{"id":410,"date":"2016-11-09T08:00:22","date_gmt":"2016-11-09T16:00:22","guid":{"rendered":"https:\/\/oroinc.com\/de\/b2b-ecommerce\/blog\/kpis-to-track-b2b-success-part-i-importance-of-customer-retention-and-churn"},"modified":"2025-02-04T02:10:28","modified_gmt":"2025-02-04T10:10:28","slug":"kpis-fuer-b2b-erfolgsmessung-teil-i-kundenbindung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/oroinc.com\/de\/b2b-ecommerce\/blog\/kpis-fuer-b2b-erfolgsmessung-teil-i-kundenbindung\/","title":{"rendered":"KPIs f\u00fcr die B2B-Erfolgsmessung: Kundenzufriedenheit Kundenbindung & Kundentreue messen"},"content":{"rendered":"

Dieser Beitrag ist der Beginn unserer vierteiligen Blog-Serie \u00fcber einige der wichtigsten KPIs (Key Performance Indikatoren oder Leistungsindikatoren), die Sie f\u00fcr eine quantitative Messung der Gesch\u00e4ftsentwicklung ben\u00f6tigen. Dazu geh\u00f6ren Customer-Retention-Rate (Kundenbindungsrate) und Customer-Churn-Rate (Kundenabwanderung), Customer-Lifetime-Value (Kundennutzen \u00fcber die gesamte Dauer der Gesch\u00e4ftsbeziehung), Leads (potenzielle Neukunden) und Cost-Per-Acquisition (Preis pro Akquisition).<\/b><\/p>\n

Je nach Branche und Gesch\u00e4ftsmodell sch\u00e4tzen Firmen ihren Erfolg durch messen und analysieren verschiedener Leistungskennzahlen ein. Da es keinen allgemeing\u00fcltigen KPI gibt, sollten sich B2B-Vermarkter auf diejenigen Kennzahlen konzentrieren, die f\u00fcr den Gesch\u00e4ftserfolg ihres Unternehmens von der gr\u00f6\u00dften Bedeutung sind.<\/p>\n

Wir beginnen zun\u00e4chst mit einer Kurzbeschreibung der KPIs. Danach erkl\u00e4ren wir die Bedeutung der Kundenbindung- und -abwanderungssrate.<\/p>\n

Erfolgsmessung und Erfolgsindikatoren: Einf\u00fchrung<\/h2>\n

Die Verfolgung von KPIs funktioniert nur, wenn die Gesch\u00e4ftsziele dem gesamten Unternehmen klar sind. Deshalb ist das Verst\u00e4ndnis zu verfolgenden Ziele die Voraussetzung einer effizienten Erfolgsmessung. Wie bereits erw\u00e4hnt, gibt es keinen allgemeing\u00fcltigen KPI, weshalb auch Unternehmen, einer Branche mit gleicher Zielgruppe verschiedene KPIs zur \u00dcberpr\u00fcfung ihres Gesch\u00e4ftserfolgs einsetzen k\u00f6nnen. Daher ist es f\u00fcr jede Firma wichtig, die Kriterien, die f\u00fcr ihr spezifisches Gesch\u00e4ft relevant sind, gr\u00fcndlich auszuw\u00e4hlen. Deshalb w\u00e4re es f\u00fcr Gesch\u00e4ftsinhaber wenig sinnvoll, \u00a0ihre eigenen KPIs gegen die gleichen Indikatoren von erfolgreichen Wettbewerbern oder einen durchschnittlichen Branchen-KPI zu messen. Es ist viel vern\u00fcnftiger zu \u00fcberwachen, wie sich die Leistungsindikatoren Ihrer eigenen Firma im Zeitablauf ver\u00e4ndert haben. Das gleiche gilt auch f\u00fcr die Verwendung von KPIs, wenn man feststellen m\u00f6chte, wie die aktuelle Performance verbessert werden k\u00f6nnte, damit das Unternehmen seine zuk\u00fcnftigen Ziele erreicht.<\/p>\n

Kundenbindung- und -abwanderungssraten \u00a0sind besonders wichtige KPIs, die jedes E-Commerce-Gesch\u00e4ft verfolgen sollte. Die Minimierung der Abwanderung ist ein offensichtliches Unternehmensziel, welches f\u00fcr die Etablierung und Entwicklung eines nachhaltigen und skalierbaren Gesch\u00e4fts wesentlich ist. Die Messung der Kundenbindung ist jedoch \u00a0der erste Schritt. Wenn Sie eine aufstrebende B2B-Firma mit nur wenigen Kunden sind, sind diese KPIs als rein statistische Zahlen vielleicht nicht besonders informativ. Beim Aufbau Ihres Gesch\u00e4fts und Ihrer Kundenbasis geben sie allerdings einen wichtigen Anhaltspunkt zur Messung Ihres Erfolgs.<\/p>\n

Kundenbindungsrate<\/h2>\n

Man kann die Bedeutung der Kundenbindungsrate nicht gar nicht hoch genug einsch\u00e4tzen, da sie tieferen Einblick in Kundensegmente gibt und Ihrem Unternehmen dabei hilft, gezielte und kundenorientierte Marketingkampagnen zu lancieren. 82 Prozent<\/a> der Unternehmen haben laut Statistik best\u00e4tigt, dass es viel weniger kostet, Bestandskunden zu behalten, als neue Kunden zu gewinnen. Zudem generieren die Wiederk\u00e4ufer rund 43 Prozent<\/a> des Umsatzes eines Online-Shops, wobei bei den f\u00fchrenden Unternehmen diese Zahl sogar bis zu 80 Prozent<\/a> erreichen kann. Dar\u00fcber hinaus kann die Erh\u00f6hung der Kundenbindung \u00a0von nur 5 Prozent zu einer 25-prozentigen<\/a> Steigerung des Unternehmensgewinns f\u00fchren. Dies gilt umso mehr f\u00fcr B2B-Ecommerce-Firmen, da jeder ihrer B2B-Kunden normalerweise f\u00fcr einen gro\u00dfen Teil ihres Gesamterl\u00f6ses steht.<\/p>\n

Eine aktuelle Umfrage<\/a> deckte eine merkw\u00fcrdige Tatsache auf: Unabh\u00e4ngig von ihrer Gr\u00f6\u00dfe, messen viele E-Commerce-Unternehmen ihre Kundenbindungsraten nicht. Trotzdem bleibt die Kundenbindung einer der wesentlichsten KPIs, da sie die Anzahl der Kunden bezeichnet, die der Firma langj\u00e4hrig treu bleiben.<\/p>\n

Man kann die Kundenbindung monatlich, viertelj\u00e4hrlich oder j\u00e4hrlich messen, je nach den gesch\u00e4ftlichen Zielen und Art der zu verkaufenden Waren. Die Leistungsindikatoren, die verschiedene Zeitr\u00e4ume widerspiegeln (z. B. pro Monat oder pro Jahr) unterscheiden sich ma\u00dfgeblich voneinander und bieten unterschiedliche Akzeptanzkriterien<\/a>. F\u00fcr ein B2B-Unternehmen ist die j\u00e4hrliche Messung der Kundenbindungsrate am sinnvollsten.<\/p>\n

Diese Rate kann durch die folgende allgemeine Customer-Retention-Formel berechnet werden:<\/p>\n

Kundenbindungsrate = [(Anzahl der Kunden am Ende einer bestimmten Periode – Anzahl der verlorenen Kunden in gleichem Zeitraum) \/ Anzahl der Kunden zu Beginn der Periode]<\/b>
\nDie Analyse der Kundenbindung kann zudem weitere Daten ergeben:<\/p>\n