Es gibt einen neuen Trend im Handel, bei dem die Grenzen zwischen B2B und B2C verschwimmen: Immer mehr Hersteller verkaufen \u00a0direkt an die Verbraucher. Durch die Direktverk\u00e4ufe k\u00f6nnen sie ihren Gewinn steigern und st\u00e4rken gleichzeitig die Kontrolle \u00fcber die eigene Marke. Diese Strategie ist allerdings nicht ganz ohne Risiko. Lesen Sie hier, was Sie beachten m\u00fcssen.<\/p>\n
Das traditionelle Modell, bei dem Hersteller an Gro\u00df- oder Einzelh\u00e4ndler vertreiben, die wiederum an den Verbraucher verkaufen, wird im Handel schon seit Jahrhunderten genutzt. Dieses Modell f\u00fchrte zu engen, loyalen und profitablen Gesch\u00e4ftsbeziehungen zwischen den Marktteilnehmern.<\/p>\n
Das Internet hat dies schlagartig ge\u00e4ndert, denn der E-Commerce<\/a> er\u00f6ffnete ganz neue Vertriebskan\u00e4le. Der Markt entwickelte sich, und um weiter relevant zu bleiben, m\u00fcssen sich auch die Hersteller weiterentwickeln.<\/p>\n Wo diese fr\u00fcher f\u00fcr den Direktvertrieb viel Kapital in Ladengesch\u00e4fte und zus\u00e4tzliche Arbeitskr\u00e4fte investieren mussten, geht dies heutzutage wesentlich g\u00fcnstiger. Nun flie\u00dft das Geld vor allem in Technologien. Die E-Commerce-Website ist das Pendant zu all den Ladengesch\u00e4ften an jeder Ecke in jeder Stadt. Diese Vereinfachung f\u00fchrt dazu, dass die direkt verkaufenden Hersteller immer mehr zur Regel als zur Ausnahme werden.<\/p>\n Der Direktverkauf an Endverbraucher weist diverse Vorteile auf. So ist die Zeit bis zur Markteinf\u00fchrung<\/b> wesentlich k\u00fcrzer.<\/b> Zudem muss sich der Hersteller nicht auf die langwierigen Verkaufszyklen im Einzelhandel einrichten, welcher schon weit vor der Bestellung mit Produktentwicklung und -tests beginnt. Stattdessen k\u00f6nnen Sie viel schneller Prototypen herstellen, sie testen und direkt auf den Markt bringen. Die so gewonnene Agilit\u00e4t beim Direktverkauf ist ein wesentlicher Faktor in wettbewerbsintensiven Branchen.<\/p>\n Dazu behalten Sie die volle Kontrolle \u00fcber Produkt und Marke,<\/b> und auch Ihr Markenimage wird von niemandem beeinflusst. Au\u00dferdem m\u00f6gen Kunden die direkte Interaktion mit einer Marke, und es ist von Vorteil, ihnen stets genau das zu geben, was sie w\u00fcnschen.<\/p>\n Neben der Markenkontrolle verf\u00fcgen Sie \u00fcber vollkommene Preishoheit<\/b>. Der Direktverkauf erm\u00f6glicht es Ihnen, Ihre UVP (unverbindliche Preisempfehlung) den Kunden gegen\u00fcber direkt zu kommunizieren und durchzusetzen.<\/p>\n Schlie\u00dflich erhalten Sie durch den Direktverkauf wertvolle \u00a0Daten<\/b>, die Sie in bessere Aktionsangebote, verbesserte Produkte intensivierte Kundenbeziehungen sowie im Endeffekt h\u00f6here Ums\u00e4tze umm\u00fcnzen k\u00f6nnen.<\/p>\n Wenn Sie den Aufstieg des E-Commerce als Anlass zur strategischen Ver\u00e4nderung Ihres Unternehmens sehen, lassen Sie die mit dem Direktverkauf verbundenen Risiken nicht au\u00dfer Acht. Diese Risiken erfordern eine sorgf\u00e4ltige Abw\u00e4gung sowie Strategien zu deren Reduzierung.<\/p>\n Das Risiko.<\/b> Das erste Risiko besteht in der Zerst\u00f6rung bestehender Gesch\u00e4ftsbeziehungen. Existierende Handelspartner k\u00f6nnten negativ reagieren und Ihre Ambitionen als Konkurrenz empfinden. Deshalb m\u00fcssen Sie Ihre Pl\u00e4ne transparent kommunizieren, bevor Sie diese umsetzen.<\/p>\n Die Risikovermeidung.<\/b> Betrachten Sie den Direktverkauf nicht als Kriegserkl\u00e4rung der Marke an ihre Einzel- und Gro\u00dfh\u00e4ndler. Legen Sie den Schwerpunkt auf die Kundenzufriedenheit, denn wenn der Kunde nicht zufrieden ist, wird niemand gl\u00fccklich. Erinnern Sie Ihre Handelspartner daran, dass viele Verbraucher weiterhin einen Vertriebsweg mit mehreren Marken verlangen werden – genau was Sie nicht anbieten k\u00f6nnen. Stellen Sie Ihren Gro\u00df- und Einzelhandelspartnern exklusive Artikel zur Verf\u00fcgung, beispielsweise exklusive Modelle, Farben oder Ausf\u00fchrungen, die Sie selbst nicht direkt verkaufen werden.<\/p>\n Das Risiko.<\/b> Direkt verkaufende Hersteller ben\u00f6tigen ein tiefes Verst\u00e4ndnis der Verkaufprozesse und Kundenerwartungen. Ein Hersteller, der den Direktvertrieb startet, ohne \u00fcber die entsprechende Infrastruktur und menschlichen Ressourcen zu verf\u00fcgen, wird letztendlich nur seine Marke sch\u00e4digen.<\/p>\n Die Risikovermeidung.<\/b> Sorgen Sie daf\u00fcr, dass Ihre Versand- und Kundendienst-Infrastruktur bereit ist, um den Direktverkauf unterst\u00fctzen zu k\u00f6nnen. Integrieren Sie Funktionen wie Chat oder R\u00fcckruf in Ihre Webseite, damit Kunden Sie leicht erreichen k\u00f6nnen.<\/p>\n Ihre f\u00fcr die Social-Media-Pr\u00e4senz verantwortlichen Angestellten m\u00fcssen dahingehend trainiert werden, in sozialen Netzwerke nicht nur zuzuh\u00f6ren, sondern auch zu interagieren. Seien Sie darauf vorbereitet, die Ware schnell zu liefern und reibungslose R\u00fccksendungen zu gew\u00e4hrleisten.<\/p>\n Bevor Sie die Vorteile des Direktverkaufs genie\u00dfen k\u00f6nnen, m\u00fcssen geeignete Kan\u00e4le bestimmt werden. \u00a0Sie k\u00f6nnen den Vertrieb auf nur einen Kanal beschr\u00e4nken, oder die Vorteile aller drei Kan\u00e4le nutzen.<\/p>\n B2C-Webseite.<\/b> Dieser Kanal mit Ihrer eigenen Website dient zur Online-Darstellung Ihrer Marke. Kunden interagieren hier direkt mit der Marke und kaufen auf der Webseite. Einerseits behalten Sie alle Einnahmen und alle Kundendaten, die Sie bei jedem Besuch und jedem Verkauf sammeln. Andererseits m\u00fcssen Sie mit dem Risiko des Kreditkartenbetrugs rechnen und sich um eine m\u00f6glichst hohe Position im Search-Ranking k\u00fcmmern, damit die Sichtbarkeit Ihrer Webseite gew\u00e4hrleistet ist.<\/p>\n Marktpl\u00e4tze. <\/b>Etablierte Marktpl\u00e4tze wie Ebay, Sears oder Walmart verf\u00fcgen bereits \u00fcber ein treues Publikum. Wenn Sie Ihre Produkte auf diesen Marktpl\u00e4tzen verkaufen, profitieren Sie direkt von deren Bekanntheit. Beim Verkauf auf Sears und Walmart erscheinen Ihre Artikel auf deren Marken-Webseiten. Bei Ebay k\u00f6nnen Sie \u00fcber Aktionen oder zu einem festen Preis verkaufen. Der Vorteil des Verkaufs auf einem Marktplatz ist der Zugang zu einem etablierten Kundenstamm. Au\u00dferdem tr\u00e4gt der Marktplatz das Betrugsrisiko. Der Nachteil ist, dass der Marktplatz nicht kostenfrei ist. \u00a0Monatliche Geb\u00fchren, Provisionen und Finanzkosten reduzieren Ihren Ertrag.<\/p>\n Amazon.<\/b> Amazon ist ein Marktplatz, der aufgrund seiner \u00a0gro\u00dfen M\u00f6glichkeiten und Risiken gesondert betrachtet werden muss. Jeff Bezos, der CEO von Amazon wurde ber\u00fchmt f\u00fcr die folgende Aussage: \u201cIhre Marge ist meine M\u00f6glichkeit. (Your margin is my opportunity)\u201d. Wenn Sie auf Amazon verkaufen, sind Ihre Waren Teil einer Website, auf die Millionen von Kunden nach allem M\u00f6glichen suchen – von Zahnpasta bis zu Fernsehern. Das ist der sehr gro\u00dfe Vorteil. Au\u00dferdem \u00fcbernimmt Amazon das Risiko f\u00fcr Kreditkartenbetrug. Jeder Kunde ist jedoch nicht Ihr eigener Kunde. Er ist der Kunde von Amazon. Amazon verbietet das Sammeln von Kundendaten und Follow-up-Marketing und blendet wichtige Kundendetails wie E-Mail-Adressen aus. Obwohl Sie an den Kunden verkaufen, erhalten Sie keinen Zugang zu seinen Daten. Dazu kann Amazon von Ihnen verlangen, ihm Ihre Waren zur Verf\u00fcgung zu stellen, damit er diese selbst verkaufen kann – und so zu Ihrem Konkurrenten wird.<\/p>\n Wenn Sie zu den vielen direkt an Verbraucher verkaufenden Herstellern geh\u00f6ren m\u00f6chten, ben\u00f6tigen Sie eine klare digitale Strategie. Die Auswahl der Plattform f\u00fcr Ihre E-Commerce-Vorg\u00e4nge<\/a>, die Ihre beiden B2B- und B2C-Vertriebskan\u00e4le unterst\u00fctzt, ist die wichtigste Entscheidung. Die Plattform muss robust sein, um sofort einsatzbereit zu sein. Zudem muss sie flexibel sein, um an Ihre Anforderungen angepasst werden zu k\u00f6nnen. Bei der Auswahl beachten Sie die folgenden Funktionen:<\/p>\nVorteile des Direktverkaufs an Verbraucher<\/h2>\n
Einsch\u00e4tzung und Reduzierung von Risiken<\/h2>\n
Auswahl geeigneter Kan\u00e4le<\/h2>\n
N\u00e4her zum Kunden kommen<\/h2>\n