Obwohl B2B und B2C E-Commerce-Modelle gemeinsame Merkmale haben und sogar Best Practices voneinander \u00fcbernehmen, unterscheiden sie sich vor allem bei den Zielgruppen. B2C- und B2B-Kunden kaufen aus verschiedenen Gr\u00fcnden, denn ihr Kaufverhalten ist von unterschiedlicher Motivation gepr\u00e4gt, und ihre individuellen Kundenerwartungen haben sehr wenig miteinander gemein. Dies sind die wichtigsten Nuancen, die die B2C- und B2B-K\u00e4ufergruppen voneinander trennen.<\/p>\n
In diesem Artikel besprechen wir einige wesentliche Unterschiede zwischen dem B2C- und B2B-Kaufverhalten, Kaufgewohnheiten sowie Erwartungen, die deutlich zeigen, warum man diese Kundengruppen nicht auf gleiche Art und Weise angehen sollte.<\/p>\n
# 1 Impulskauf vs. Rationalit\u00e4t<\/b>
\nDas Kaufverhalten der B2C-Kunden wird h\u00e4ufig durch emotionale Entscheidungen gesteuert, die auf bestimmten W\u00fcnschen oder attraktiven Preise beruhen. Die Eink\u00e4ufe der Business-Kunden sind jedoch vorhersehbar, sorgf\u00e4ltig geplant und werden mit Hinblick auf den Gesch\u00e4ftswert vollzogen. B2B-Kunden sind pragmatische K\u00e4ufer, die die Waren l\u00e4ngere Zeit recherchieren sowie deren Relevanz und finanzielle Vorteile f\u00fcr ihr Business abw\u00e4gen. Deshalb ist es f\u00fcr sie wichtig, die gesuchten Informationen sofort finden zu k\u00f6nnen. Dies beinhaltet eine moderne Suchfunktion, detaillierte Produktbeschreibungen und die Angabe von Produktcodes.<\/p>\n
# 2. Ein Entscheidungstr\u00e4ger gegen mehrere Entscheidungstr\u00e4ger<\/b>
\nIm Gegensatz zu B2C-Kunden, die Einzelk\u00e4ufer sind und ihre Kaufentscheidungen selbstst\u00e4ndig treffen, sind die B2B-Kunden h\u00e4ufig in einen komplexen Kaufprozess mit mehreren Entscheidungstr\u00e4gern \u00a0eingebunden. So kann beispielsweise die Gruppe der Menschen, die an der Entscheidungsfindung beteiligt sind, aus einem Budgetverantwortlichen, einem Rechercheur, der die Produktinformationen sammelt, einem weiteren Ansprechpartner und dem Nutzer des Produkts bestehen. Da derart viele Personen an einem B2B-Kaufentscheidungsprozess beteiligt sind, sollten B2B Verk\u00e4ufer einen unkomplizierten und angenehmen Kaufprozess schaffen, welcher den Anforderungen und Workflows aller Beteiligter erf\u00fcllt. Wenn Sie zum Beispiel Maschinenausstattung an einen Autobauer verkaufen, stellen Sie sicher, dass Sie auch Produktdokumentationen oder Zertifikate mitliefern k\u00f6nnen, die f\u00fcr Techniker oder Ingenieure hilfreich sein k\u00f6nnten. Die f\u00fcr die Finanzierung zust\u00e4ndige Person wird zudem Ihre flexiblen Zahlungsbedingungen zu sch\u00e4tzen wissen, w\u00e4hrend dem Ansprechpartner Ihre 24\/7-Kundenbetreuung gef\u00e4llt. Der einzige Weg, um das Gesch\u00e4ft erfolgreich abzuschlie\u00dfen ist, sicherzustellen, dass die gesamte Gruppe der Entscheider beim Eink\u00e4ufer mit Ihrer L\u00f6sung zufrieden ist.<\/p>\n
#3. Kurzfristige Beziehungen vs. Langzeitbeziehung<\/b> # 4. Festpreise vs. schwankende Preise<\/b> # 5. Direktzahlungen vs. Zahlung nach Lieferung<\/b> # 6. Schnelle Lieferung vs. termingerechte Zustellung<\/b> Der Kaufprozess im B2B-Bereich unterscheidet sich von B2C aufgrund seiner Komplexit\u00e4t, Dimension und seines gr\u00f6\u00dferen Umfangs, weshalb B2B-Kunden nicht als Privatkunden behandelt werden d\u00fcrfen. Aufgrund der Unterschiede beim Kaufverhalten und bei den Kundenerwartungen w\u00fcrde es zu teuren Fehlern f\u00fchren, wenn Sie Ihre Online-B2B-Kunden wie durchschnittliche Eink\u00e4ufer behandeln w\u00fcrden. <\/i><\/p>\n Obwohl viele B2B E-Commerce-Anbieter Details aus der B2C-Welt nachahmen m\u00f6chten, ist es wichtig, dass man B2B und B2C als zwei separate Segmente mit unterschiedlichen Anforderungen betrachtet.<\/p>\n Trotz zahlreicher Anpassungsoptionen ist eine B2C-orientierte Software nicht f\u00fcr alle Prozesse und komplexe Transaktionen aus der B2B-Umgebung geeignet.<\/p>\n Eine E-Commerce-Plattform, die von Grund auf f\u00fcr B2B ausgelegt wurde, erf\u00fcllt jedoch s\u00e4mtliche Anforderungen des digitalen B2B-Bereichs und stellt die ben\u00f6tigte Vertriebsinfrastruktur bereit, indem:<\/p>\n Digitale B2B-Unternehmen, die eine E-Commerce-L\u00f6sung neben ihren bestehenden Business-Anwendungen einsetzen, k\u00f6nnen ihre Marktposition deutlich verbessern.<\/i><\/p>\n Es sind die Kunden, die Schl\u00fcsselfiguren des gesamten Verkaufsprozesses, welche die B2C- und B2B-Gesch\u00e4ftsmodelle so unterschiedlich machen. Business-K\u00e4ufer t\u00e4tigen ihre geplanten und begr\u00fcndeten Auftr\u00e4ge aufgrund der spezifischen Bed\u00fcrfnisse ihres Unternehmens. Sie sind beteiligt an einem vielschichtigen Entscheidungsprozess mit generell l\u00e4ngeren Verkaufszyklen. Sie erwerben Waren en gros und fahnden nach bestm\u00f6glichen kundenspezifischen Preisen, Zahlungsoptionen und Lieferbedingungen. Dies sind nur einige der Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Kunden, weshalb ein identisches Targeting der beiden Kundentypen kaum effizient w\u00e4re, wenn denn \u00fcberhaupt m\u00f6glich.<\/p>\n F\u00fcr eine erfolgreiche Gesch\u00e4ftsentwicklung sollten online an andere Unternehmen verkaufende Firmen eine E-Commerce-L\u00f6sung einsetzen, die spezifisch f\u00fcr die Bed\u00fcrfnisse des B2B-Bereichs entwickelt wurde. So k\u00f6nnen Sie Ihren Kunden ein hervorragendes B2C-Kundenerlebnis bieten, ohne auf echte B2B-Funktionalit\u00e4t verzichten zu m\u00fcssen.<\/p>\n Eine leistungsf\u00e4hige B2B E-Commerce-Plattform bietet eine integrierte Umgebung, in der Online-H\u00e4ndler mit ihren Kunden interagieren k\u00f6nnen, um miteinander zu verhandeln. Sobald Ihr Kunde angemeldet ist, bekommt er Zugang zu einem ma\u00dfgeschneiderten Account, der kundenspezifische Konditionen, Staffelpreise, Versandoptionen, Geb\u00fchren und noch vieles mehr anzeigt. Innerhalb eines E-Commerce-Systems bieten Online-H\u00e4ndler ihrer B2B-Kundschaft Warenkataloge, angereichert mit Bildern und detaillierten Informationsseiten, Multi-Channel Support sowie ein benutzerfreundliches Frontend-Interface.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Obwohl B2B und B2C E-Commerce-Modelle gemeinsame Merkmale haben und sogar Best Practices voneinander \u00fcbernehmen, unterscheiden sie sich vor allem bei den Zielgruppen. B2C- und B2B-Kunden kaufen aus verschiedenen Gr\u00fcnden, denn ihr Kaufverhalten ist von unterschiedlicher Motivation gepr\u00e4gt, und ihre individuellen Kundenerwartungen haben sehr wenig miteinander gemein. Dies sind die wichtigsten Nuancen, die die B2C- und […]<\/p>\n","protected":false},"author":23961,"featured_media":385,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"ep_exclude_from_search":false,"footnotes":""},"categories":[7],"tags":[8],"class_list":{"0":"post-406","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-b2b-ecommerce-tips-trends","8":"tag-orocommerce"},"acf":[],"yoast_head":"\n
\nB2C-K\u00e4ufer, die Waren sporadisch und in viel kleineren Mengen erwerben, k\u00f6nnen jeder Zeit zu einem anderen Online-Shop wechseln. Im Gegensatz dazu bauen B2B-Kunden langfristige Beziehungen und Partnerschaften auf. Diese Unternehmen, legen einen gro\u00dfen Wert auf die Auswahl eines vertrauensw\u00fcrdigen Lieferanten und bevorzugen stabile Verbindungen zu \u00a0etablierten, zuverl\u00e4ssigen Partnern. Langfristige Beziehungen bieten ein schier endloses Potential f\u00fcr Wiederholungsk\u00e4ufe, die der Kern des B2B E-Commerce sind. In dieser Hinsicht steigert die Schaffung einer personalisierten Umgebung inklusive kundenspezifischer Preislisten, Warenkataloge, Zahlungsoptionen, Versandbedingungen und eines individualisierbaren Checkouts<\/a> die Chancen f\u00fcr die mehrfache K\u00e4ufe. Sobald Sie ein zuverl\u00e4ssiges CRM-System<\/a> integriert haben, das speziell f\u00fcr die Verwaltung aller Kunden-Interaktionen entwickelt wurde, wird es f\u00fcr Sie wesentlich einfacher, die langfristigen Beziehungen mit Ihren st\u00e4ndigen Gesch\u00e4ftskunden zu pflegen.<\/p>\n
\nNormalerweise bestellen B2C-Kunden die Waren zu den festgelegten Preisen, die f\u00fcr alle Webshop-Besucher gleich sind. Dies gilt jedoch nicht f\u00fcr B2B-Kunden, denn \u00a0im B2B-Bereich gibt es keine universelle Preisgestaltung. Die Preise schwanken je nach Kunde, Standort, ausgehandelten Vertr\u00e4gen, Intensit\u00e4t der Beziehung zwischen den Firmen, usw. B2B-Kunden erwarten kundenspezifische Preisnachl\u00e4sse. Diese Preisinformationen m\u00fcssen Ihren Gesch\u00e4ftskunden sofort zur Verf\u00fcgung stehen, sobald sie sich im Webshop angemeldet haben.<\/p>\n
\nUm eine Bestellung abzuschlie\u00dfen, zahlen B2C-Kunden gew\u00f6hnlich direkt. Daf\u00fcr w\u00e4hlen sie eine passende Zahlungsoption, z.B. die Zahlung mit Kredit- oder Debitkarten. Im B2B-Bereich wird hingegen meist auf Kredit gekauft, da die Gesch\u00e4ftskunden mehrere aufeinanderfolgende Bestellungen innerhalb kurzer Zeit abgeben. Anstatt jedes Mal f\u00fcr jede einzelne Bestellung zu zahlen, erhalten B2B-K\u00e4ufer monatliche Rechnungen oder Aufstellungen. Dies ist eine gute Zahlungsalternative, die sie schnelle und regelm\u00e4\u00dfige Auftr\u00e4ge sicherstellt. Anders als B2C-Kunden sind B2B-K\u00e4ufer an besondere Zahlungsbedingungen und Fristen gew\u00f6hnt (z. B. Zahlung binnen 30, 60 oder 90 Tagen netto), die von Kunde zu Kunde variieren k\u00f6nnen. Sorgen Sie deshalb daf\u00fcr, dass Ihr Webshop alle diese Optionen ber\u00fccksichtigt und dass Ihre CRM- und Accounting-Systeme die kundenspezifischen Bedingungen bei jedem Kunden zur\u00fcckverfolgen k\u00f6nnen.<\/p>\n
\nB2C-Kunden sind vor allem daran interessiert, wie schnell ihre Bestellungen geliefert werden. Doch die im B2B-Bereich t\u00e4tigen Unternehmen planen ihre gesch\u00e4ftlichen K\u00e4ufe termingerecht und sind an vorhersehbaren Lieferzeiten interessiert. F\u00fcr eine reibungslose Gesch\u00e4ftsbeziehung ist eine fristgerechte Anlieferung deshalb entscheidend. Zum Beispiel, wenn Ihr Kunde verschiedene Autoteile zur Herstellung von Lkws braucht, kann die Lieferverz\u00f6gerung einer einzelnen Partie das ganze Produktionsverfahren blockieren und damit enorme Verluste f\u00fcr die Firma Ihres Kunden verursachen. Die rechtzeitige Lieferung der Kundenbestellungen geh\u00f6rt von daher nicht nur zum guten Ton, sondern ist ein Muss f\u00fcr jeden B2B-H\u00e4ndler.<\/p>\nErf\u00fcllen Sie Bed\u00fcrfnisse und Erwartungen Ihrer B2B-Kundschaft durch die ein effizientes System<\/h2>\n
\n
Schlussfolgerung<\/h2>\n