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Qu'est-ce que l'e-commerce B2B ?

E-commerce B2B : définition

L’e-commerce B to B ou B2B (pour “Business to Business”) désigne toutes les activités de vente en ligne et de transactions électroniques réalisées entre deux ou plusieurs entités commerciales. Cette stratégie marketing connaît un essor important et rapide car les acheteurs professionnels sont de plus en plus nombreux à vouloir passer leurs commandes directement sur le web. D’après une étude de la Fevad, le marché du e-commerce BtoB pèserait actuellement environ 9 500 milliards d’euros dans le monde, soit un chiffre d’affaires près de quatre fois supérieur à l’e-commerce BtoC, et enregistrerait une croissance constante de 15 % par an. Raison pour laquelle les acteurs concernés engagent de plus en plus leur transformation digitale en investissant dans des solutions e-commerce B2B.

Quelle est la différence entre l’e-commerce B2B et B2C ?

Les acheteurs professionnels sont tous des consommateurs dans leur vie personnelle. Ils exigent donc une expérience digitale d’achat comparable au bureau comme à la maison. Mais, s’il existe des similitudes entre les deux approches, on constate également de grandes différences dans les mécaniques d’achat entre l’e-commerce BtoB et l’e-commerce BtoC :

La présence de plusieurs décideurs dans le cycle d’achat 

Un achat plus raisonné, pragmatique et réfléchi en fonction des besoins et moyens de l’entreprise 

Des commandes en gros et non à l’unité, qui impliquent une certaine souplesse dans la négociation des prix et la logistique 

Des demandes ultra-personnalisées et sur mesure 

Des achats beaucoup plus récurrents.

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Pourquoi se lancer dans l’e-commerce B2B ?

S’adapter à un cycle de vente B2B plus long et plus large

En B2C, si les clients ont un coup de cœur pour un produit, généralement ils l’achètent. Les acheteurs B2B adoptent quant à eux un comportement raisonné et adapté à l’activité et au budget de l’entreprise. Avec un volume de commandes plus conséquent, un client B2B prend le temps de rechercher le meilleur produit sur le web et d’analyser rigoureusement son rapport qualité / prix. En plus, il est rarement seul à prendre les décisions. Un projet d’achat en B to B implique bien souvent différentes parties prenantes et nécessite plusieurs étapes de validation. Ces cycles de vente plus longs créent naturellement davantage d’interactions entre l’acheteur et le vendeur, et sur chaque canal de vente, d’où l’intérêt de centraliser toutes les informations utiles au cœur d’un site e-commerce B2B.

Personnaliser la relation commerciale avec les acheteurs

En e-commerce B2B, la tarification universelle est rarement appliquée. Les coûts peuvent varier d’un client à un autre en fonction du secteur, de la localisation géographique, des volumes commandés, des négociations contractuelles passées, de la fidélité de l’acheteur. Les clients B to B s’attendent ainsi à des prestations digitales et à une relation commerciale hyper-personnalisées avec des remises ou des offres promotionnelles sur mesure. La gestion des différents prix d’un même produit pour des acheteurs uniques est une différence majeure entre l’e-commerce B2B et l’e-commerce B2C, où les prix sont habituellement fixes. Pour gérer plus aisément ces politiques tarifaires, mettez en place une plateforme e-commerce B2B disposant de comptes clients dédiés.

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Proposer des fonctionnalités spécifiques en ligne aux acheteurs

Les entreprises B2B qui exploitent des plateformes d’e-commerce B2C réalisent rapidement que les besoins des clients professionnels sur le web divergent du grand public. Les acheteurs B to B doivent par exemple pouvoir gérer plusieurs listes de prix, créer des catalogues personnalisés, activer des formulaires de commande rapide, archiver des commandes, paramétrer des rôles au sein d’un compte entreprise. D’autres clients peuvent aussi réclamer la mise en place de flux de travail personnalisés pour gérer certains processus d’achat. Il est donc indispensable d’opter pour une solution e-commerce B2B dédiée afin de pouvoir proposer nativement toutes ces fonctionnalités digitales.

Offrir une solution marketing adaptée et sur mesure aux entreprises B2B

Chaque entreprise B2B dispose de processus d’achat uniques, avec ses propres standards, souvent évolutifs, et des systèmes d’informations très hétérogènes. Ainsi, certaines organisations peuvent vouloir automatiser entièrement leurs ventes et offrir une boutique en ligne en accès libre. Au contraire, d’autres acteurs ne peuvent tout simplement pas traiter les commandes sans interaction entre les acheteurs et les vendeurs. Enfin, d’autres commerçants peuvent avoir besoin d’établir un Marché B2B où les marques peuvent promouvoir un écosystème de produits et de services tiers complémentaires afin de compléter leur offre marketing. Pour prendre en charge les nombreux cas d’usage sur le web, il est essentiel d’installer une plateforme e-commerce spécialisée en B to B.

Nos fonctionnalités B2B dédiées à la vente aux professionnels

Une gestion avancée des comptes entreprises

Notre solution peut répondre aux besoins d’un seul acheteur ou de multiples décideurs au sein d’une organisation. Configurez l’ensemble des acheteurs autorisés, créez des règles d’achat ou générez des flux de travail personnalisés pour prendre en charge plusieurs filiales, bureaux ou équipes.

Une digitalisation des interactions entre acheteurs et vendeurs

Numérisez et automatisez de nombreux process : les demandes de devis, la soumission de bons de commande, la gestion des stocks et la négociation des quantités/prix. Ainsi, rationalisez les interactions entre les acheteurs et les vendeurs et améliorez l’efficacité opérationnelle de votre entreprise.

Des catalogues sur mesure

Personnalisez facilement et rapidement vos catalogues afin de présenter uniquement des produits dédiés à certains secteurs d’activité, à des unités commerciales ou à des groupes de clients spécifiques.

La création de plusieurs listes de prix

Concevez, paramétrez et gérez des listes de prix personnalisées pour les groupes de clients qui ont des volumes de commandes élevés, des contrats pré-négociés ou des conditions privilégiées.

La solution OroCommerce s’applique à tous les scénarios inter-entreprises.

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Un modèle libre-service

Vos acheteurs achètent des biens ou des services sans interagir avec un représentant de l’entreprise, à l’image d’Amazon pour les Entreprises.

Un système d’interaction entre acheteurs et vendeurs

Vous pratiquez un modèle B2B traditionnel où les achats sont uniquement effectués après avoir interagi et négocié avec des représentants des ventes.

Un marché B2B

Il s’agit d’un écosystème en ligne de produits, de services et de suppléments tiers, où les acheteurs peuvent publier plusieurs offres pendant que les vendeurs répondent à plusieurs offres.

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