Que se passe-t-il avant qu’un client ne signe ?
Il s’agit des démonstrations de produits, des discussions sur les prix, des réponses aux questions – toutes ces interactions cruciales qui instaurent la confiance et conduisent finalement à une vente. De nos jours, ces interactions ont lieu en ligne. Gartner prévoit que d’ici 2025, 80 % de ces échanges entre les entreprises et leurs clients seront digitaux et se dérouleront sur différents canaux numériques.
Le problème, c’est que la plupart des entreprises ne se sont pas encore adaptées à la manière dont cette évolution modifie fondamentalement les processus de vente. Elles en sont encore à rechercher des transactions au lieu de cultiver des relations.
L’espace de vente en ligne (digital sales room, DSR) offre une meilleure solution. Il crée un processus de vente reproductible grâce à des workflows optimisés et à des informations facilement accessibles. Ce blog explore ce qu’ils sont, comment ils se comparent aux CRM, aux plateformes e-commerce, mais également les raisons pour lesquelles une approche unifiée – qui responsabilise à la fois les acheteurs et les vendeurs – est cruciale pour finaliser plus de ventes.
Qu’est ce qu’un espace de vente en ligne ?
Un espace de vente en ligne est plus qu’une simple vitrine digitale ou un outil de communication. Il s’agit d’un espace en ligne dédié, d’une salle de vente virtuelle qui agit comme un lieu central, un centre virtuel où vos équipes commerciales et vos acheteurs potentiels peuvent se connecter directement et construire le type de relation qui permet de finaliser les ventes, en particulier les ventes complexes impliquant de multiples parties prenantes.
Au lieu de jongler avec les emails, les appels et les outils de vente dispersés, tout se passe dans cet espace de marque sécurisé et organisé. Votre équipe peut partager et accéder facilement aux informations sur les produits, répondre aux questions en temps réel et collaborer avec les clients sur les propositions de vente, le tout en un seul endroit.
Cette accessibilité 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 signifie que les prospects peuvent s’engager selon leurs propres conditions, tandis que les outils de communication intégrés permettent de maintenir une conversation fluide.
En fin de compte, un espace de vente en ligne offre une expérience d’achat plus efficace et plus transparente, ce qui permet d’accélérer le cycle de vente depuis le premier point de contact jusqu’à la signature d’un accord.
Principales caractéristiques des espaces de vente en ligne
Expérience d’achat personnalisée
Les informations qu’un acheteur voit sont spécifiques et pertinentes pour son compte et son équipe d’acheteurs. Il voit les produits dont il a besoin, avec leur prix. Il peut voir l’historique de ses achats, ses expéditions, ses utilisateurs, ses emplacements. Pas besoin de chercher, d’envoyer des e-mails ou de téléphoner. Cette approche personnalisée renforce l’engagement de l’acheteur et améliore l’expérience globale du client.
Contenu de vente et documents annexes
Les fiches de données de sécurité, les spécifications des produits, les schémas décomposés des pièces, les brochures téléchargeables, les témoignages, les FAQ, les démonstrations vidéo et autres documents de vente sont tous regroupés en un seul endroit, facilement accessible par le biais de portails clients intuitifs. En règle générale, ces documents sont dispersés sur plusieurs disques, serveurs et postes de travail individuels.
Les espaces de vente en ligne évitent à vos vendeurs de devoir partir à la chasse aux trésors pour répondre aux questions des acheteurs. Le fait de disposer de tout le matériel de vente, en particulier le contenu destiné aux clients, dans un endroit centralisé, rationalise le processus de vente et garantit que les commerciaux sont équipés pour répondre efficacement aux demandes.
Outils de communication en temps réel
Pour conclure des affaires plus rapidement, il faut faciliter la mise en relation des acheteurs. Lorsque les acheteurs potentiels peuvent discuter en temps réel avec une équipe commerciale compétente, en utilisant les bons outils de collaboration, les décisions sont prises plus rapidement.
Les clients veulent suivre les progrès réalisés et savoir que leurs messages, demandes et requêtes ne se perdent pas dans une boîte de réception rarement consultée. La communication en temps réel, y compris des fonctions telles que la visioconférence, favorise l’engagement de l’acheteur et garantit que tout le monde est sur la même longueur d’onde tout au long du cycle de vente.
Ce qu’offrent les espaces de vente en ligne
Selon l’enquête 2022 de Gartner sur les acheteurs B2B, les acheteurs qui s’engagent avec des commerciaux à l’aide d’outils de vente digitaux ont 1,8 fois plus de chances de conclure une transaction de qualité que lorsqu’ils utilisent l’outil de manière indépendante.
Un site web est un bon outil digital pour commencer, mais le parcours de l’acheteur ne se limite pas à cliquer sur des boutons et à faire défiler des pages – il est interactif, conversationnel et efficace. Entrez dans l’espace de vente en ligne.
Lorsque les informations sur les cycles de vente ne sont pas facilement accessibles à la demande, les commerciaux peuvent avoir du mal à savoir quels sont les clients les plus engagés et où se trouvent les opportunités de vente incitative, de vente croisée et d’expansion.
Quelles catégories et quels produits regardent-ils ? Que contient leur liste d’achats ? Les acheteurs disposent-ils de descriptions solides de vos produits, de prix précis et de quantités de stock actualisées ?
Pour que le processus de vente soit fluide, il est nécessaire de disposer d’un espace de vente digital qui permettra aux acheteurs d’effectuer leur travail rapidement, tout en partageant leur parcours avec les équipes commerciales. Cette transparence permet d’obtenir des informations pertinentes sur l’engagement qui peuvent optimiser le processus de vente.
Pour accélérer le cycle de vente, il faut connaître ses clients et être en mesure de leur proposer rapidement les bonnes offres au bon moment. Permettre cette vente signifie permettre à vos commerciaux d’agir et éliminer les problèmes de filtrage des données au sein de votre organisation. Un contrôle robuste des versions au sein de la plateforme garantit que tout le monde travaille avec les informations les plus récentes.
Guider le parcours du client avec un DSR
Les espaces de vente digitaux ne changent pas seulement la manière dont vous interagissez avec les clients potentiels en ligne, ils changent aussi le moment et l’endroit où ces interactions ont lieu. Il devient un élément essentiel de l’ensemble du parcours de l’acheteur, depuis la première manifestation d’intérêt jusqu’à la conclusion de la vente (et même au-delà !).
Voici comment le DSR change la donne à chaque étape :
Construire la relation
Au fur et à mesure que les prospects s’engagent avec le DSR, votre équipe obtient des informations pertinentes sur leurs centres d’intérêt et leurs points faibles. Cela permet d’avoir des conversations plus significatives grâce à une communication en temps réel, ce qui fait progresser la relation de manière organique.
Surmonter les objections
Au lieu d’envoyer des réponses génériques aux questions ou aux préoccupations, votre équipe peut utiliser l’espace de vente en ligne pour fournir des réponses personnalisées et des ressources pertinentes – transformant un obstacle potentiel en une opportunité de renforcer la confiance et de faciliter la décision d’achat.
Sceller l’accord
Lorsque le moment est venu de finaliser l’accord, l’espace de vente digital permet de tout organiser et d’y accéder. Plus besoin de chercher des contrats ou des détails sur les prix – tout est là, prêt à l’emploi. Les espaces de vente digitaux peuvent même intégrer des fonctionnalités de signature électronique, ce qui rend la conclusion des contrats plus facile encore.
Cultiver les clients à long terme
Le voyage ne s’arrête pas à la signature. Un espace de vente en ligne peut continuer à servir de centre de ressources précieux pour les documents d’accueil, les mises à jour de produits et l’assistance continue, transformant ainsi un acheteur ponctuel en un client fidèle.
Lire le rapport de Gartner sur la gestion des ventes unifiées
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Qu’en est-il des CRM ?
Si ce que fait un espace de vente en ligne ressemble à ce que fait un logiciel de gestion de la relation client (CRM), la réponse est « en quelque sorte ». Les CRM organisent les informations relatives aux processus de vente, à l’historique des clients, au pipeline de vente, aux interactions, aux commandes et aux produits. Mais ils ne fournissent pas de matériel de vente, d’outils d’aide à la vente ou d’outils pour vos acheteurs.
Les CRM sont fantastiques pour les équipes commerciales – les leaders de l’industrie comme Salesforce et Hubspot fournissent des mesures de pipeline, des workflows et une gestion des tâches pour piloter un cycle de vente. Mais les clients potentiels et les acheteurs actuels ont toujours besoin de décrocher un téléphone ou d’écrire un e-mail pour entrer en contact avec l’équipe de commerciaux.
Sans un logiciel d’espace de vente numérique orienté client, les CRM ne représentent que 50 % de la solution. Les acheteurs dirigent des entreprises et ont leur propre emploi du temps et leurs propres priorités ; attendre qu’un représentant les rappelle n’est pas envisageable. Les décideurs ont besoin d’un accès immédiat à l’information et de la possibilité de communiquer en temps réel.
Qu’en est-il des plateformes e-commerce ?
Pour créer un espace de vente en ligne, un site e-commerce doit savoir tout ce qu’un représentant commercial sait (historique du compte, demandes passées et actuelles, e-mails, devis, commandes) et l’associer à ce qu’un acheteur souhaite faire (consulter des informations détaillées sur le produit, y compris des photos, télécharger des spécifications et des fiches, demander des échantillons, demander des devis et poser des questions).
Vous entendrez parfois parler de ce type d’expérience comme d’un portail client ou d’un portail acheteur.
Malheureusement, de nombreux sites e-commerce (ou portails) ne fournissent pas les données dont dispose le CRM, de sorte que l’expérience souhaitée par vos clients – des acheteurs dialoguant avec des commerciaux à l’aide d’outils digitaux fournis par le fournisseur – est incomplète.
Vos clients peuvent utiliser et utiliseront un portail pour s’engager avec vous, mais seulement à un niveau superficiel parce qu’ils ne disposent pas de tous les outils dont ils ont besoin pour faire confiance au processus de vente.
Combien de fois avez-vous eu besoin d’acheter quelque chose sur un site web, mais vous aviez une question sur le prix, la disponibilité, le délai de livraison, les détails du produit ou la possibilité de négocier une meilleure offre ?
Ces questions obligent souvent l’acheteur à s’engager dans un parcours hors ligne qui lui fait perdre un temps précieux et ne lui permet pas de suivre ses progrès ou de définir un workflow. Ils ont besoin d’une plateforme qui leur donne des réponses instantanées et une communication directe, ce qui favorise la confiance et rationalise leur expérience d’achat.
Espaces de vente en ligne et OroCommerce
OroCommerce étant à la fois un CRM et une plateforme e-commerce, il supporte toutes les expériences de base d’un espace de vente en ligne :
Expérience personnalisée de l’acheteur
OroCommerce vous permet de construire plusieurs sites web permanents qui offrent des expériences différentes basées sur l’identité du client. Montrez différentes catégories, présentations, flux d’achat, prix et contenu à différents acheteurs sans avoir à maintenir des microsites distincts.
Contenu et matériel de vente
Le PIM & CMS intégré de OroCommerce vous permet facilement d’enrichir des informations produits robustes, d’attacher des ressources téléchargeables, de créer des FAQ et des articles de blog, et plus encore.
Utilisez nos intégrations AI intégrées pour créer rapidement du contenu produit lorsque votre fournisseur ne vous donne pas beaucoup de travail, et utilisez nos permissions et workflows robustes pour construire un processus de création de contenu qui s’adapte à votre organisation.
Outils de communication en temps réel
OroCommerce possède une plateforme de messagerie intégrée qui supporte la communication entre l’acheteur et le vendeur pour les demandes de soumission, les demandes d’informations et les questions administratives. L’intégration avec Salesforce Sales Cloud vous permet de construire un espace de vente en ligne en plus de votre CRM existant sans aucune difficulté.
L’intégration peut être un défi lorsqu’on tente d’implanter un espace de vente en ligne par-dessus un logiciel existant à moitié construit. C’est pourquoi OroCommerce n’a qu’un seul produit qui ne nécessite aucune intégration – le CRM et la plateforme e-commerce sont une seule application qui se combine pour créer une plateforme de vente en ligne.
Permettez à vos équipes commerciales de satisfaire vos clients et faites en sorte qu’ils reviennent grâce à une expérience moderne qui fonctionne à la vitesse de leur entreprise.
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Espaces de vente en ligne : les réponses à vos questions
Qu'est-ce qu'un espace de vente en ligne ?
Un espace de vente en ligne est une plateforme digitale dédiée où les commerciaux peuvent entrer en contact avec des clients potentiels et les guider tout au long du processus de vente. Les espaces de vente en ligne sont à la fois une salle d’exposition virtuelle, une salle de réunion et un centre d’information, offrant des capacités de communication transparentes.
Les espaces de vente en ligne sont-ils identiques aux espaces de vente virtuels ?
Oui, ces termes sont souvent utilisés de manière interchangeable. Les espaces de vente en ligne et les salles de vente virtuelles désignent toutes deux une plateforme en ligne conçue pour améliorer les performances commerciales et faciliter les interactions et les transactions commerciales, en particulier pour les cycles de vente complexes qui nécessitent un partage sécurisé des documents et une communication efficace.
Quelles sont les principales caractéristiques d'un espace de vente numérique ?
Pour les professionnels de la vente, les principales caractéristiques sont souvent les suivantes :
- Partage de contenu (présentations, démonstrations, vidéos)
- Outils de communication en temps réel (chat, visioconférence)
- Analyse et suivi
- Capacités de signature électronique
- Intégration avec des outils de gestion de la relation client (CRM) et d’autres outils
Quel contenu est hébergé dans les espaces de vente en ligne ?
Les DSR peuvent héberger une variété de contenus pertinents pour faciliter la vente en ligne, tels que
- Informations sur les produits et démonstrations
- Prix et devis
- Études de cas et témoignages
- Matériel de formation
- Documents d’intégration
Quels types d'entreprises peuvent bénéficier de l'utilisation des espaces de vente en ligne ?
Toute entreprise qui s’appuie sur le développement de relations et la vente peut en bénéficier, en particulier celles qui travaillent en B2B ou qui ont des cycles de vente complexes. Il s’agit notamment des secteurs de la technologie, de la fabrication, des services professionnels, etc.
De nombreux espaces de vente en ligne sont adaptés à des secteurs spécifiques, offrant des caractéristiques et des fonctionnalités qui répondent à des processus de vente et à des comportements acheteurs uniques.
Comment sécuriser un espace de vente en ligne ?
La sécurité est primordiale lorsqu’il s’agit de données sensibles et d’informations commerciales confidentielles. Les fournisseurs de logiciels d’espaces de vente en ligne réputés accordent la priorité aux mesures de sécurité telles que le cryptage des données, le contrôle d’accès et la conformité aux normes industrielles, afin de garantir la sécurité et la confidentialité de vos informations.
