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Publié initialement le 19 août 2021, mis à jour le 24 Juin 2024
Le marketing digital existe depuis longtemps, mais de nombreuses entreprises industrielles s’appuient encore sur des stratégies de promotion et de génération de leads traditionnelles au lieu d’opter pour la digitalisation. Les fabricants modernes doivent exploiter l’espace digital s’ils veulent séduire les clients qui s’y connaissent en la matière et contrer les perturbations.
Dans cet article, nous examinerons les tendances à l’origine de la poussée du marketing digital et la façon dont il modifie le marketing traditionnel. Nous aborderons les éléments à prendre en compte avant d’élaborer votre stratégie, la manière de préparer votre entreprise au marketing digital. Nous partagerons six stratégies de digitalisation intéressantes pour les fabricants. Nous partagerons également des témoignages d’entreprises sur leur expérience et leurs succès dans l’association du marketing digital et de la digitalisation de la production.
3 raisons pour lesquelles les industriels ne doivent pas ignorer la digitalisation
Les industriels sont généralement les premiers à adopter les nouvelles technologies pour améliorer leurs processus. Cependant, les interactions entre les fournisseurs et leurs clients ont changé radicalement et les industriels ont été lents à s’adapter.
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Aujourd’hui, les acheteurs attendent des expériences digitales
Pour la première fois, la grande majorité des acheteurs B2B sont des consommateurs de la génération X et des milléniaux. Les milléniaux ont grandi : plus de 60 % d’entre eux prennent ou influencent actuellement les décisions d’achat et ont des employés relevant directement d’eux. Ils s’adressent aux entreprises sur de nouveaux canaux et de nouvelles manières, et ils s’attendent à les y trouver.
Le self-service et l’omnicanal vont perdurer
La pandémie de COVID-19 a fondamentalement modifié la façon dont les clients B2B achètent. Et comme la plupart des acheteurs sont des milléniaux, il n’est pas surprenant que 75 % des acheteurs B2B préfèrent désormais acheter en ligne plutôt que se déplacer. Selon le même rapport, les acheteurs B2B qui utilisent des canaux de vente physiques s’attendent à avoir accès à des canaux et à des plateformes digitales qui améliorent leur expérience.
Les acheteurs utilisent également les canaux digitaux pour les articles à prix élevé
Malgré l’idée selon laquelle le contact direct est nécessaire pour les achats importants, 70 % des acheteurs B2B se disent prêts à dépenser plus de 500 000 dollars à distance ou par voie digitale. Cela signifie que les fabricants doivent utiliser des méthodes de vente hybrides ou omnicanales pour attirer les clients et concrétiser les transactions.
Maintenant que vous comprenez l’importance du marketing digital pour l’expérience client, voyons comment il fait évoluer le marketing traditionnel.
Les types de marketing digitaux
- La digitalisation ou le marketing digital est un terme générique qui décrit les activités de marketing menées sur Internet. Il existe sept principaux types de marketing digital que les industriels doivent prendre en considération :
- Le marketing sur les réseaux sociaux vise à attirer l’attention et à générer des ventes par le biais de plateformes de médias sociaux telles que Facebook, Instagram, Tik Tok ou Twitter.
- Le marketing d’influence consiste à travailler avec des personnes qui ont un grand nombre d’abonnés en ligne (influenceurs) pour promouvoir un produit ou un service auprès de leurs abonnés.
- Le marketing d’affiliation désigne essentiellement le marketing de recommandation en ligne.
- Le marketing par e-mail est une forme de digitalisation qui consiste à envoyer des messages marketing directs à des personnes dans le but d’acquérir de nouveaux clients et de fidéliser et engager ceux qui existent déjà.
- Le content marketing consiste à créer, distribuer et promouvoir de manière cohérente des contenus écrits et visuels en ligne pertinents afin d’attirer, d’engager et de convertir votre public cible en clients.
- L’optimisation des moteurs de recherche (SEO) est le processus d’optimisation des sites web et du contenu digital pour améliorer le classement dans les moteurs de recherche afin d’augmenter le nombre de visiteurs d’une page web particulière.
- La publicité payante décrit une approche de digitalisation manufacturière où les annonceurs paient pour afficher leurs publicités sur les moteurs de recherche et d’autres plateformes en ligne, telles que YouTube, LinkedIn et Facebook.
Les Changements dans le marketing industriel traditionnel
Traditionnellement, le marketing B2B impliquait des Cold Call, du publipostage et des invitations à des salons professionnels. Toutes ces stratégies ont été mises à mal après la crise COVID-19.
Si vous n’avez pas encore envisagé de solutions de digitalisation pour les fabricants, il est temps de commencer à réfléchir à la façon dont elles peuvent fonctionner avec les efforts de marketing traditionnels pour vous aider à obtenir plus de contrats.
Cela ne s’applique pas seulement aux industriels. Si vous vendez des produits industriels, vos clients sont également en ligne.
En l’absence de digitalisation pour les distributeurs et de tactiques marketing spécifiques au secteur, vous risquez d’être distancé par vos concurrents et de perdre votre position sur le marché.
Lecture recommandée : Digital Marketing in the Chemical Industry
Utiliser le marketing digital avec le marketing traditionnel
Le marketing traditionnel sous forme de magazines et de catalogues imprimés reste important, mais il doit désormais être enrichi par la digitalisation. Et comme les salons professionnels reviennent, ils ont aussi une dimension digitale.
Les publics de tous les secteurs ont développé une affinité pour le libre-service et la consommation de contenu digital, de sorte que les spécialistes du marketing doivent répondre aux attentes changeantes de l’acheteur B2B en matière d’engagement. Les spécialistes du marketing qui parviennent à combiner la digitalisation avec les stratégies traditionnelles amélioreront l’expérience client – avant et pendant une visite physique au bureau ou sur le stand d’un salon.
Comme tout le monde utilise des appareils digitaux, vous pouvez améliorer le catalogue physique avec des QR codes afin que les utilisateurs puissent télécharger des fiches techniques et commander des articles sur place. Augmentez les salons professionnels et les rencontres en personne avec des événements digitaux, des expériences augmentées en magasin, et d’autres technologies.
Comment commencer votre parcours de digitalisation
Chaque industriel est différent, il est donc important de comprendre les différentes stratégies qui soutiennent le marketing digital pour l’industrie manufacturière. Depuis plus de 100 ans, Thomas est la ressource de référence pour aider les fabricants industriels et les fournisseurs de services B2B à développer leurs activités. Sur la base de ses recherches et de ses campagnes de marketing avec les industriels, il a découvert ce qui suit :
[Source]
Avoir des points de référence pour votre secteur vous aide à fixer des objectifs réalistes et à vous assurer qu’une stratégie de marketing digital pour votre entreprise industrielle suit le bon chemin.
1. Définissez votre budget marketing (et marketing digital).
Il existe une grande variété d’industries manufacturières et de budgets de marketing digital. En moyenne, les entreprises industrielles allouent 6,4 % de leur budget au marketing, qui représente 2,7 % de leur chiffre d’affaires. Si vous ne savez toujours pas ce que vous devez dépenser, Hivehouse vous recommande de choisir parmi les options suivantes :
- Plan d’économie; 1 à 2 % des revenus sont consacrés au marketing. Ce budget permet d’utiliser des outils et des stratégies simples. Il convient mieux aux entreprises qui cherchent à maintenir leur position sur le marché, sans plan de croissance ambitieux.
- Plan cible : 3 à 4 % du chiffre d’affaires sont alloués au marketing. Cette tactique convient le mieux aux entreprises qui cherchent à s’engager auprès de leurs clients existants tout en s’efforçant d’en attirer de nouveaux. De cette manière, les fabricants peuvent maintenir une croissance annuelle de 15 % et étendre leur part de marché.
- Le plan étendu, dans lequel 5 % ou plus des revenus sont consacrés au marketing. Dans ce cas, les entreprises disposent de plus de ressources et de liberté pour générer des leads, des conversions et des ventes. Les responsables marketing disposent d’un budget leur permettant de lancer davantage de campagnes et d’essayer de nouvelles stratégies. Cette option est idéale pour les entreprises qui cherchent à accroître considérablement leur part de marché et à atteindre un taux de croissance annuel de 20 % ou plus.
Il est important de noter que ces chiffres ne sont qu’un guide et qu’ils varieront en fonction de la taille de votre entreprise, de votre expérience en matière de marketing et de la manière dont les clients vous découvrent. Si vos clients sont en ligne, ils y font également des recherches. Dans ce cas, la part de la digitalisation pour les industriels pourrait être comprise entre 1/3 et 3/4 du budget marketing global.
2. Désignez une équipe chargée de diriger vos efforts marketing
Tout d’abord, vous devrez nommer un responsable marketing pour superviser vos efforts digitaux. Toute stratégie de production et de digitalisation a besoin d’une équipe maîtrisant les canaux digitaux. La plupart des professionnels du marketing seront compétents en matière de référencement, de PPC, de contenu digital ou de médias sociaux.
Si vous commencez tout juste avec le marketing digital pour l’industrie manufacturière, il peut être tentant d’embaucher un expert en marketing et de s’en tenir là. Bien que certaines personnes offrent des services de marketing complets pour les fabricants, elles ne peuvent pas tout faire. Ils ne pourront pas accorder toute leur attention à un seul domaine. Quelle que soit la voie que vous empruntez, vous aurez besoin d’une équipe de spécialistes du marketing pour gérer tous les éléments de marketing que vous avez jugés importants.
Une fois cette étape franchie, vous serez confronté à la question de savoir quelles activités de marketing conserver en interne et lesquelles confier à des agences spécialisées.
Externalisation ou internalisation ?
L’externalisation à une agence de digitalisation ne présente aucun inconvénient lorsque cette démarche est effectuée de manière stratégique et préparée. Les agences de publicité et les sociétés de marketing en ligne proposent une gamme de services à des prix variables, et vous pourriez être tenté de combler le plus de lacunes possibles en matière de marketing en faisant appel à des talents externes.
Dans le cas des spécialistes en marketing internes, outre les coûts salariaux, vous devez tenir compte des coûts de formation, des soins de santé, des vacances et d’autres avantages liés au travail. Bien que les équipes internes puissent être coûteuses, il est plus facile d’innover, de communiquer et de parvenir à un consensus sur les décisions critiques. Les équipes internes peuvent compléter et maximiser les résultats des autres équipes et, comme elles connaissent votre produit, vos clients et votre secteur d’activité, elles peuvent apporter des solutions plus créatives à des problèmes complexes.
Dans notre rapport sur le marketing digital pour les industriels et les distributeurs, nous recommandons d’externaliser les activités très techniques ou non spécifiques à une entreprise, comme le référencement et les campagnes payantes, tout en conservant en interne le marketing par e-mail et le content marketing.
3. Revoir la mission et les valeurs de votre marque
Votre marque est l’image que les clients ont de votre entreprise, alors pensez-y avec soin et clarté. Selon l’enquête 2020 Renegade menée auprès des directeurs de marketing B2B, moins de la moitié d’entre eux pourraient résumer leur marque en 8 mots ou moins. Si vous ne savez pas ce qui différencie votre marque, comment pouvez-vous communiquer votre proposition de vente unique à vos clients potentiels ?
4. Étudier et segmenter vos clients
Dans le cas des ventes B2B, l’équipe d’acheteurs peut être composée d’ingénieurs d’études, de responsables des achats, de chefs de service, etc. Les motivations d’achat et les données des membres de l’équipe peuvent être très différentes. Développez des personas pour chacun d’entre eux et concentrez-vous ensuite sur ce qui influence leur comportement.
Quel que soit votre secteur d’activité ou votre situation géographique, chaque acheteur est un être humain qui prend des décisions en partie basées sur des émotions. Et si les acheteurs peuvent atteindre leurs objectifs organisationnels avec plus d’un fournisseur, des facteurs personnels entreront en ligne de compte dans leur décision. L’image ci-dessous montre les différents facteurs qui influencent les acheteurs professionnels.
En outre, les acheteurs d’entreprises peuvent avoir des attitudes différentes à l’égard de la décision d’achat :
- Les clients axés sur le prix sont préoccupés par le tarif et recherchent l’équilibre entre le prix et la valeur dans leurs achats.
- Les clients axés sur la qualité se soucient avant tout de la qualité, qu’ils considèrent comme un impératif stratégique.
- Les clients axés sur le service sont attentifs à l’assistance après-vente et aux relations après la vente.
- Les clients axés sur le partenariat privilégient les partenariats à long terme, stratégiques et mutuellement bénéfiques.
La séparation des clients en ces segments peut vous aider à mieux répartir des ressources marketing limitées et à vous concentrer sur le type de client qui vous rapportera le plus de bénéfices.
5. Analyser la concurrence
Votre marque ne fonctionne probablement pas en vase clos. Bien que vous ne puissiez pas changer la concurrence, votre objectif devrait être d’apprendre à connaître vos concurrents et d’apprécier leurs forces et leurs faiblesses. Lorsque vous comparez votre marque à la concurrence, vous regardez le marché objectivement, à travers les yeux du client.
- Analyser le marché : Votre étude peut mettre en évidence des failles dans le marché, où les besoins de certains clients ne sont pas satisfaits. Si vous savez qui sont ces personnes, vous pouvez modifier votre plan de marketing pour les atteindre et en faire des clients potentiels.
- Analyser le produit : En examinant l’offre de vos concurrents, vous pouvez comparer vos produits. Ce processus peut déboucher sur de nouvelles initiatives de développement de produits afin de rendre votre entreprise plus compétitive.
- Analyser le marketing : En étudiant la manière dont les concurrents ciblent leurs clients et les stratégies de marketing qu’ils utilisent, vous pouvez identifier les points à améliorer et mettre à jour votre plan pour y remédier.
Il est indispensable d’effectuer des recherches sur les concurrents, à quelque niveau que ce soit, pour se faire une idée de votre environnement digital et tirer des enseignements de tous les succès et échecs de vos pairs.
Six stratégies de digitalisation pour les industriels
Maintenant que vous avez posé les bases, il est temps de choisir vos stratégies. Vous pouvez en utiliser une ou plusieurs, en fonction des besoins de votre entreprise, de votre public et de votre position sur le marché.
1. Site web et mobile
Vos clients voient d’abord votre site web et votre présence mobile, et cette première impression forme leur opinion sur votre entreprise. Si votre site web est encombré ou difficile à parcourir, concentrez-vous d’abord sur ce point. Au minimum, votre site doit fournir :
- Votre histoire, votre mission et votre vision
- Votre équipe et son rôle
- Des informations de contact faciles à trouver
- Section des actualités et blog
- Titre et descriptions SEO
- Un catalogue de produits de base ou une marketplace E-commerce B2B
Après avoir effectué votre audit, vous déciderez peut-être que la création d’un nouveau site web est la solution la plus pratique. Dans ce cas, l’exploration du e-commerce B2B pour les fabricants vous aidera à établir une base solide pour votre présence en ligne.
- Optimisation pour les moteurs de recherche
Le SEO est probablement l’une des stratégies de marketing en ligne les plus efficaces, mais largement sous-estimée, pour les entreprises industrielles.
Considérez ceci : en moyenne, les fabricants acquièrent plus de 50 % du trafic de leur site web à partir de recherches directes (en tapant l’URL de la marque directement dans le navigateur). C’est généralement le résultat d’une plus grande notoriété de la marque, et non d’un référencement.
Le problème, lorsqu’on se contente d’acquérir du trafic lié à la marque, c’est qu’à un moment donné, il faut acquérir un nouveau trafic pour élargir sa base de clients. Cela signifie que vous devez capter des utilisateurs qui ne vous connaissent pas.
C’est là qu’il est essentiel d’investir dans une stratégie de SEO dans le cadre de vos activités de digitalisation. Il s’agit d’une partie complexe du marketing internet pour les industriels, car elle est en constante évolution. Elle englobe de nombreuses fonctions, méthodes et tactiques qui évoluent et changent chaque jour :
La recherche de mots-clés consiste à identifier les mots et expressions populaires utilisés par les internautes dans les moteurs de recherche. Elle permet d’orienter votre stratégie de référencement en identifiant les mots les plus demandés.
L’intention de l’utilisateur est la science qui consiste à déchiffrer ce qu’un utilisateur veut trouver lorsqu’il effectue une recherche dans un moteur de recherche. Il s’agit d’un élément essentiel de l’optimisation des moteurs de recherche, des pages web et des conversions.
Le contenu SEO fait référence à l’élaboration d’un contenu adapté aux moteurs de recherche et attrayant pour votre public. Votre objectif est d’engager et d’aider votre lecteur.
La création de liens retour permet d’ajouter des liens vers votre site à partir de sites web externes. Les bons backlinks renforcent l’autorité de votre domaine et améliorent votre classement organique dans les moteurs de recherche.
Le SEO consiste à modifier le code pour améliorer les performances des moteurs de recherche. L’objectif est d’augmenter la vitesse du site, le balisage des schémas et la canonisation. Les moteurs de recherche tiennent de plus en plus compte de ces facteurs.
Le référencement mobile doit également faire l’objet d’une attention particulière. L’utilisation du mobile explose et l’algorithme de classement de Google donne la priorité aux sites web qui se concentrent sur l’expérience mobile.
Les rapports vous donnent de la visibilité et vous aident à suivre vos efforts. Par exemple, 6 000 visites par mois de robots n’équivaut pas à 6 000 visites humaines.
En 2020 d’abord, le marketing digital pour l’industrie manufacturière doit impliquer ces tactiques de référencement et un plan stratégique pour gagner du trafic sur la marque, afin de s’assurer que les industriels restent pertinents à l’ère du digital.
3. Campagnes PPC
Avec la publicité PPC ou paiement par clic, vous payez un montant fixe chaque fois qu’une personne clique sur votre annonce digitale. Vous pouvez placer des annonces PPC sur des moteurs de recherche comme Google, Bing ou sur des canaux de médias sociaux comme Linkedin, Facebook et Instagram.
Le PPC est à la fois simple et complexe. Si vous ciblez des catégories sans rapport entre elles, il est facile d’épuiser votre budget sans obtenir de retour sur investissement. La meilleure façon de maximiser la valeur de votre argent est d’intégrer vos données de trafic et de persona client lors de la création de vos campagnes. Il est également utile de diriger les utilisateurs vers une catégorie de produits ou une zone spécifique de votre site web.
4. Content marketing
Le content marketing permet de créer et de promouvoir des contenus susceptibles d’intéresser vos clients. Le contenu web peut prendre de nombreuses formes, des infographies aux publications sur les médias sociaux, en passant par les articles de blog, la documentation ou les vidéos. Voici des exemples de contenu, organisés selon une échelle allant du premier au dernier stade de l’entonnoir :
- Actualités et récapitulatifs du secteur
- Articles de blog, guides pratiques
- Guides de comparaison de produits
- Études de cas et guides d’achat
- Vidéos de produits ou d’instructions
- Fiches techniques et brochures
- Calculateurs de prix
Il est important de noter que le contenu des blogs peut être particulièrement utile pour engager le dialogue avec vos clients potentiels.
En 2020, le contenu des blogs a pour but d’être la ressource de référence pour les informations sur un sujet donné. Par exemple, si vous êtes un fabricant d’équipements industriels, l’approche consiste à produire du contenu sur tous les sujets, du type de bras robotique à utiliser avec différentes machines à la manière de mettre en œuvre des capteurs de machines industrielles. Cette approche attire des utilisateurs pertinents et positionne votre marque comme l’autorité incontournable en matière d’information dans votre créneau.
5. Email marketing
Selon Campaign Monitor, le marketing par e-mail a le retour sur investissement le plus élevé de toutes les activités de marketing. Tout le monde ou presque consulte sa boîte mail quotidiennement, et l’envoi d’e-mails est un excellent moyen de rester en contact avec les clients existants et d’atteindre des prospects. Cependant, créer le bon e-mail qui capte l’attention peut demander beaucoup de travail.
La plupart des industriels s’adressent à des particuliers par l’intermédiaire de listes d’adresses mail. Ces listes sont un ensemble d’adresses électroniques des personnes qui connaissent votre entreprise et qui souhaitent recevoir des informations de votre part. Cependant, les listes doivent être continuellement mises à jour en surveillant les taux de rebond et de clics et en supprimant les anciens contacts. N’oubliez pas le message lui-même. Veillez à :
- Inclure le nom du destinataire
- Utiliser des statistiques qui attirent l’attention
- Mentionner un événement sectoriel pertinent
- Créer un sentiment d’urgence
- Offrir une valeur réelle
Vos efforts d’email marketing ne se limitent pas à l’envoi d’e-mail. Pour développer votre liste, vous devez inciter les gens à partager leurs informations. Créez des pages de renvoi qui offrent aux visiteurs l’accès à un livre blanc ou à un rapport sectoriel, ou qui leur permettent de s’abonner à votre blog en échange de leur nom et de leur adresse électronique.
6. Réseaux Sociaux
Selon une étude de Capterra, plus de 44 % des répondants à une enquête B2B ont identifié le marketing des réseaux sociaux comme la compétence digitale dont ils auront le plus besoin dans les mois à venir.
Bien que cela puisse ne pas sembler pertinent, les réseaux sociaux constituent une stratégie de digitalisation efficace qu’une entreprise manufacturière peut utiliser pour développer son activité. Il faut savoir que les plateformes de réseaux sociaux telles que LinkedIn représentent la plus grande partie des prospects pour les entreprises B2B. Twitter permet aux marques de s’adresser directement à leur public. Instagram permet aux fabricants de faire travailler les images pour eux et de présenter leurs produits de manière attrayante.
Les agences travaillant sur les réseaux sociaux et les podcasts publicitaires, ainsi que les sociétés de marketing internet, proposent une gamme de services à des prix variables, et vous pourriez être tenté de combler le plus grand nombre possible de vos lacunes en matière de marketing en faisant appel à des talents externes.
Les technologies et outils utilisés dans le marketing digital pour les industriels
Les spécialistes de la digitalisation utilisent une variété d’outils pour les aider à planifier, gérer, suivre et exécuter leurs stratégies marketing. Examinons quelques outils qui peuvent contribuer au marketing en ligne des entreprises industrielles.
Plateformes pour le marketing par e-mail
Les logiciels d’email marketing vous aident à mettre en place l’infrastructure adéquate pour gérer votre email marketing. Avec une plateforme d’email marketing en place, vous serez mieux positionné pour atteindre vos abonnés et vos clients de la manière dont vous avez besoin pour augmenter l’engagement, construire des relations positives et générer plus de prospects.
MailChimp, HubSpot et ActiveCampaign figurent parmi les meilleurs outils pour l’envoi d’e-mails. Ils vous permettent d’automatiser votre campagne d’email marketing grâce à des tests A/B simples, des modèles de campagne prêts à l’emploi, un concepteur de courriel simple, des formulaires de capture de prospects et l’intégration avec des systèmes de gestion de la relation client.
Outils SEO
Les outils SEO offrent une analyse approfondie des sites web et comprennent des fonctions qui améliorent la visibilité et le classement sur les moteurs de recherche.
Les meilleurs outils de référencement de sites web en ligne aujourd’hui couvrent la plupart des éléments suivants :
- Quels sont les mots-clés pour lesquels le site est classé ?
- les liens retour (backlinks)
- Trafic du site
- Classement parmi les concurrents
- État général du site
- Audits du site
Parmi les meilleurs outils de référencement en ligne à utiliser pour vos efforts de digitalisation, on trouve SEMRush, Ahrefs, BuzzSumo et Moz Pro. Veillez à effectuer vos propres recherches et à tester différents outils pour bien comprendre lequel vous conviendra le mieux.
Outils de rapport et d’analyse
Prouver que les campagnes de marketing digital apportent un ROI et créent de la valeur pour l’entreprise est essentiel pour les spécialistes du marketing digital, en particulier dans les secteurs de l’industrie manufacturière qui ont une aversion pour le risque. C’est là qu’entrent en jeu les outils qui permettent de comprendre les performances de vos campagnes, le trafic et le comportement des utilisateurs.
Google Analytics est sans doute l’outil le plus performant pour suivre l’évolution du trafic de votre site web et la manière dont les internautes interagissent avec votre site. Grâce aux capacités de Machine Learning de Google, Google Analytics peut générer de nombreuses informations sur les contenus les plus performants, les utilisateurs de téléphones portables par rapport aux utilisateurs d’ordinateurs de bureau, les données démographiques, etc.
Découvrez d’autres outils gratuits ou peu coûteux qui peuvent vous aider à mieux connaître vos clients, vos concurrents et votre marché. [Source]
E-commerce B2B
Le e-commerce B2B est un excellent outil marketing pour les fabricants, et ce pour plusieurs raisons. Tout d’abord, il vous permet d’atteindre un public plus large que les canaux de vente traditionnels. En disposant d’une marketplace, vous pouvez vendre à des clients qui n’ont peut-être jamais eu connaissance de vos produits auparavant.
Deuxièmement, le e-commerce B2B permet aux industriels de présenter leurs produits de manière plus dynamique et interactive que les méthodes de vente traditionnelles. Ils peuvent inclure des descriptions détaillées des produits, des images, des vidéos et même des démonstrations virtuelles. Cela peut aider les clients à mieux comprendre les produits et leurs caractéristiques, et donc à augmenter les ventes.
Troisièmement, les plateformes de e-commerce B2B peuvent être intégrées à d’autres outils de marketing, tels que les e-mails marketing, les réseaux sociaux et le content marketing. Cela permet aux industriels de créer une stratégie marketing complète qui atteint leur public cible par le biais de plusieurs canaux.
Découvrez plus d'avantages du e-commerce B2B pour les industriels
L’avis de professionnels de l’industrie
Qu’il s’agisse de tester adwords ou d’accroître la visibilité et les conversions grâce à une solution de e-commerce B2B, il n’existe pas d’approche unique pour le marketing online de votre entreprise.
De même, la digitalisation peut revêtir des significations différentes selon les fabricants. Ceux qui ont adopté la digitalisation ont connu des succès plus ou moins importants. Nous avons contacté des industriels et les avons interrogés sur leur expérience en matière de digitalisation. Voici ce qu’ils avaient à dire.
Haimen Aibende Experimental Equipment
Qu’est-ce qui vous a poussé à vous intéresser au marketing digital dans l’industrie manufacturière ?
« Avant la COVID-19, les représentants de l’entreprise se rendaient régulièrement à l’étranger pour participer à des expositions médicales », explique Zhe Song de Haimen Aibende Experimental Equipment, un fabricant B2B d’articles médicaux jetables pour laboratoires. Aujourd’hui, l’entreprise se concentre sur la publicité PPC.
Au début, les annonces sur Baidu (le plus grand moteur de recherche de Chine) se sont avérées efficaces, contribuant à générer des prospects et des appels téléphoniques. L’entreprise a étendu ses activités au programme P4P (pay for performance) d’Alibaba, ce qui lui a permis d’accroître sa visibilité auprès des acheteurs internationaux.
Découvrez ce que vous pouvez apprendre du succès du Business Model B2B d’Alibaba.
Quels ont été les principaux défis et comment les avez-vous relevés ?
« Le SEO semblait attrayant et nous avons tous adhéré à l’idée », explique M. Zhe. Cependant, il a été relégué au second plan en raison de sa complexité et de la lenteur de la boucle de rétroaction. Néanmoins, le SEO et le SEM sont deux sujets désormais présents dans toutes les réunions.
Zhe Song, directeur du marketing, déclare :
L'année dernière, les publicités payantes d'Alibaba nous ont permis d'obtenir un client. En fin de compte, nous avons exporté trois conteneurs DC de 12,192m pour un marché public urgent de fournitures de tests de laboratoire COVID-19 en Afrique de l'Ouest. Nous avons tous pensé que l'argent de la publicité avait été bien dépensé et qu'il en valait la peine.Mid Florida Material Handling
Qu’est-ce qui vous a poussé à évaluer le marketing digital pour les entreprises du secteur industriel ?
« Le secteur de la distribution est un peu en retard d’un point de vue technique, admet Devin Ahern de Mid Florida Material Handling.
Lorsque l’équipe marketing a cherché des moyens d’augmenter le nombre de clients potentiels, elle s’est rapidement rendu compte que la plupart des gens se tournaient vers Google lorsqu’ils cherchaient un nouveau fournisseur. L’entreprise s’est lancée dans la digitalisation en commençant par faire de la publicité PPC en utilisant les annonces Google et Microsoft ads.
Quels ont été les principaux défis et comment les avez-vous relevés ?
« Le plus grand défi a été de choisir les bonnes plateformes pour atteindre notre public cible », explique Devin. Beaucoup se concentrent sur des campagnes basées sur les réseaux sociaux, en ciblant fortement les publicités payantes sur Facebook, Instagram ou autre. « Nous pensons que pour notre activité, qui est principalement B2B, il valait mieux nous concentrer sur les moteurs de recherche. »
Devin Ahern, responsable marketing, explique :
Maintenant que nous avons prouvé le concept avec le PPC, nous avons commencé à investir massivement dans le référencement et les médias sociaux pour obtenir des classements organiques. La digitalisation est définitivement une partie importante de notre stratégie de marketing.Shaoxing Pariss Textile
Qu’est-ce qui vous a incité à envisager une stratégie de digitalisation pour les industriels ?
Les fondateurs de Shaoxing Pariss Textile cherchaient à se développer dans la digitalisation avant même la pandémie. En tant qu’entreprise 100% hors ligne, ils ont compris que leurs clients pouvaient se trouver n’importe où, online et offline.
Comme il s’agit d’un fabricant de tissus, ils ont dû se concentrer sur les réseaux sociaux axés sur l’image : Instagram et Facebook. Shaoxing Pariss Textile a également lancé son site web en mars 2021 et créé des pages de destination pour le trafic sur les réseaux sociaux.
Quels ont été les principaux défis et comment les avez-vous relevés ?
« Le marketing digital est très différent du commerce hors ligne habituel », reconnaît M. Baron. L’entreprise a dû évaluer soigneusement la gamme de produits, sélectionner les bonnes combinaisons de couleurs, prendre des photos professionnelles et rédiger des descriptions de produits susceptibles de toucher l’acheteur.”
Baron Xu, directeur des ventes, explique :
Avec un site web et les réseaux sociaux, nous pouvons télécharger de nouveaux modèles et mettre à jour notre blog en parallèle. Nous avons appris que seul un contenu de blog utile et de haute qualité sur le textile peut nous apporter du trafic.Tjernlund Products
Qu’est-ce qui vous a poussé à explorer une stratégie de digitalisation pour l’industrie manufacturière ?
Tjernlund Products est fabricant d’équipements de chauffage, de ventilation et de climatisation (CVC) depuis 83 ans, près de Minneapolis. L’entreprise a commencé à utiliser Google Adwords au milieu des années 2000 pour générer du trafic vers son site web et sa boutique en ligne. Bien qu’elle ait connu un certain succès, elle a abandonné cette stratégie au début des années 2010, car elle ne donnait plus de résultats.
Quels ont été les principaux défis et comment les avez-vous relevés ?
Tjernlund a délaissé la digitalisation et ce n’est que récemment qu’il a recommencé à diffuser des annonces via les réseaux sociaux. Ils ont appris que la création d’un contenu riche et attrayant autour d’un produit B2B « ennuyeux » est plus difficile qu’ils ne le pensaient.
Andrew Tjernlund, directeur de l'entreprise, déclare :
Aujourd'hui, la création de contenu reste le principal moteur de l'effort de digitalisation de Tjernlund.Le marketing digital pour le secteur industriel s’inscrit dans la durée
Si les industriels ne sont pas étrangers à la technologie lorsqu’il s’agit d’améliorer les processus et la productivité dans l’atelier, nombreux sont ceux qui hésitent à lancer des initiatives de transformation dans d’autres domaines d’activité.
Le changement n’est pas facile.
Toute transformation digitale dans l’industrie manufacturière comporte des risques de perturber les processus et les relations existants, d’engendrer des coûts supplémentaires et de se confronter à la réticence des dirigeants.
Il est temps pour les industriels de réaliser que les anciennes méthodes de marketing ne fonctionnent pas à l’ère de la digitalisation. Les acheteurs B2B modernes utilisent le digital ou une combinaison de canaux digitaux et traditionnels. La bonne nouvelle est qu’il n’est jamais trop tard – même les nouveaux entrants peuvent prendre de l’avance sur la concurrence dans le monde digital.
Pour vous aider à démarrer, nous avons créé un guide destiné à aider les responsables marketing, les managers et les chefs d’équipe de l’industrie manufacturière à faire le premier pas vers le marketing digital. Nous y expliquons plus en détail comment élaborer une stratégie marketing en fonction de vos besoins, les défis à relever, les pièges à éviter, ainsi que les outils à utiliser.
Le marketing à l'ère de la digitalisation pour les industriels
Guide de la digitalisation pour les fabricants et les distributeurs
Questions et réponses
Qu'est-ce que la digitalisation pour les industriels ?
Le paysage commercial d’aujourd’hui est axé sur Internet, et une stratégie de digitalisation pour une entreprise industrielle commence par une forte présence digitale pour attirer les acheteurs et développer les ventes. Comme pour toute entreprise, le marketing en ligne pour l’industrie manufacturière doit inclure des stratégies visant à augmenter le trafic sur le site web, à convertir le trafic en prospects, à augmenter les ventes et à renouveler les achats.
Quelles sont les stratégies de digitalisation pour les industriels ?
Le marketing online pour les industriels peut aller de l’optimisation des sites web pour plus de trafic et un trafic plus pertinent à partir des moteurs de recherche, aux publicités payantes, en passant par l’envoi de mails ou la création de contenu. Comme toute entreprise, les industriels peuvent améliorer leurs résultats en matière de référencement, mener des campagnes PPC, créer du contenu, envoyer des campagnes d’e-mailing et s’engager dans le marketing sur les réseaux sociaux.
Comment commercialiser mon entreprise industrielle en ligne ?
Tout d’abord, concentrez-vous sur votre budget, désignez une équipe de marketing, puis analysez votre marque, votre public et vos concurrents. Si vous n’avez pas de site web, créez-en un. Si vous en avez un, enrichissez-le de contenu et concentrez-vous sur l’augmentation du trafic vers votre site web. Une fois les bases jetées, vous pouvez répéter ce qui fonctionne, ajuster ce qui ne fonctionne pas et continuer à apporter des améliorations.