Perspectives des acheteurs B2B sur l'avenir des achats en ligne
Nous avons interrogé des cadres dirigeants du secteur des achats B2B afin de savoir ce qui fonctionne vraiment, ce qui les frustre et ce qu’ils aimeraient que les fournisseurs comprennent mieux. Leurs réponses mettent en lumière un véritable fossé entre les capacités digitales sur lesquelles les acheteurs s’appuient déjà et l’expérience réellement proposée par les fournisseurs.
Que vous soyez déjà avancé dans votre transformation digitale ou simplement en train de préparer votre passage en ligne, ce rapport vous aidera à identifier précisément les leviers d’action pour satisfaire vos clients et renforcer votre entreprise.
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Points clés du Rapport
des acheteurs B2B effectuent au moins la moitié
de leurs achats en ligne.
des acheteurs sont insatisfaits
de leur expérience digitale.
peuvent passer une nouvelle commande en un seul clic.
Ce que vous trouverez dans ce rapport :
Nous avons interrogé des acheteurs B2B seniors (issus d’entreprises dont le chiffre d’affaires varie entre 500 millions et plus de 5 milliards de dollars) afin de déterminer précisément ce qu’ils attendent des canaux digitaux de leurs fournisseurs. Voici ce que révèlent les données sur les difficultés rencontrées par vos clients et sur la manière dont vous pouvez vous démarquer.
Deux tiers des acheteurs effectuent déjà plus de la moitié de leurs achats en ligne, et 83 % s’attendent à ce que cette part digitale continue d’augmenter. Pourtant, près de la moitié d’entre eux restent insatisfaits de la qualité de l’expérience digitale offerte par leurs fournisseurs. Une simple présence digitale ne suffit plus.
Les fournisseurs qui améliorent activement la maniabilité, la rapidité et la simplicité d’utilisation sont ceux auxquels les acheteurs resteront fidèles et qu’ils recommanderont.
La plupart des fournisseurs proposent des tableaux de bord qui permettent de suivre les commandes et de gérer les factures, mais rares sont ceux qui aident les acheteurs à analyser les tendances d’achat (seulement 53 %) ou qui suggèrent des produits personnalisés (52 %).
Si la visibilité minimale est désormais courante, les informations stratégiques véritablement utiles restent rares. Les fournisseurs capables de pallier cette lacune peuvent se positionner comme des partenaires indispensables, et non plus comme de simples vendeurs.
Alors que les acheteurs B2B s’appuient sur des éléments fondamentaux tels que l’inventaire en temps réel (74 %) et la flexibilité des paiements (69 %), le véritable avantage réside dans ce que les fournisseurs négligent.
Les outils avancés tels que les recommandations personnalisées et les commandes basées sur l’IA sont utilisés avec enthousiasme lorsqu’ils sont disponibles, permettant aux fournisseurs qui les proposent de devancer leurs concurrents qui se limitent à proposer le strict minimum.
Alors que 85 % des acheteurs prévoient d’augmenter considérablement leurs achats sur mobile au cours de l’année à venir, seuls 4 % se disent très satisfaits de leur expérience d’achat mobile actuelle. Plus de la moitié des acheteurs frustrés citent les interfaces mal conçues comme une déception majeure.
Les fournisseurs qui offrent une expérience mobile fluide et intuitive se démarqueront clairement dans un contexte où les applications sont souvent peu pratiques et peu intuitives.