Digitalisation du Négoce Agricole : Comment Osadkowski a allié Vente Conseil et E-commerce B2B

Osadkowski, une entreprise d'agrofourniture réalisant 400 millions d'euros de chiffre d'affaires et l'un des principaux fournisseurs d'intrants et de conseils agricoles en Pologne, a modernisé son modèle de vente grâce à une plateforme digitale basée sur OroCommerce. Ce qui a débuté comme un effort d'efficacité est rapidement devenu une meilleure façon de servir des milliers d'agriculteurs.

Live Website

Le succès client en quelques chiffres

600%

de croissance des commandes en ligne

400%

d'augmentation de la valeur moyenne des transactions

9 Mois

de déploiement

Le Challenge

Osadkowski a bâti sa réputation sur l’expertise de ses technico-commerciaux et sa proximité terrain. Mais la croissance de l’entreprise a mis en lumière les limites du modèle traditionnel, des frictions bien connues des distributeurs agricoles français :

Surcharge administrative : La saisie des commandes reposait entièrement sur les équipes internes. Les commandes prises par les commerciaux, par téléphone ou par email devaient être traitées manuellement, faute d’outils digitaux clients.
Information silotée : Les données produits, les stocks et les délais de livraison étaient enfermés dans des logiciels internes (ERP), inaccessibles aux clients finaux.
Dépendance totale à l’humain : Sans portail libre-service (« Self-Service »), un agriculteur ne pouvait pas gérer des tâches simples en autonomie. Tout passait par le service client ou le commercial.
Déconnexion des programmes de fidélité : Les avantages clients n’étaient pas intégrés dynamiquement au processus de commande.
L’enjeu de la mobilité (Zone Blanche) : Les agriculteurs sont des chefs d’entreprise connectés, mais qui travaillent souvent depuis leur tracteur ou au milieu des champs, avec une couverture réseau parfois instable. Les anciens outils n’étaient pas conçus pour cette réalité « mobile-first ».

La direction a fait le constat suivant : pour rester pertinent dans une agriculture qui se digitalise à grande vitesse (AgriTech), il fallait évoluer sans perdre la réputation de proximité et de service haut de gamme qu’ils avaient bâtie.

Piotr Osadkowski

Architecte IT et Membre du Conseil d'Administration

Nous vendons grâce à nos relations humaines et à une connaissance très pointue des produits. OroCommerce nous a fourni une configuration B2B native qui soutient cette approche, au lieu de tout réduire à une simple boutique en ligne standardisée.

La Solution

Osadkowski s’est associé à l’agence Hycom, experte en transformation digitale, pour concevoir une stratégie centrée sur l’expérience utilisateur. La première phase visait à construire un portail libre-service, et la seconde à lancer une expérience e-commerce B2B complète.

Après une évaluation rigoureuse, le choix s’est porté sur OroCommerce pour sa capacité native à gérer les spécificités du B2B et son architecture flexible et sa capacité à monter en charge sans avoir à empiler des plugins.

Cette décision s’inscrit dans une stratégie technique MACH (Microservices, API-first, Cloud-native, Headless), garantissant une évolutivité pérenne.

Le front-end a été construit en utilisant Prosperer Storefront, l’accélérateur de Storefront headless de Hycom conçu pour se greffer sur l’API robuste d’OroCommerce. Cela a permis à Osadkowski de disposer d’une interface qu’ils pouvaient ajuster rapidement au fur et à mesure qu’ils apprenaient de leurs clients.

Comme de nombreux acheteurs vérifiaient déjà les produits et la disponibilité depuis leur téléphone directement dans les champs, Hycom a également livré une PWA pour que le site reste rapide et fiable même avec des connexions instables. Avoir intégré cette réalité terrain dès la conception a été une raison majeure de l’adoption rapide de ce nouveau canal.

Ce qu’ils ont construit avec OroCommerce :

Navigation et filtrage avancés, calqués sur la manière dont l’équipe de vente guide les clients (ex : filtrage par bioagresseur, type de sol, composition du produit).
Disponibilité des produits et estimation des délais de livraison (ETA) en temps réel, synchronisées depuis l’ERP Comarch XL.
Intégration avec Microsoft Dynamics 365 pour les données clients en temps réel et la continuité entre les systèmes.
Programme de fidélité intégré, recalculant dynamiquement les prix basés sur les commandes actuelles et l’historique.
Paiements en ligne et suivi des commandes, incluant factures et documentation technique.
Options de livraison multiples, des consignes automatiques à la livraison par la flotte propre d’Osadkowski.
Un centre de ressources techniques et un accès direct aux technico-commerciaux, préservant ainsi la valeur du conseil.

Résultats

Depuis le lancement, le trafic en ligne a bondi de plus de 130 %, et des dizaines de milliers de clients utilisent désormais le canal digital pour vérifier les produits, la disponibilité, les prix et les délais de livraison en toute autonomie.

Piotr Osadkowski, membre du conseil d’administration, a confié que la crainte initiale de l’équipe était de perdre leur “touche personnelle”. C’est l’inverse qui s’est produit. En rendant l’information transactionnelle disponible en ligne, les conversations avec les commerciaux sont devenues plus qualitatives.

« Nous avions peur de digitaliser des relations construites sur des décennies. Il s’est avéré que nos clients agriculteurs étaient demandeurs d’outils digitaux performants. »

Cela a, par ricochet, réduit la charge de l’équipe commerciale. Des commandes qui prenaient autrefois une à trois heures de traitement manuel sont désormais gérées automatiquement.

Ce temps libéré permet aux technico-commerciaux de se recentrer sur leur cœur de métier : le conseil agronomique. Ce qui était un processus de vente réactif est devenu une expérience proactive, disponible 24h/24 et 7j/7, parfaitement alignée avec le rythme de travail des exploitations modernes.