{"id":1648,"date":"2020-04-17T18:06:18","date_gmt":"2020-04-17T16:06:18","guid":{"rendered":"https:\/\/oroinc.com\/fr\/b2b-ecommerce\/?p=1648"},"modified":"2021-04-28T13:58:17","modified_gmt":"2021-04-28T11:58:17","slug":"fabricants-vendant-directement-aux-consommateurs-le-passage-a-la-vente-de-detail","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/oroinc.com\/fr\/b2b-ecommerce\/blog\/fabricants-vendant-directement-aux-consommateurs-le-passage-a-la-vente-de-detail\/","title":{"rendered":"Fabricants vendant directement aux consommateurs : Le passage \u00e0 la vente de d\u00e9tail"},"content":{"rendered":"

Il existe une nouvelle tendance dans le commerce. Les fronti\u00e8res entre le B2B et le B2C s’estompent. Les fabricants qui vendent directement aux consommateurs deviennent plus nombreux. En effet, la vente directe peut \u00eatre un moyen efficace d’augmenter les b\u00e9n\u00e9fices et de renforcer le contr\u00f4le de votre marque, mais elle n’est pas sans risque. Voici ce que vous devez savoir.<\/p>\n

L’\u00e9volution<\/b><\/h2>\n

Le mod\u00e8le traditionnel des fabricants qui vendent aux grossistes ou aux d\u00e9taillants qui, \u00e0 leur tour, vendent au consommateur, est au service du commerce depuis des centaines d’ann\u00e9es. Il a favoris\u00e9 des relations \u00e9troites, loyales et profitables avec des tiers, mais Internet a chang\u00e9 tout cela.<\/p>\n

L\u2019e-commerce<\/a>\u00a0a ouvert de nouveaux canaux de distribution et le march\u00e9 a \u00e9volu\u00e9. Si les fabricants veulent rester pertinents, ils doivent aussi \u00e9voluer.<\/p>\n

Auparavant, les fabricants vendant directement avaient besoin d’investissements massifs en capital dans les magasins traditionnels et des employ\u00e9s suppl\u00e9mentaires. Aujourd’hui, l’investissement est beaucoup moins important et concerne la technologie. Un seul site web permettant le commerce \u00e9lectronique \u00e9quivaut \u00e0 un magasin \u00e0 chaque coin de rue dans chaque ville. Les fabricants qui vendent directement deviennent la norme et non plus l’exception.<\/p>\n

Avantages de la vente directe aux consommateurs<\/b><\/h2>\n

La vente directe aux consommateurs pr\u00e9sente de nombreux avantages.<\/b>\u00a0Le d\u00e9lai de mise sur le march\u00e9 est consid\u00e9rablement r\u00e9duit<\/b>. Au lieu du long cycle traditionnel de vente au d\u00e9tail qui exige un d\u00e9veloppement de produit verrouill\u00e9 bien avant la commande et la livraison, vous pouvez cr\u00e9er des prototypes, les tester et les mettre sur le march\u00e9 rapidement. L’agilit\u00e9 est un facteur cl\u00e9 de diff\u00e9renciation dans les industries concurrentielles.<\/p>\n

En outre, vous avez un\u00a0contr\u00f4le total sur la marque<\/b>. L’image de marque n’est pas sujette \u00e0 distorsion ou d\u00e9gradation par des tiers. Les consommateurs aiment pouvoir interagir directement avec une marque. Il est toujours sage de donner au consommateur ce qu’il aime.<\/p>\n

En plus du contr\u00f4le de la marque, vous avez \u00e9galement\u00a0le contr\u00f4le des prix<\/b>. La vente directe vous permet de renforcer encore le PDSF (prix de d\u00e9tail sugg\u00e9r\u00e9 par le fabricant) et de communiquer directement avec les consommateurs au sujet des prix.<\/p>\n

La vente directe vous permet de collecter une mine d’or de donn\u00e9es.\u00a0De meilleures donn\u00e9es sur les clients<\/b>\u00a0permettent de meilleures promotions, de meilleurs produits, de meilleures relations et plus de ventes.<\/p>\n

\u00c9valuer et att\u00e9nuer les risques de la vente directe<\/b><\/h2>\n

Si vous consid\u00e9rez l’essor du commerce \u00e9lectronique comme le catalyseur d’un changement strat\u00e9gique dans votre entreprise, gardez \u00e0 l’esprit les risques li\u00e9s \u00e0 la vente directe aux clients. Ces risques m\u00e9ritent une attention particuli\u00e8re et un plan d’att\u00e9nuation.<\/p>\n

Le risque.<\/b>\u00a0Le premier risque est la d\u00e9gradation des relations existantes. Les d\u00e9taillants et les grossistes peuvent r\u00e9agir n\u00e9gativement \u00e0 ce qu’ils per\u00e7oivent comme une concurrence pour la marque. Il est imp\u00e9ratif de communiquer ouvertement vos plans avant leur mise en \u0153uvre. La transparence est la cl\u00e9.
\nL\u2019att\u00e9nuation<\/b>. R\u00e9duisez la perception selon laquelle la vente directe est la premi\u00e8re salve dans une guerre entre marque et d\u00e9taillants\/grossistes. Maintenez l’accent sur la satisfaction du consommateur. Si le client n’est pas satisfait, personne ne sera content. Rappelez aux vendeurs que de nombreux consommateurs continueront \u00e0 exiger d’avoir acc\u00e8s \u00e0 plusieurs marques, ce que vous ne pouvez pas leur offrir. Fournissez des produits exclusifs \u00e0 vos canaux de vente en gros et au d\u00e9tail. Il peut s’agir de tailles, de couleurs ou de finitions exclusives que vous ne vendrez pas directement.<\/p>\n

Le risque<\/b>. Les fabricants qui vendent directement aux consommateurs doivent avoir une connaissance approfondie de la vente au d\u00e9tail et des attentes des clients. Un fabricant qui se lance sur le march\u00e9 direct sans disposer des infrastructures et des ressources humaines n\u00e9cessaires ne fera que nuire \u00e0 sa marque.
\nL\u2019att\u00e9nuation<\/b>. Assurez-vous que vous disposez de l’infrastructure de transport et de service \u00e0 la client\u00e8le n\u00e9cessaire pour assurer les ventes directes. Int\u00e9grez des fonctionnalit\u00e9s telles que le chat et la num\u00e9rotation par clic dans la conception de votre site web afin que les clients puissent vous contacter facilement. Votre pr\u00e9sence dans les m\u00e9dias sociaux doit \u00eatre form\u00e9e \u00e0 l’\u00e9coute et \u00e0 l’interaction. Soyez pr\u00eat \u00e0 exp\u00e9dier rapidement et \u00e0 traiter les retours de mani\u00e8re irr\u00e9prochable.<\/p>\n

Choisir les bons canaux<\/b><\/h2>\n

Lorsque vous serez pr\u00eat \u00e0 r\u00e9colter les fruits de la vente directe aux consommateurs, vous devrez d\u00e9terminer quels sont les canaux appropri\u00e9s. Vous pouvez limiter les ventes \u00e0 un seul canal ou profiter des trois.<\/p>\n

Site web B2C<\/b>. En utilisant ce canal, votre site web unique sera la repr\u00e9sentation en ligne de votre marque. Les consommateurs interagiront directement avec la marque. Les ventes sont effectu\u00e9es directement sur le site. D’un autre c\u00f4t\u00e9, vous conservez toutes les recettes et toutes les donn\u00e9es clients collect\u00e9es \u00e0 chaque visite sur le site et \u00e0 chaque vente. En revanche, vous assumez le risque de fraude par carte de cr\u00e9dit et devez obtenir et conserver des classements \u00e9lev\u00e9s dans les r\u00e9sultats des moteurs de recherche pour maintenir la visibilit\u00e9 du site web.<\/p>\n

Les places de march\u00e9<\/b>. Les places de march\u00e9 \u00e9tablies de longue date, telles que Ebay, Sears ou Walmart, ont de fid\u00e8les adeptes. Lorsque vous vendez vos produits sur ces places de march\u00e9, vous b\u00e9n\u00e9ficiez imm\u00e9diatement de cette client\u00e8le. Dans le cas de Sears et Walmart, vos articles apparaissent sur le site web de leur marque. Pour Ebay, vous pouvez mettre en place des ench\u00e8res ou vendre \u00e0 un prix fixe. L’avantage de vendre sur une place de march\u00e9 est l’acc\u00e8s \u00e0 une client\u00e8le \u00e9tablie et la place de march\u00e9 assume le risque de transactions frauduleuses. L’inconv\u00e9nient est que le march\u00e9 n’est pas gratuit. Les frais mensuels, les commissions et les frais d’interchange absorbent les b\u00e9n\u00e9fices.<\/p>\n

Amazon<\/b>. Amazon est une\u00a0place de march\u00e9<\/a>\u00a0qui offre des opportunit\u00e9s et des risques tellement importants que cela m\u00e9rite une attention particuli\u00e8re. Le PDG d’Amazon, Jeff Bezos, est c\u00e9l\u00e8bre pour avoir dit : \u00ab\u00a0Votre marge est ma chance\u00a0\u00bb. Lorsque vous vendez sur Amazon, vos marchandises font partie d’un site vers lequel des millions de personnes se tournent pour tout, du dentifrice \u00e0 la t\u00e9l\u00e9vision. C’est un point positif important. En outre, Amazon assume le risque de fraude \u00e0 la carte de cr\u00e9dit. Par contre, le client n’est jamais votre client, mais celui d’Amazon. Amazon interdit la collecte de donn\u00e9es sur les clients, le marketing de suivi et masque les donn\u00e9es importantes telles que les adresses \u00e9lectroniques. Vous pouvez r\u00e9aliser des ventes, mais vous n’obtiendrez pas de donn\u00e9es sur les clients. Amazon peut \u00e9galement vous demander de mettre des produits \u00e0 leur disposition pour qu’ils les vendent, en concurrence avec vous.<\/p>\n

Franchir le pas : Vendre directement aux consommateurs<\/b><\/h2>\n

Si vous rejoignez les l\u00e9gions de fabricants qui vendent directement aux consommateurs, vous aurez besoin d’une strat\u00e9gie num\u00e9rique compl\u00e8te. La d\u00e9cision la plus importante que vous aurez \u00e0 prendre sera de choisir la\u00a0plateforme pour vos op\u00e9rations de commerce \u00e9lectronique\u00a0<\/a>capable de soutenir vos deux canaux de vente – B2B et B2C. Elle doit \u00eatre suffisamment puissante pour fonctionner d\u00e8s le d\u00e9part et suffisamment souple pour s’adapter aux besoins de votre entreprise. Vous devrez prendre en compte des aspects logistiques tels que :<\/p>\n