En ce début d’année 2021, nombreux sont ceux qui se demandent si cette année nous permettra de retrouver une situation normale avec un retour à tous les aspects antérieurs de la vie économique et sociale. Une chose est certaine : au fur et à mesure que la pandémie mondiale progresse, de nombreuses entreprises débutent l’année avec beaucoup d’incertitudes comme en 2020, mais également, avec des variations constantes des ventes et de la demande.
Selon le récent rapport publié par McKinsey, les dirigeants d’entreprises demeurent relativement optimistes. Plus de la moitié d’entre eux estiment que l’économie locale et mondiale va s’améliorer au cours des six prochains mois. Parallèlement, 24 % d’entre eux prévoient une détérioration de l’économie. Mais ce qui est remarquable, c’est que ces perspectives demeurent stables et pratiquement inchangées par rapport aux prévisions de la fin de l’été dernier.
Cependant, l’e-commerce B2B en général continue de résister aux perturbations observées en 2020, attirant de plus en plus l’attention des vendeurs et des acheteurs. Bien que la trajectoire de croissance reste inégale, le recours aux outils et services digitaux reste très répandu dans tous les secteurs.
À l’approche du printemps, notre revue mensuelle de l’actualité consacrée à l’e-commerce B2B revient sur les événements de février. Nous allons étudier les tendances générales des industries, de la distribution, des chaînes d’approvisionnement et de l’e-commerce B2B. Nous ferons également le point sur les tendances en matière de marketing B2B, d’actualités du marché B2B, d’expérience client et de vente multicanal.
Que s’est-il passé en février 2021 dans le secteur de l’e-commerce B2B, de l’économie et des entreprises
Evolution des pratiques d’achats en ligne
En ce début d’année 2021, les pratiques d’achats en ligne ont considérablement évolué. Le client B2B est intéressé par la qualité du site e-commerce, la disponibilité du produit, la capacité à disposer rapidement dudit produit mais aussi la garantie des livraisons.
On assiste également à l’accélération de la digitalisation des achats en ligne. Selon la FEVAD et Médiamétrie, 34% des clients B2B estiment que les commandes en ligne ont énormément augmenté par rapport aux autres moyens de commande tels que le fax, la prise de commande par les commerciaux, le téléphone, les magasins. Cette accélération de la digitalisation est due notamment à la demande croissante des commandes en ligne et une offre importante des entreprises B2B via le e-commerce. Étant confinés ou en télétravail, plusieurs clients n’avaient plus accès aux canaux de commande habituels, ils étaient ainsi contraints à aller vers les plateformes d’e-commerce. Compte tenu de ces multiples commandes en ligne, les entreprises et distributeurs ont également accentué leurs efforts sur le digital pour faciliter le processus d’achat aux clients. Afin de gagner en temps, en autonomie et réduire les erreurs de commande sans devoir solliciter le support client, 40% des clients e-commerce ont opté pour ce système de commande en ligne, car selon eux, il est beaucoup plus facile de passer une commande en ligne depuis le début de la pandémie.
Transformation de la relation client-fournisseur
Les relations commerciales client-fournisseur ont également connu des transformations dues au Covid-19. Nous sommes passés des rendez-vous en face à face aux relations à distance. Les réunions physiques, les déplacements dans les événements ont connu une baisse considérable au détriment des réunions à distance ou visioconférences. En raison des mesures barrières et de confinement, la relation client-fournisseur n’est plus possible via les échanges directs mais plutôt à distance. Les clients ont de plus en plus recours au téléphone afin de s’assurer de la disponibilité du produit, et de ses caractéristiques techniques. Les fournisseurs quant à eux donnent plus de conseils, d’accompagnement et d’écoute au téléphone afin de rassurer le client sur les produits.
Chiffre des ventes en ligne 2020 : cas de la France
Selon la FEVAD, les ventes e-commerce 2020 n’ont progressé que de 8,5% contre 11,6% en 2019 en France, générant ainsi un chiffre d’affaires de 112 milliards d’euros. Ce chiffre d’affaires est très mitigé compte tenu du boom qu’a connu les ventes en ligne en cette période de Covid-19. Ceci s’explique par une très forte inégalité d’un secteur d’activité à l’autre, notamment, une hausse de plus de 32% en 2020 pour la vente des produits en ligne, contrairement à une forte chute de 10% pour la vente des services en ligne. Suite à la baisse brutale des activités de voyages et loisirs durant la pandémie, le secteur du tourisme a également enregistré une chute considérable allant jusqu’à moins 47%.
Par ailleurs, on observe une hausse annuelle de 5,8% dans les transactions effectuées sur les sites d’e-commerce, soit plus de 1,84 milliard de transactions. Notons également que la pandémie de Covid-19 a modifié l’évolution du montant moyen d’une transaction qui était de 59 euros en 2019 contre 61 euros en 2020.
L’utilisation d’un Product Minimum Viable (MVP) dans l’e-commerce B2B
En raison de la crise sanitaire, plusieurs entreprises B2B ont rapidement développé leurs présences en ligne, d’autres par contre éprouvent des difficultés à le faire. Pour ce faire, ces entreprises peuvent utiliser un Product Minimum Viable (MVP) afin d’accroître leurs présences en ligne.
Le Product Minimum Viable est un élément essentiel dans la réussite d’un projet e-commerce. C’est le meilleur moyen pour tester l’efficacité d’une nouvelle technologie transformatrice. Il permet de fournir les fonctionnalités nécessaires à un site e-commerce afin d’être fonctionnel et testable rapidement. Vous avez la possibilité de modifier et améliorer votre MVP en fonction de vos objectifs, mais également de modifier le développement en cours si cela est nécessaire. Il permet de minimiser les erreurs et facilite la période de transition si vous souhaitez réorganiser votre présence en ligne. C’est un investissement moins coûteux qui prend également moins de temps, de risques lors de la planification, du développement et de la commercialisation. Le Product Minimum Viable contribue à digitaliser votre entreprise étape par étape et à familiariser les utilisateurs.
Marketing et expérience client dans l’e-commerce B2B
Conseils et astuces en matière de référencement naturel (SEO) afin de se positionner en tête des recherches
Le référencement naturel est plus important que jamais dans l’e-Commerce B2B. Seo Sherpa a élaboré un guide détaillé sur l’optimisation des URL et traite de tout ce qui est nécessaire à la création d’un slug d’URL bien structuré, ainsi que des meilleures pratiques pour la longueur complète de l’URL, à partir du protocole jusqu’à la barre oblique finale.
Afin de faciliter votre classement en tête des recherches et de générer plus de trafic vers votre site e-commerce B2B, voici les différentes étapes nécessaires à la création d’un slug et à l’optimisation de votre URL :
- Associez votre slug d’URL à votre titre afin d’améliorer sa pertinence
- Supprimez toutes les ponctuations encombrantes de votre slug d’URL, les numéros (et les dates) de votre URL et les informations superflues du slug de votre URL
- Réduisez votre slug à un seul mot-clé et ajoutez des modificateurs de mots-clés à votre slug (le cas échéant)
- Donnez un aspect attrayant à votre slug d’URL afin qu’il soit facile de cliquer et de partager
- Choisissez un slug pour votre URL en minuscules et ajoutez des tirets aux espaces de votre slug d’URL
- Terminez votre slug d’URL par une barre oblique finale (facultatif)
Techniques de Marketing et attentes des clients dans l’e-commerce B2B
Avant, il suffisait de voir une publicité à la télévision ou dans un magasin pour acheter un produit. Mais de nos jours, avec la crise sanitaire, le mode d’achat a énormément changé. Le client va sur les sites e-commerces, se renseigne, découvre les produits, lit les différents avis, compare les prix, vérifie le mode de livraison et de paiement pour finalement renoncer ou acheter. Pour attirer plus de clients, les fidéliser et les pousser à acheter leurs produits, les entreprises doivent aujourd’hui proposer un message différent et des offres adaptées aux besoins et exigences des clients.
Les entreprises B2B peuvent insister sur le processus de fabrication de leurs produits et raconter l’histoire de leurs produits, celui du créateur de la marque ou du fondateur de la société. Vous pouvez également faire un storytelling accompagné d’un vrai discours et accorder beaucoup plus d’importance à la qualité, la nature et la composition de vos produits. Il est également important de bien présenter votre produit car le format et le packaging constituent le premier lien avec l’acheteur en ligne. N’oubliez pas d’insérer la description de vos produits sur vos sites e-commerces car ils donnent beaucoup d’informations sur les produits et peut constituer un élément convaincant pour l’acheteur. Faciliter l’accès et le chargement de votre site e-commerce, il ne doit pas excéder 2 secondes car à plus de 2 secondes, le client peut arrêter le chargement de votre site e-commerce et aller vers d’autre site plus rapide. Les promotions et cadeaux offerts sont également une technique de Marketing qui marche à coup sûr. N’hésitez pas à lancer des périodes promo et d’offrir des cadeaux à vos clients.
E-commerce B2B et quelques success stories de la Marketplace
Uhuru Design, fabricant de meubles personnalisés accroît son activité grâce à l’e-Commerce B2B
Le fabricant de meubles personnalisés, Uhuru Design, s’est lancé dans l’e-commerce B2B lorsque les entreprises et les distributeurs ont commencé à le contacter pour des projets de conception de meubles. Il a profité de la pandémie de COVID-19 pour se consacrer aux affaires et a depuis lors, opté pour les ventes directes aux consommateurs (D2C).
L’aventure dans l’e-commerce B2B commence en 2017 lorsque Uhuru Design créé une collection de meubles de bureau. Elle se lance dans l’industrie hôtelière en concevant des meubles pour des chaînes hôtelières telles que Aloft Hotels et Starwood et décide ensuite de vendre ces meubles directement au consommateur. Au début de l’année 2019, Uhuru Design a élaboré une stratégie sur trois ans pour passer d’un projet d’entreprise B2B personnalisé à une entreprise B2B2C omnicanal et orientée vers les produits. Au début de cette année 2021, Uhuru Design disposait de trois marques, la quatrième étant en cours d’élaboration. Sa marque principale destinée à la vente des meubles personnalisés à des grandes entreprises telles que Shake Shack et sa marque Renegarde Customs sont toutes des marques B2B. Proper Office est la marque de mobilier de bureau à domicile destinée directement aux consommateurs. Au cours de l’année, la société va lancer Uhuru Home qui proposera du mobilier de maison à des prix plus compétitifs et consacrée également aux consommateurs directs. Comme la plupart des entreprises en cette période de COVID-19, Uhuru Design a été affectée par la crise sanitaire. Elle a fermé ses portes, puis a de nouveau ouvert une de ses usines pour fabriquer des lits d’hôpitaux afin de soutenir l’effort de lutte contre la pandémie.
Volvo, tout électrique, tout en ligne
Volvo est l’une des rares marques à profiter pleinement de la transformation digitale dans l’industrie de l’automobile et à se lancer dans le commerce en ligne. La société promet qu’en 2025, la moitié de ses véhicules seront électriques et que la moitié de toutes les ventes se feront en ligne. Dans le but d’offrir une grande transparence sur les prix et les options à ses clients, Volvo a décidé de passer à la vente en ligne. Il est à noter que Volvo a déjà connu du succès grâce à sa plateforme « Care by Volvo » basée sur des contrats de location de courte durée pour des clients désireux de changer leur modèle de voiture de manière fréquente. À l’aide de son slogan « Modern Way to Lease a car », Volvo compte doubler ses ventes d’ici 2025 afin d’atteindre un chiffre d’affaires de 1,2 millions. Face au COVID-19, Volvo a fait preuve de résilience l’année dernière et a réussi à limiter la baisse des ventes de seulement 6% à l’échelle mondiale. Ceci a été favorisé par la force des marchés en Chine et en Amérique du Nord qui ont compensé un fort ralentissement en Europe.
Nous espérons que la revue mensuelle de l’actualité vous a été instructive!
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