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La plus grande évolution dans le commerce B2B a été l’utilisation de la technologie. Nous avons commencé par examiner les différences entre les systèmes d’approvisionnement en ligne et les systèmes de commerce électronique. Aujourd’hui, nous allons comparer les catalogues PunchOut avec le commerce électronique et voir comment chacun répond aux besoins des acheteurs et des vendeurs. Nous terminerons ce juste la prochaine fois en examinant comment l’EDI a modifié les achats.

Que sont les catalogues PunchOut ?

Les grandes entreprises et les entités gouvernementales ont besoin d’un moyen pour simplifier leurs processus d’achat et gérer étroitement leurs dépenses d’achat. Ces organisations s’appuient sur les systèmes d’approvisionnement électronique de sociétés comme Coupa, Procurify et Tradogram pour gérer l’ensemble du cycle d’achat. Mais, dans l’environnement B2B actuel, ces acheteurs exigent également un accès au commerce électronique. Cela signifie qu’ils doivent avoir accès à des systèmes de commerce électronique qui s’interfacent avec leur système d’approvisionnement en ligne. Les catalogues PunchOut sont des vendeurs à sens unique qui répondent à ce besoin d’interface. Les catalogues PunchOut sont des sites web spécialisés qui contiennent des lignes de produits et des prix personnalisés prénégociés. Le site web des catalogues PunchOut est comme un catalogue personnalisé conçu pour s’interfacer spécifiquement avec le système d’approvisionnement en ligne de l’acheteur.

Les catalogues PunchOut étaient autrefois du ressort exclusif des principaux fournisseurs. Toutefois, le coût de la technologie ayant baissé, les petites et moyennes entreprises peuvent désormais se permettre de proposer également des catalogues PunchOut. Cela signifie que les petits fournisseurs peuvent désormais concurrencer les grands fournisseurs s’ils sont prêts à proposer cette option.

Les catalogues Punchout portent ce nom parce que l’acheteur « fait pointer » son système d’approvisionnement en ligne vers le site web du vendeur. La technologie d’interface permet à l’acheteur de se connecter et de proposer des catalogues de produits dynamiques et personnalisés. L’acheteur peut avoir l’impression d’avoir quitté le système d’achats en ligne de son entreprise, mais en coulisses, il reste connecté. Le site web du vendeur renvoie des données au site d’achats en ligne de l’acheteur. Lorsque l’acheteur a terminé, au lieu de quitter le site, l’interface d’échange renvoie un bon de commande au système d’achats en ligne. À partir de là, les flux de travail normaux se poursuivent ; le bon de commande est approuvé comme il se doit, puis soumis au vendeur en utilisant la même technologie d’interface (cXML). Le catalogue PunchOut a remplacé la tâche fastidieuse d’importation des catalogues dans le système d’achats électroniques de l’acheteur. Désormais, une fois l’échange en place, les catalogues, les produits et les prix sont mis à jour automatiquement. Les acheteurs bénéficient des avantages d’un système d’achats électroniques et de la facilité d’achat en ligne. Les vendeurs ont accès aux gros acheteurs et réalisent des économies en automatisant leurs processus de commande et de facturation.

Sites de Commerce Électronique B2B

Les sites de commerce électronique B2B sont conçus pour faciliter le processus d’achat tant pour les acheteurs que pour les vendeurs. Dans sa forme la plus simple, le site de commerce électronique permet aux acheteurs de visiter le site, de voir les produits et les prix, et d’effectuer un achat. Bien entendu, les transactions B2B ne sont jamais aussi simples. C’est pourquoi un système de gestion de contenu (CMS) ne suffit pas pour un commerce B2B efficace. Un site de commerce électronique B2B doit être conçu en fonction de la manière dont les entreprises font des affaires. Les bons de commande, les multiples niveaux d’autorisation, les limites et les conditions de crédit font tous partie du flux de transactions B2B. Le site doit permettre aux acheteurs de créer un compte et de se connecter au site. Une fois connectés, ils peuvent consulter les catalogues produits et les prix qui ont été personnalisés en fonction de leurs besoins d’achat. Une aide en ligne et un chat peuvent guider l’acheteur dans le processus de libre-service. Selon la nature de la relation commerciale, la visite du site se termine par une commande payée ou un bon de commande autorisé pour l’exécution.

Différences entre les sites

Les catalogues PunchOut et les sites de commerce électronique B2B numérisent le processus d’achat/vente. Cependant, ils sont très différents. Les catalogues PunchOut ont été conçus en pensant aux plus gros clients B2B. Lorsqu’un acheteur arrive sur un site par l’intermédiaire d’un PunchOut, il ne fait pas d’achat, mais une demande. Il doit tout de même être converti en commande et approuvé. Bien que des milliers d’entreprises utilisent PunchOut, il n’existe pas de véritable norme. Cela signifie que les entreprises doivent décider quels clients prendre en charge avec les catalogues PunchOut en fonction non seulement de leurs besoins d’achat mais aussi de leur choix de système d’achat électronique. L’utilisation des catalogues PunchOut peut accroître la précision des commandes et accélérer le délai d’approbation des commandes. Elle présente donc un certain avantage pour le vendeur. Toutefois, si l’acheteur fait des achats sur plusieurs sites et ne remplit pas le bon de commande, le vendeur peut ne pas être informé de son intérêt à effectuer un achat. Et si les clients peuvent obtenir une autorisation de retour de marchandise sur un site de commerce électronique, ce n’est pas le cas avec un catalogue PunchOut.

Un site de commerce électronique B2B est prêt à faire des affaires avec les grandes et les petites entreprises. N’oubliez pas que toutes les entités commerciales n’utilisent pas l’approvisionnement en ligne. Si votre site de commerce électronique B2B propose des catalogues personnalisés et permet aux utilisateurs d’attribuer des rôles d’accès et d’autorisation, vous permettez aux acheteurs de gérer leurs dépenses sans système d’approvisionnement en ligne ni catalogue de consultation. Un site de commerce électronique B2B robuste combine tous les avantages d’un CMS avec un système de gestion de la relation client (CRM) et offre des flux de paiement adaptés aux besoins de l’acheteur. Sur un site de commerce électronique B2B, le panier peut être constitué d’un achat payé, un bon de commande ou un ordre de vente. Un catalogue PunchOut reconnaîtra que l’acheteur a plusieurs parties prenantes impliquées dans l’achat et permettra plusieurs niveaux d’approbation. Un site de commerce électronique B2B efficace reconnaîtra également cette situation, à moins qu’il n’ait été modifié à partir d’une plate-forme B2C.

Catalogue PunchOut ou sites de commerce électronique B2B : lequel devez-vous proposer ?

Le commerce B2B est complexe. Bien que le commerce B2B repose encore largement sur les relations, il est de plus en plus nécessaire d’offrir des possibilités d’achat en libre-service et de tirer parti de tous les outils possibles. Les acheteurs d’aujourd’hui exigent un écosystème qui s’attache à rendre leur expérience d’achat aussi simple et efficace que possible.

Pour les plus gros acheteurs qui dépendent fortement de leurs systèmes d’achats en ligne, les catalogues PunchOut font sens. Mais ce ne devrait pas être votre seule offre numérique. Tout comme les sites web ne remplacent pas les représentants commerciaux, les catalogues PunchOut ne remplacent pas les sites web entièrement conçus pour le commerce électronique.

Si vous voulez faire des affaires avec des petites et moyennes entreprises aussi bien qu’avec de grandes entreprises, un site web de commerce électronique est essentiel. Il doit commencer par de solides fonctionnalités CMS et la possibilité de créer autant de catalogues et de listes de prix personnalisés que nécessaire. Il doit fournir un flux de paiement qui réponde aux besoins de vos clients, qu’il génère un bon de commande ou un ordre de vente. Le choix d’une plateforme de commerce électronique open source permet l’intégration avec les catalogues PunchOut, ce qui vous permet de tirer le meilleur des deux mondes. N’oubliez pas que les solutions technologiques qui ne s’intègrent pas ne sont absolument pas des solutions. Le backend est aussi important que le frontend. Votre site web doit également fournir une solution CRM prête à l’emploi pour capter toutes les interactions avec les clients, que ce soit par téléphone, par courriel ou par le formulaire de contact du site web.

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