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Comme l’agent pathogène nous oblige à nous éloigner socialement, les gens sont de plus en plus habitués à ne pas voir leurs proches, leur parler ni passer du temps avec eux. Il est également difficile de s’habituer à la vie sans notre restaurant, magasin ou événement sportif préféré. Avec un effondrement aussi concentré de la confiance des entreprises et des consommateurs, la question qui se pose à chacun est de savoir si l’activité économique va même reprendre cette année. L’autre question est de savoir s’ils pourront se remettre de l’impact du coronavirus sur leurs activités.

Quelle sera l’ampleur des conséquences de COVID-19 sur le commerce B2B, en particulier le commerce électronique ? Cela dépend de la rapidité avec laquelle le virus est contenu. Mais la plupart des experts s’accordent à dire que les effets seront importants. Dans cet article, nous allons examiner l’impact à long terme du coronavirus sur le commerce et les tendances et opportunités à surveiller.

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Le coronavirus et la nouvelle réalité du commerce électronique B2B

Si personne ne peut dire ce que l’avenir nous réserve, une chose est sûre : nous devrions oublier le statu quo et nous préparer à un nouveau monde où le commerce électronique B2B jouera un rôle encore plus important. Une chose est sûre, tout le monde devrait se préparer à l’impact du coronavirus sur les activités.

Impact sur les entreprises 1 : renforcement des chaînes d’approvisionnement nationales

En 2018, Trump a été fustigé par les critiques pour avoir imposé des droits de douane sur l’acier importé. Aujourd’hui, les guerres commerciales se déroulent sur de multiples fronts : le conflit économique entre les États-Unis et la Chine ne fait que s’intensifier tandis que la France et la Chine s’affrontent au sujet de l’adoption de la technologie 5G de Huawei.  Le coronavirus alimentant les tensions géopolitiques, l’accès des États-Unis aux chaînes d’approvisionnement régulières est également mis à l’épreuve, ce qui stimule la demande d’alternatives locales.

De petites entreprises B2B comme ShortRunCards ont mis en place une campagne « Produit aux Etats Unis » dès que le coronavirus a frappé la Chine. Jocelyn Silverman, directrice du marketing créatif, explique que cette campagne est rapidement devenue la première question que les gens se posaient lorsqu’ils appelaient par crainte du coronavirus.

Impact commercial 2 : réduction des besoins des clients

Nous savons déjà que les entreprises des secteurs du tourisme, de l’hôtellerie, du commerce de détail et de la restauration sont parmi les plus durement touchées. Cependant, les conséquences de la réduction des achats et de la distanciation sociale ralentissent des domaines sans rapport avec la production et la distribution – surtout en dehors du domaine médical. La peur de l’inconnu ne fait qu’exacerber cette tendance, car les individus, les familles et les entreprises dont les revenus sont stables commencent à limiter leurs dépenses.

Ces tendances exercent également une pression sur le commerce électronique.

« Nous sommes potentiellement entrés dans une ère de clics bon marché et de faibles conversions – les visiteurs économes ne sont que trop heureux de faire du lèche-vitrine », déclare Aaron Orendorff, vice-président de Common Thread Collective.

Pour les marques, il est grand temps d’accroître la sensibilité aux besoins, causes et réalités des clients, tout en supprimant tout obstacle à l’action.

Impact commercial 3 : commerce électronique B2B omnicanal

Les commandes à domicile dans le monde entier signifient un afflux important de clients se déplaçant en ligne, ce qui met à rude épreuve tous les commerçants de commerce numérique, du B2C, B2B, au B2D. Comme les gens restent isolés et que le besoin de biens essentiels reste élevé, ils se tournent vers les achats en ligne.

Si des acteurs majeurs comme Amazon, eBay et Alibaba en tirent le plus grand profit, les vendeurs spécialisés et les commerçants B2B proposant des produits très demandés ont eux aussi la possibilité de bien faire. Les entreprises les mieux positionnées sont celles qui adoptent le mobile et comprennent l’omnicanal, notamment la livraison à domicile à un prix avantageux, le BOPIS (achat en ligne, retrait en magasin) et la collecte à domicile.

Impact du coronavirus sur les entreprises : 6 tendances à anticiper

Le grand public étant de plus en plus dépendant du navigateur web, le COVID-19 est une opportunité pour les vendeurs B2B de suivre le mouvement. Bien que tout ne puisse pas devenir virtuel, de nombreux secteurs d’activité peuvent bénéficier des bouleversements technologiques. Notre volonté d’utiliser des outils en ligne, combinée à une vague sans précédent de distanciation sociale provoquée par une crise sanitaire mondiale, rend le commerce électronique B2B prêt pour un boulversement.

Nouveaux marchés

En temps de crise, les entreprises de commerce électronique B2B pivotent et adoptent de nouvelles structures commerciales. Alors que le B2C connaît des pénuries, les clients se tournent vers la source, ce qui conduit à des scénarios B2B2C et D2C. D’autres entreprises voient de nouvelles possibilités là où il n’y en avait pas auparavant. Par exemple, Foodmaven, une place de marché alimentaire B2B, a utilisé le COVID-19 pour pivoter et vendre directement aux consommateurs. Ils cherchent à éliminer le gaspillage de nourriture en faisant des dons aux organisations de lutte contre la faim. D’autres commerçants B2B peuvent faire de même en reconditionnant et en revendant des articles directement aux consommateurs.

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Une place de marché en ligne B2B exclusif pour les chefs d’entreprise sélectionnés, Opportunity Network constate une augmentation du nombre de clients cherchant à relever les défis posés par la crise.

« Nous constatons que les entreprises modifient leur chaîne d’approvisionnement en s’approvisionnant en ligne auprès de partenaires commerciaux qu’elles trouveraient normalement par d’autres canaux traditionnels », commente Maya Cress, directrice des relations publiques et de la communication.

Lorsque les entreprises « affichent 5x plus vite et se connectent 6x plus vite que la moyenne », il n’y a pas d’autre explication – elles se préparent à des blocages prolongés et à d’éventuelles retombées économiques.

Secteur de la santé

Certaines des plus grandes perturbations peuvent être observées dans le secteur de la santé. La loi HIPAA (Health Insurance Portability and Accountability Act) a déjà été modifiée pour donner aux prestataires de soins médicaux plus de souplesse dans l’utilisation des outils numériques. Cela signifie qu’en cas d’urgence, les prestataires du secteur de la santé peuvent utiliser des applications de chat vidéo telles que Apple FaceTime, Facebook Messenger, Google Hangouts ou Skype pour fournir des services de télésanté sans avoir besoin d’évaluer les risques et de documenter la conformité.

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Au fur et à mesure que les ressources s’épuisent, nous voyons se multiplier les discussions sur la télésanté B2B et les outils de surveillance alimentés par l’IA qui permettent aux prestataires de soins médicaux de suivre la santé des patients à distance et en temps réel. Christopher, PDG de Fast Layne Solutions, est d’accord. « Nous venons de conclure un accord pour offrir gratuitement une application de télésanté autonome, compatible Bluetooth, avec toutes les fonctionnalités de base, pendant une période pouvant aller jusqu’à six mois, afin d’aider les médecins et leurs patients à traverser la pandémie.

En outre, les fournisseurs médicaux B2B peuvent également bénéficier d’une évolution de la législation. Alors que les décideurs politiques débattent des implications de la fourniture par la Chine de 90 % des médicaments américains essentiels, les fournisseurs nationaux peuvent potentiellement s’attendre à de nouvelles opportunités dans ce domaine.

Technologie

À mesure que les gens s’habitueront à rester chez eux, les expériences de RV (Réalité Virtuelle) deviendront la nouvelle norme : Adidas et Zara ont mis en place des concept stores pour essayer virtuellement des vêtements. Cette tendance se propagera dans le commerce, et les boutiques en ligne de commerce électronique B2B qui offrent des expériences personnalisées resteront dans le radar des clients longtemps après la fin de la distanciation sociale.

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Certaines entreprises n’ont pas perdu de temps pour devenir virtuelles. Au lieu d’organiser des réunions dans un centre de conférence, Pathable, une application mobile B2B pour les conférences et les salons, s’est mise en ligne – en proposant des webinaires directement sur le site web de l’événement.

« Nous avons vu environ la moitié de nos clients passer au virtuel, les autres annulant, reportant ou attendant de voir ce qui se passera », confirme Jordan Schwartz, PDG de Pathable. « Les futurs événements offriront des expériences hybrides, où les participants à distance pourront participer via ces mêmes moyens virtuels, à des prix peut-être réduits, tandis que d’autres continueront à participer en personne ».

La main-d’œuvre

Environ la moitié de la main-d’œuvre américaine exerce des emplois compatibles avec une forme de travail à distance, et de nombreuses entreprises adhèrent à cette idée. Alors que les personnes sous-employées sont à la recherche de nouvelles sources de revenus, des sites web indépendants tels que Fiverr et Upwork connaissent également un regain de popularité. Toutefois, les entreprises doivent réaliser qu’une fois que leur main-d’œuvre se sera habituée au travail à distance, il sera plus difficile de refuser cette option aux employés dans l’avenir.

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Les vendeurs B2B prennent note de ces tendances. Branch Furniture propose des ensembles d’éléments pour le travail à domicile pour les employés qui ont besoin de mobilier de bureau. Ils ont mis en pause la publicité pour l’ameublement de bureau traditionnel et ont concentré leurs efforts sur la livraison à domicile.

« Notre chaîne d’approvisionnement n’a pas été conçue pour optimiser les petites livraisons personnelles, mais plutôt celles des grandes entreprises », explique Torin Rittenberg. « Cela a été un défi, mais nous pensons avoir surmonté le pire ».

La chaîne d’approvisionnement

Il est difficile de prévoir l’état des chaînes d’approvisionnement à long terme. Même les plus grands du monde sont menacés par l’effondrement du transport aérien et les arrêts de production automobile, selon Yossi Sheffi, professeur au MIT et directeur du Centre de transport et de logistique du MIT. « La plupart des fournisseurs du secteur automobile n’ont pas beaucoup de liquidités en main, ce qui rend la situation plus difficile pour les petits fournisseurs ».

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Selon M. Sheffi, Boeing est encouragé à accepter l’aide du gouvernement pour protéger sa chaîne d’approvisionnement mondiale. Comme les commandes sont au point mort, il ne faudra pas longtemps avant que l’impact commercial du coronavirus soit ressenti par les fournisseurs de quatrième et cinquième niveaux.

Malgré ce sombre tableau d’ensemble, la demande pour certains produits est restée constante. Jake Rheude, vice-président du marketing chez Red Stag Fulfillment, explique : « Dans un moment comme celui-ci, les entreprises qui vendent des produits jugés essentiels (comme les substituts du lait non laitiers) sont probablement les seules pour lesquelles rien n’a changé. Pourtant, les difficultés liées à une baisse de l’offre peuvent provoquer des goulets d’étranglement pour tout le monde.

Prêts

En temps de crise, l’économie est la première à souffrir. Les entreprises de brique et de mortier réduisent leurs dépenses, ce qui nuit aux fournisseurs, aux distributeurs et aux fabricants dans leurs chaînes d’approvisionnement. Et surtout, les entreprises ne sont pas préparées. Selon le conseiller pratique de l’ACP, plus de 69 % des entreprises sont confrontées à des problèmes de trésorerie et la moitié d’entre elles ne prennent pas de mesures pour se préparer à un ralentissement économique à grande échelle.

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« Le prêt est basé sur un modèle vieux de plusieurs centaines d’années, une époque où les entreprises avaient des bâtiments ou des équipements en garantie », admet Keren Moynihan de Boss Insights, une start-up Fintech. Dans l’économie de services actuelle, la plupart des entreprises ne sont pas dans cette position et, par conséquent, le taux d’approbation est très faible – 28% avant cette crise.

« Depuis le COVID, le monde est passé au numérique du jour au lendemain »
, poursuit Moynihan. Les prêteurs sont confrontés à une augmentation des demandes qu’ils ne sont pas en mesure de traiter dans un environnement 100 % numérique et peu enclin à prendre des risques. Bien que certaines demandes puissent connaître des retards de traitement, « nous constatons que de nombreux prêteurs prolongent des prêts existants avec les PME qu’ils soutiennent déjà ».

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