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Conseils et tendances eCommerce B2B

Les tendances du e-commerce en 2023

décembre 16, 2022 | Nadine Giguet

Afin de connaître les tendances du e-commerce en 2023, Oro a interrogé plusieurs entreprises leaders dans le e-commerce B2B aux États-Unis et en Europe qui développent, intègrent et mettent en œuvre des solutions pour l’industrie B2B et comprennent les complexités du marché B2B et les subtilités des attentes des acheteurs B2B.

Voici les premiers résultats de l’enquête :

Tendances du e-commerce B2B en 2023

76 % des entreprises B2B interrogées signalent qu’elles augmenteront leurs investissements technologiques l’année prochaine, tandis que 17,7 % pensent qu’il n’y aura aucun changement et 5,9 % pensent réduire leurs dépenses technologiques.

Tendance 1 : Les entreprises B2B s’intéressent au e-commerce 

Dans le rapport 2022, Understanding & Adapting to Modern B2B Buyer Expectations, créé en collaboration avec WBR Insights, 64 % des personnes interrogées préfèrent les canaux digitaux soit un peu plus (46 %) soit beaucoup plus (18 %) que les canaux traditionnels. 

Nous constatons que ces tendances se reflètent parmi les entreprises B2B qui développent la part de leur chiffre d’affaires sur les sites e-commerce B2B. 

En deuxième position, 63% des répondants ont identifié l’expansion internationale. Cela suggère que les fournisseurs reconnaissent que les sites e-commerce leur permettent d’atteindre des clients en dehors de leurs zones géographiques et d’étendre leur part de marché.

L'équipe de Oro a interrogé des professionnels du e-commerce, des industriels et des intégrateurs de logiciels pour obtenir les résultats présentés dans le rapport.

Dans les graphiques ci-dessous, nous comparons ce que les répondants pensent cette année avec ce qu'ils pensaient l'année dernière.

Tendance 2 : Les entreprises développent le self-service

Comme les détaillants, les acheteurs B2B recherchent la praticité. Le self-service reste le principal domaine d’investissement, les entreprises donnant la priorité à l’expérience client pour permettre aux acheteurs B2B d’atteindre plus facilement leurs objectifs.

L’automatisation des processus d’entreprise arrive en deuxième position, indiquant l’importance de la rationalisation des ventes, des commandes, de l’exécution des commandes et d’autres processus de back-office.

Le plus grand changement entre 2022 et 2023 concerne les marketplaces. L’année dernière, 57 % des personnes interrogées pensaient que les marketplaces gagnaient en importance, et cette année, elles ne sont plus que 35 %.

La nouvelle orientation se concentre sur l’IA et l’apprentissage automatique, avec un bond de 9 points par rapport à l’année dernière.

Tendance 3 : les plateformes de e-commerce attirent plus d’investissements

Les entreprises B2B investissent généralement dans des systèmes qui offrent des avantages clairs à leur entreprise. Ils cherchent à accélérer les cycles de vente, à rationaliser la gestion des commandes, à améliorer l’efficacité du back-office et à augmenter les ventes. L’accent mis sur le e-commerce, qui s’est intensifié pendant COVID-19, demeure. Les entreprises continuent d’investir et d’adopter des plateformes de e-commerce, et cette tendance se poursuivra après 2023.

D’autres solutions telles que les systèmes PIM, ERP et CRM conservent le même besoin en investissement que l’année précédente. Cela est logique, car les entreprises B2B comptent sur des applications plus intégrées pour répondre à leurs besoins et soutenir leur expérience client.

Tendance 4 : Des fonctionnalités prêtes à l’emploi pour le B2B

Le marché B2B requiert des fonctions uniques que l’on ne trouve généralement pas dans les solutions de e-commerce B2C. Les fournisseurs de plateforme e-commerce se concentrent sur des fonctionnalités telles que la facilité d’intégration, la prise en charge de plusieurs canaux de vente ou la connexion avec d’autres solutions de pointe.

Cette année, les répondants ont préféré les fonctionnalités prêtes à l’emploi (76 %) à la personnalisation et à la flexibilité (71 %), qui ont dominé les résultats l’année dernière. Cela s’explique par le fait qu’en période d’incertitude économique, les entreprises reconnaissent l’importance de commercialiser rapidement un concept. Elles donnent la priorité aux technologies qui offrent de l’agilité, la capacité de lancer et d’itérer rapidement, et c’est ce qu’elles trouvent avec des fonctionnalités robustes prêtes à l’emploi.

Tendance 5 : L’intégration reste un défi majeur

Les marques B2B sont souvent confrontées à de nombreux défis lorsqu’elles adoptent de nouvelles technologies et stratégies.

L’intégration des systèmes existants est le principal obstacle cette année, et la mise à niveau des systèmes existants n’est pas loin.

La gestion des données a reculé dans la liste des préoccupations, à égalité avec le choix du bon logiciel – deux préoccupations majeures l’an dernier.

Il est surprenant de constater que la flexibilité des logiciels et la recherche de partenaires de solutions figurent également en bas de la liste. Il est fort probable que les personnes interrogées se débattent avec les étapes initiales de préparation des données et des systèmes existants, de sélection des fournisseurs et de détermination de la manière d’intégrer leurs systèmes.

 

Qu’est-ce qui gagne et perd de l’importance ?

Marketplaces : des messages contradictoires

En 2022, les marketplaces ont occupé une grande partie de l’espace. Des recherches menées par Bank of America Securities and Digital Commerce 360  suggèrent que près d’une transaction B2B sur trois aux États-Unis a lieu sur Amazon Business, et qu’Amazon représentera bientôt 31,7 % de toutes les ventes sur les marketplaces B2B. 

Il est devenu évident que les marketplaces  peuvent servir de moteurs stratégiques de croissance pour certaines entreprises, mais ce n’est pas le cas pour toutes les marques ou entreprises.

Dans l’un de nos épisodes les plus populaires de B2B Commerce UnCut intitulé  » B2B Marketplaces: Is This Model For You and How to Achieve Success « , Rodrigo Garcia, vice-président, chef de la technologie chez  PartsBase,le distributeur de pièces aérospatiales a admis que « pour de nombreuses entreprises, et les compagnies aériennes en particulier, le COVID les a obligées à repenser leur façon de faire du commerce. » Et si PartsBase disposait de la stratégie nécessaire pour mettre en œuvre sa vision de la marketplace, il n’en va pas de même pour toutes les entreprises B2B. Il devient clair que le succès de la marketplace dépend de l’exploitation d’un réseau de relations existant et de la disponibilité du temps et des ressources à consacrer au projet.

Ces sentiments mitigés se reflètent dans ce que les répondants pensent de l’avenir des marketplace : alors que 35% pensent que les entreprises B2B vont intensifier leurs stratégies de marketplace, 26% pensent le contraire – que cette tendance va ralentir.

Tendances à la hausse

Les tendances à la hausse restent pratiquement inchangées par rapport à l’année dernière. On s’attend à ce que la plupart des marques de e-commerce B2B redoublent d’efforts sur ce qui fonctionne, et les portails en libre-service sont en tête de liste.

Automatisation des processus commerciaux

En ces temps incertains, il est plus important que jamais de s’assurer que les processus internes sont aussi efficaces que possible. Les entreprises cherchent à améliorer leur efficacité opérationnelle en éliminant les processus manuels. La digitalisation des processus soutient la quête d’une organisation légère et agile, bien équipée pour relever les défis à venir. Pour cette raison, nous pensons que l’automatisation restera l’une des capacités les plus cruciales du e-commerce.

Portails en libre-service

Les acheteurs B2B exigent des informations efficaces, pratiques et personnalisées à portée de main. À maintes reprises, nous voyons les acheteurs B2B exprimer leur désir de résoudre les problèmes eux-mêmes – sans avoir à changer de représentant de support. De nombreuses entreprises B2B ne sont toujours pas en mesure de satisfaire ce désir, et c’est sur ce point qu’elles concentrent leurs efforts.

Intégration

La technologie d’intégration a connu une croissance incroyable. Avec une architecture e-commerce modulaire et composable, les entreprises continueront de s’appuyer sur l’intégration pour atteindre leurs objectifs commerciaux et offrir des expériences à leurs clients. Il n’est pas surprenant que les personnes interrogées considèrent l’intégration des systèmes comme l’une des trois principales tendances à la hausse.

Tendances à la baisse

Alors que les principales tendances à la hausse continuent sur leur lancée de l’année précédente, les tendances à la hausse de l’année précédente s’essoufflent et disparaissent du radar des marques de e-commerce B2B.

Cryptomonnaies

La Fintech et les options de paiement peuvent être une tendance contestée – mais ce qui n’est pas contesté, c’est la sous-performance des crypto-monnaies. Cela peut être attribué au faible soutien des institutions financières, des passerelles de paiement et de la communauté B2B en général.

Réalité virtuelle et Réalité augmentée

Cette année, la réalité virtuelle et la réalité augmentée vont continuer à perdre de la vitesse. Par rapport à l’année dernière, il y a encore moins d’opportunités pour les applications de RA et de RV dans le e-commerce B2B. Si certains détaillants B2C investissent dans cette technologie, les entreprises B2B se concentreront sur d’autres canaux pour développer leur activité.

Le commerce sur les réseaux sociaux

Le commerce sur les réseaux sociaux est en plein essor pour les détaillants B2C. Les publicités Click-to-Purchase sur Meta (Instagram), Snapchat, TikTok et d’autres plateformes éliminent les frictions des achats B2C. Cependant, on ne sait pas encore si cela se traduira dans le secteur du B2B, où les achats sont beaucoup moins émotionnels.

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