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau auf Erfolgskurs. Wenn Sie wissen, wie die Bed\u00fcrfnisse Ihrer Kunden aussehen, k\u00f6nnen Sie mit der Auswahl Ihrer E-Commerce-Software beginnen. W\u00e4hlen Sie eine L\u00f6sung, die Ihren Anforderungen heute und morgen gerecht wird. Wir zeigen Ihnen in diesem Blogbeitrag, auf welche Funktionen<\/a> Sie bei der Auswahl einer B2B-Commer-Plattform achten sollten und wie OroCommerce<\/a> auf diese Anforderungen eingeht.<\/p>\n Insgesamt konnten wir mit unserer Studie zur Digitalisierung im Maschinenbau also feststellen, dass verschiedene Faktoren dazu beitragen werden, dass ein digitaler Vertrieb in Zukunft unerl\u00e4sslich sein wird.<\/p>\n Durch den Generationswechsel werden nachfolgende F\u00fchrungskr\u00e4fte noch st\u00e4rker auf die Onlinepr\u00e4senz eines Anbieters achten und ihre Recherche weiter ins Virtuelle verlegen. Durch die komplexen Produktanforderungen der Branche ist eine Digitalisierung die optimale L\u00f6sung, Kunden einen \u00dcberblick und Informationen zu liefern, um Retouren zu verringern und eine m\u00f6glichst komfortable Einkaufserfahrung zu bieten.<\/p>\n Auch wenn viele Unternehmen einem digitalen Vertrieb noch skeptisch gegen\u00fcberstehen, sollten Vorteile und Bedenken abgewogen werden \u2013 hier werden Unternehmen der Branche schnell feststellen k\u00f6nnen, dass Erstere \u00fcberwiegen.<\/p>\n Da Eink\u00e4ufer schon jetzt erkannt haben, dass eine digitale Informations- und Einkaufsm\u00f6glichkeit nicht nur besonders komfortabel ist, sondern auch eine enorme Zeitersparnis bedeutet, wird es in der Zukunft immer wichtiger, mit einer strukturierten Digitalplattform zu punkten. Auch durch den Generationswechsel hin zu technikaffinen F\u00fchrungskr\u00e4ften wird dies noch best\u00e4rkt.<\/p>\n Die Studie hat gezeigt, dass Unternehmen im Maschinenbau momentan noch sehr z\u00f6gerlich auf eine Digitalisierung reagieren. Die Sichtbarkeit bestehender Onlinepr\u00e4senzen ist sehr gering und 75 % der Unternehmen verf\u00fcgen, Stand jetzt, \u00fcber keinen eigenen Online-Shop. Um f\u00fcr die Zukunft gut aufgestellt zu sein, sollte mit diesen Defiziten aufger\u00e4umt und in einen digitalen Vertrieb investiert werden.<\/p>\n Durch eine Digitalisierung wird der Vertrieb ma\u00dfgeblich entlastet. So k\u00f6nnen Ressourcen zur St\u00e4rkung von Kundenbindungen genutzt und Prozesse vereinfacht werden. Zudem unterst\u00fctzt die Digitalisierung die komplexen Produktanforderungen der Branche. Kunden wird so die M\u00f6glichkeit geboten, Produkte zu filtern, ausreichend Informationen zu erhalten und den Kaufabschluss ggf. direkt \u00fcber einen Online-Shop abzuwickeln. F\u00fcr Entscheider im B2B ergibt sich so eine signifikante Zeitersparnis, auf die sie in der Zukunft nicht verzichten wollen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Die Digitalisierung im Maschinenbau bietet Unternehmen neue Chancen, in Kontakt mit Kunden zu treten und den Vertrieb dabei zu entlasten. Wer mit der Konkurrenz mithalten will, muss auf den Zug der digitalen Transformation aufspringen. Eink\u00e4ufer und Entscheidungstr\u00e4ger im B2B informieren sich zunehmend online, bevor sie einen Anbieter und dessen Angebot in Betracht ziehen. 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Warum Digitalisierung im Maschinenbau so zukunftsweisend ist<\/h2>\n
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<\/p>\nChancen der Digitalisierung im Maschinenbau<\/h2>\n
Warum Unternehmen einer Digitalisierung im Maschinenbau noch immer verhalten gegen\u00fcberstehen<\/h2>\n
Wie gelingt die Digitalisierung f\u00fcr B2B-Unternehmen im Maschinenbau?<\/h2>\n
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<\/p>\nFazit: F\u00fcr Unternehmen im Maschinenbau wird es unumg\u00e4nglich, ihre Vertriebsstrategie anzupassen<\/h2>\n
H\u00e4ufig gestellte Fragen zu Digitalisierung im Maschinenbau<\/h2>\n
Warum ist die Digitalisierung im Maschinenbau so wichtig?<\/h3>\n
Was sind die wichtigsten Ergebnisse der Studie zur Digitalisierung im Maschinenbau?<\/h3>\n
Was sind die Vorteile einer Digitalisierung im Maschinenbau?<\/h3>\n