{"id":402,"date":"2017-02-16T13:30:06","date_gmt":"2017-02-16T21:30:06","guid":{"rendered":"https:\/\/oroinc.com\/de\/b2b-ecommerce\/blog\/kpis-to-track-b2b-success-part-iv-cost-per-acquisition"},"modified":"2025-02-04T03:00:50","modified_gmt":"2025-02-04T11:00:50","slug":"kpis-fuer-b2b-erfolgsmessung-teil-iv-kosten-pro-akquisition","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/oroinc.com\/de\/b2b-ecommerce\/blog\/kpis-fuer-b2b-erfolgsmessung-teil-iv-kosten-pro-akquisition\/","title":{"rendered":"KPIs f\u00fcr die B2B-Erfolgsmessung. Teil IV. Kosten pro Akquisition (\u0421ost per Acquisition)"},"content":{"rendered":"

Heute ver\u00f6ffentlichen wir den letzten Teil unserer vierteiligen Blog-Serie \u00fcber die bedeutendsten Key-Performance-Indicators (KPIs), die B2B-Unternehmen verfolgen sollten. Wir haben bereits Customer-Retention (Kundenbindung) und Customer-Churn (Kundenabwanderung)<\/a>, Customer-Lifetime-Value (Gesamt-Kundennutzen)<\/a> und Neukundenkontakte (Leads)<\/a> betrachtet. Wir beenden diese Serie mit dem \u00dcberblick \u00fcber die Rate der Kosten pro Akquisition, die von B2B E-Commerce-Firmen h\u00e4ufig f\u00fcr die Bewertung der Unternehmensleistung gebraucht wird.<\/p>\n

\u00dcbersicht der Kosten pro Akquisition<\/h1>\n

Kosten pro Akquisition (CPA) ist die die Gesamtkosten f\u00fcr die Neukundengewinn messende KPI. CPA ist auch bekannt als Customer-Acquisition-Cost (CAC oder Kundengewinnungskosten). Die CPA-Messung dient zur Analyse der Geldmenge, die ein Unternehmen f\u00fcr den Neukundengewinn ausgeben muss. Bei der Betrachtung jedes Kanals zeigt sie F\u00fchrungskr\u00e4ften zudem, welche der Vertriebs-und Marketingma\u00dfnahmen den h\u00f6chsten ROI aufweisen.<\/p>\n

Obwohl man CPA auf globaler Ebene verfolgen kann, indem die Gesamtvertriebs- und Marketingkosten durch die Anzahl der neu erworbenen Kunden geteilt werden, liegt der Schwerpunkt unserer Diskussion auf der Optimierung der CPA \u00fcber verschiedene Marketingkan\u00e4le.<\/p>\n

CPA-Berechnungsformel<\/h1>\n

Wenden Sie die CPA-Berechnungsformel f\u00fcr jeden Marketingkanal separat an, um zu bestimmen, wie viel es kostet, ein Gesch\u00e4ft \u00fcber diesen bestimmten Kanal abzuschlie\u00dfen:<\/p>\n

CPA = Gesamtkosten \u00fcber einen bestimmten Zeitraum pro spezifischem Marketingkanal \u00f7<\/b><\/p>\n

Anzahl der Kunden, die \u00fcber diesen Marketingkanal im selben Zeitraum gewonnen wurden<\/b><\/p>\n

Wieso ist der CPA so kompliziert?<\/h1>\n

Kosten pro Akquisition ist ein Schl\u00fcsselfaktor f\u00fcr das Verst\u00e4ndnis der Effizienz der Marketingausgaben sowie f\u00fcr die Prognose der Umsatzwirkung, die durch bestimmte Marketingkan\u00e4le entsteht.<\/p>\n

Normalerweise f\u00fchren Firmen eine Reihe von Aktionen auf verschiedenen Marketingkan\u00e4len (wie z. B. Content-Marketing, Pay-per-Click, SEO, Direct-Mail-Listings, E-Mail-Kampagnen, Veranstaltungen, Social-Media, etc.) durch. Alle diese Kan\u00e4le haben unterschiedliche CPA-Indikatoren. Je niedriger der CPA ist, desto produktiver ist der jeweilige Kanal. Sobald wir CPA jedoch f\u00fcr den Vergleich verschiedener Kan\u00e4le anwenden m\u00f6chten, wird es kompliziert.<\/p>\n

Viele Unternehmer m\u00f6gen Pay-Per-Click-Werbung und halten diesen Kanal f\u00fcr den effektivsten, weil es durch Z\u00e4hlung von Klicks und Visits extrem einfach zu berechnen ist, wie schnell ein Kauf get\u00e4tigt wurde. Diese Unternehmer m\u00fcssen \u00a0jedoch erkennen, dass beispielsweise SEO auf lange Sicht tats\u00e4chlich billiger sein kann, wenn sie eine kanal\u00fcbergreifende CPA-Messung durchf\u00fchren.<\/p>\n

Nutzen Sie dazu Leistungskennzahlen wie den Gesamt Kundenwert (CLV) sowie die L\u00e4nge des durchschnittlichen Verkaufszyklus\u2019). Diese beiden Faktoren helfen Ihnen, die richtige Frequenz f\u00fcr die CPA-Messung zu bestimmen und die Kunden mit maximaler R\u00fcckkehrwahrscheinlichkeit zu erkennen. Achten Sie darauf, dass verschiedene Marketingkan\u00e4le positive Ergebnisse in unterschiedlichen Zeitrahmen aufweisen k\u00f6nnen: Einige von ihnen sind sofort wirksam (z.B. Pay-per-Click-Werbung), w\u00e4hrend andere eine verz\u00f6gerte und kumulative Wirkung (wie SEO-Bem\u00fchungen und Content-Marketing) haben. Daher ist es besonders wichtig, Ihre CPA f\u00fcr die Periode von mindestens einem durchschnittlichen Lead-to-Customer Conversion-Zyklus f\u00fcr diesen spezifischen Marketingkanal zu berechnen, z.B. monatlich f\u00fcr PPC, aber viertelj\u00e4hrlich f\u00fcr SEO.<\/p>\n

Es w\u00e4re sinnlos, den SEO-CPA gerade einen Monat nach dem Website-Launch und der Einstellung eines SEO-Spezialisten zu messen. Stattdessen sollten Sie die SEO-Bem\u00fchungen f\u00fcr eine neue Website mindestens 6 Monate nach dem Launch verfolgen. Einer der Hauptgr\u00fcnde daf\u00fcr ist, dass sich der SEO-CPA allm\u00e4hlich reduziert, da SEO kumulative Auswirkungen hat. Daher k\u00f6nnten Sie nach 12 Monaten feststellen, dass es bei gleichbleibenden SEO-Ausgaben von USD 5.000 pro Monat doppelt so viele monatliche Verk\u00e4ufe auf diesem Kanal gibt, wie noch vor 6 Monaten. Bei Pay-per-Click hingegen korreliert Ihr Budget allmonatlich direkt mit dem Ergebnis, egal wie lange Sie es tun.<\/p>\n

Ein anderes Beispiel ist E-Mail-Marketing. Dieses ist in der Regel wegen dem \u00a0niedrigsten CPA der attraktivste Marketingkanal. Aber es w\u00e4re unklug, das ganze Marketing-Budget auf diesen Kanal zu richten und Pay-per-Click, PR, SEO und alle anderen teureren Kan\u00e4le abzuschalten. T\u00e4ten Sie das, w\u00fcrden Sie bald feststellen, dass Sie dadurch neue Gesch\u00e4ftsm\u00f6glichkeiten verpassen. F\u00fcr die richtige Messung von ROI und CPA der Marketingkan\u00e4le sollten Sie deshalb unbedingt die gesamte Historie Ihrer Kundeninteraktionen verfolgen, um nicht all die Anerkennung nur dem letzten Marketingkanal Ihres \u00a0komplexen Verkaufszyklus\u2019 zu zollen.<\/p>\n

\"cost<\/a><\/p>\n

Quelle<\/span><\/a><\/em><\/p>\n

Verfolgung des CPA<\/h1>\n

Man kann CPA unterschiedlich verfolgen:<\/p>\n